销售技巧：让客户感觉到享受了“免费的午餐”

时间：2020-01-05

　　爱占小*是人性的一个特点，每个人都希望得到“免费的午餐”。但是在很多情形下，我们进一步分析就会发现爱占小*这种心理有时更多的并不是出于功利上的考虑，而是人们在占到“小*”后常会有好心情。所以在销售时，我们不妨满足客户爱占小*的心理，让客户买得开心，也使我们赚得更多。

小王开了一家电子产品专卖店。他对于店面的布置费了一番心思。他的店里，除了各式电子产品以外，还陈列着各种各样的物品：有靠枕等各种小件家居用品，有咸蛋**人等各种儿童玩具，还有很多小工艺品等。物品非常多，使得他的小店显得拥挤杂乱，但他的生意却非常好。

一次，一位客户到小王的店里购买MP4。双方经过一番讨价还价，客户有些累了，就坐下来喝杯茶。

这时，他才发现茶的味道非常好，便忍不住问小王：“这杯茶里用的是什么茶叶？”这时，小王拿出了一包茶叶慷慨地送给了客户。客户意外得到小王“买一送一”的馈赠，觉得占了*，十分爽快就交款了。其实，小王早已买好了很多茶叶存在店里。

如果客户是带着孩子一起来的，那么他可以送的东西就更多了。但是，小王并不会主动送东西给客户，而是等着客户看中了店里的某一样东西提出要求时，他才非常“慷慨”地送给客户。

事实上，很多客户在购买了产品之后，都会因为奇怪店里面为什么摆放着那么多东西而问小王，是不是可以送点什么给他。因为他感觉自己和小王做了宗大生意，总得有点什么东西赠送吧？小王就是利用人们这种想占小*的心理，故意不说出是赠品，而在客户提出要求后装作是“慷慨”地送给客户。在这种情况下，客户反而觉得是自己占到了*。

在这个案例中，小王在店里摆满了各种小物品，就是充分地利用了客户喜欢占小*的心理，使客户非常爽快并且十分开心地成交。虽然客户占了小*，但是小王的生意却越来越好，获得了更多的利润。

在实际销售过程中，诸如优惠打折、免费送货、赠品、附加服务等“小*”都可以让客户感到喜悦。如果这些“小*”已经不能让客户感到欣喜，那么销售员也可以准备一些特色优惠、特色服务，给客户一个“意外的惊喜”。

不过，我们也会遇到一些得寸进尺的客户，占了小*还想占大*。当我们发现对方有这种倾向时，较好马上打断他这种不切实际的想法，可以说：“公司有规定，我不能这样做。”或者对客户说明我们不能再降价或免费赠送的理由。说话的时候，要柔中带刚，尽量让客户理解我们和公司的苦衷。

◆一定要让客户意识到自己占了*，如果客户觉得理所应得，那么我们的付出就白费了。

◆优惠策略不能太过频繁，否则客户就不会认为这是难得的机会，也就不会珍惜了。

◆满足客户贪小*的心理要投其所好，保证我们所给予的“*”正合客户的胃口。

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