为客户购买行为负责

时间：2013-09-14

每次公司例会，都有市场人员在反映升降机的销售工作如何如何不好做，升降机市场疲软了，市场不好开拓，等等。现在升降机市场真的这样吗？我可以肯定地说：**不是，而且我认为，正好相反，现在升降机在各行各业的应用越来越广泛，而且后续升降设备的市场需求量越来越大，所以，升降机，升降平台，登车桥等系列产品的市场前景非常好。

我认为，任何一个行业产品，包括升降机行业，市场有多大，完全取决于做市场工作的人员怎么去开发，用怎样的思路去开发。下面是我多年来实践市场工作总结得来的经验，写些文字和大家交流，如果你肯读完，相信你会从中收获点什么，尤其是对现在从事升降机销售且正郁闷的同仁。

首先，我觉得不管是做升降机销售，还是做其他产品销售，应该明白一点：任何好的业务经验都是从市场上实践学习得来的，**不是从书里学来。

明白了这一点，要想做好业务，就应该努力向这方向靠，怎么靠，以我的经验告诉我必须做到以下几点：

**点，平时注意多丰富自己在社会、人文等方面的知识，尽可能的拓宽自己业务外知识面，多了解些实时新闻，国家大事等，这样与客户交流时，不至于显得孤陋寡闻，见识浅薄。尤其是像我们做升降机、升降平台等设备类的市场人员，主流客户群都是些有一定知识层面的人士。如果咱们的业务员除了业务知识，其他方面的知之甚少，往往被客户看成是知识浅薄，没有见识，没有兴致与其多聊，进而**优质客户。

*二点，合理计划和安排自己的业务作业。做业务是非常辛苦的工作。因为辛苦，往往大多数从业者，一天下来到了晚上就是放松休息，很少有利用晚上的一两个小时做工作总结和思考的。这一点往往就决定了一个业务员的水平高低。我做业务多年经验告诉我，我的成绩都是因为我晚上的2个小时的坚持。刚刚做业务的前期，因为没有经验，我始终没有单，一段时间非常郁闷，因为我觉得自己脑子也不笨，和客户沟通也还可以，怎么就成不了单？后来，我连续几个晚上都写日记，把白天拜访客户的情况写下来，写着写着，突然发现很多问题：拜访过的多数客户，我都没有提前计划，也没有提前预约，更没有提前想想该和客户谈些什么。先前拜访客户都是随机发生的，和客户沟通的话也都是临时发挥，根本没有顾忌客户的感受和意向。发现了这些问题后，第二天，再拜访客户，我就改变了思路，利用晚上的时间把明天的拜访计划先做出来，计划中对每一个要拜访的客户都做了分析，理清楚沟通思路。坚持了3天，果然，一个持续了3个月没有意向的客户和我签了10万的订单。后来经过我这种方式的坚持，我的业绩越来越**，没出6个月，我被公司市场部列到业务精英的队伍里。

*三点，和客户沟通时说该说的话，做该做的事，不该说的话，不该做的事打死都不说，打死都不做。怎么理解这些？说该说的话，不管你多么爱说，在和客户沟通时都不能口若悬河，一定要捡重点的讲，初次拜访客户，时间不要**过10分钟，多占用时间，除非是客户愿意，说完多观察客户反应。做该做的事，把有关的产品资料和产品信息提供给客户看，做好客户问题回答，同时细心观察客户的反应，应对好即可。千万别在这个时候滔滔不绝的说，不断地帮客户查看资料，往往这个时候客户很讨厌干扰他们。

以上几点是我多年来业务经验，希望能帮到现在在做升降机销售且郁闷的朋友。

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