“穷”客户，是企业营销的拦路虎

时间：2014-01-21

“穷”客户，是企业营销的拦路虎

济南旭联仪器设备有限公司认为，不管企业的产品质量、技术、功能多么好，如果一个企业的客户是低端客户即穷客户，最后客户都会与你狮子大开口，讨价还价，因为他没有钱，结果产品价格只能卖得很低，因为价卖高他买不起，最后企业还落下一个性价比高的“美名”，性价比高就是产品性能好但价格低，这并不是说中国企业愿意这样，而实在是因为不会营销所致，企业是被逼的结果。

山东省较专业的仪器仪表公司济南旭联仪器设备有限公司认为：穷客户即低端客户具有四大危害，任何一个公司必须睁大眼睛认清本质：

害处一：“穷客户”是高成本客户

许多销售人员认为“小”客户开发成本低，这种观念严重错误。这些低端客户生产力一般比较落后、市场竞争力也不强，自然也就没有市场，生产规模自然也就不大，消费量也就不大，也就是说多个小客户的消费量总和可能还比不上一个大客户。

害处二：“穷客户”是“**”客户

低端客户财力有限，规模有限，能力有限，这也就决定了它们会尽力压低产品成本，通过低价格去赢得市场，供应商只有“望洋兴叹”，即使最后获得了订单也是伤痕累累。

害处三：“穷客户”是麻烦客户

“穷客户”不仅希望获得低价的订单，还想让供应商提供良好的服务，希望客户提供的服务能够帮助自己在管理或技术某些方面提高，而销售人员为了保证客户开发成功，完成自己的业绩，也就随意承诺，但是天下没有免费的“午餐”，济南旭联仪器设备有限公司能够断定销售人员或企业会权衡成本、价格和利润的关系，不得不在其他方面进行弥补，客户方面看似“坐收渔翁”得到了实惠的价格折扣，但其获得的产品的质量、享受的服务必然也会相应的打了折扣，于是客户就会根据合同不断的寻找供应商的“麻烦”，供应商无法与客户建立良好的关系，客户也必然由于生产的波动无法获得其下游相关者认可，较终多方受损。

害处四：“穷客户”是无赖客户

低端客户的盈利比较差，现金流也就比较珍贵，于是在付款时候，它们总会推三阻四，不按时支付。有些干脆就是处在负债困境中，“拆东墙补西墙”，企业资金链基本处于断裂状态，今天需要这个产品就先付了这家供应商的拖欠款，明天的事明天再说，让他付款简直就是不可能，客户与供应商“四目相对”，颇显无奈之举。

济南旭联仪器设备有限公司老板常说：“企业经营的良好目标就是盈利，三流的企业亏损垫背，二流的企业在盈亏平衡上痛苦挣扎，*的企业盈利丰厚轻松自如，高水平的营销就是要给企业带来**行业平均水平的盈利，要做到这样的背后其实由客户层面决定，所以说：高水平的营销就是远离‘穷客户’。”

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