新时代渠道策略---市场竞争

时间：2012-12-19

为了获取利润，企业不得不重新审视自己原有的市场定位、营销策略以及渠道建设。单就渠道而言，市场环境的日新月异和市场的不断细化，使原有的渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率及市场覆盖率的要求。 　　一.产品多样化。 　　为抵御分销单一产品所面临的**市场风险，分销商们一般都经营多种产品，以求**收益的稳定性。但是多样化的产品势必会分散分销商的精力，而终端市场的开拓很大程度上还**依赖分销商人、财、物力的投入，分销产品的种类多，单一产品投入就少：投入少，**就会萎缩，厂家的市场地位就会动摇。 　　二."搬箱子"与客户需求满足之间的差异。 　　所谓"搬箱子"是对当前分销商业务的形象写照，即分销商从厂家那里搬回"箱子"——产品，然后通过销售把\"箱子\"转移给用户，这是简单的销售。随着人们消费心理的日益成熟，人们对产品本身以外的非产品部分的要求会越来越高，对产品的售后服务、产品的个性化和时尚化的需求越来越强烈，而分销商还停留在以往"搬箱子"的水平上，他所能提供的服务与顾客所想得到的服务之间就存在**的缺口。 　　三.产品微利和企业回报的降低。 　　*行业会吸引行业外厂家进入并较终使行业利润率下降，达到社会平均利润水平，因而成熟的市场是微利的市场，过多的销售环节会摊薄利润使企业的收益降低。 　　对策 　　卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权，顾客的目标成为企业交易的价值所在，因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求。渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，使企业有较大的利润空间。但扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。供应链管理较优化将是未来厂商、分销商、电子商务营运商经营成功的关键之一。那么，如何优化供应链呢？这就要做到营销网、物流网、信息网、客户服务网、互联网五网台一，借助互联网，把产品销售、物流控制、信息沟通、客户管理及意见反馈**结合起来，使传统分销模式向电子分销模式转化，利用电子商务来解决传统渠道在操作中由于主观或客观的原因所造成的低效率运作，以求以较短的供应链、较快的反应链、较低的成本来进行运作。具体来说，应从以下几方面着手： 　　1.供应链上的每一个节点（环节）均存在服务需求通过对该环节的服务，实现产品的增值。同时，剔除没有服务需求、不能实现增值的环节。 　　2.公司业务部门是公司对外经营的供应链节点，要按供应链来组织，应不断完善并提升自己在供应链中的位置；职能部门是业务部门作为供应链节点所承担服务的实施者，要按服务链来组织，**具备服务意识，同时，职能部门内部亦应按服务链来组织；业务与职能部r1要相互协调、统一。 　　3.厂家要引导分销商，使之主动地开拓市场。如IBM（中国）公司增值渠道总经理吴伟明所言，要把增值清楚地引导到市场上。要使分销商切实发挥自身优势，依据其对所在区域市场及客户的了解，挖掘利润增长点。但是，信息收集和沟通手段相对落后，电子化程度低的传统企业又该如何实施呢？ 　　 ----------广州市美妮斯鞋业有限公司(i)

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低于4.8折的**女鞋代购，你被骗了吗？
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