涂料企业如何扁平化渠道精细化运作

时间：2013-08-16

经常会有销售经理向笔者提出这样的问题：“现在我们的涂料企业做大了，要求渠道下沉，设立县级市场代理，但我们之前开发的老客户都是以地级市为主，他的范围包含了我们需要开发的地区，但老客户在这些区域产品又在销售，但非常有限，现在我们要去开发新客户，在和老客户的沟通就存在了一定的问题，老客户不肯放弃该区域，我们也想过很多方法去沟通，如开发客户的**给予老客户相应的扣点，新开发客户的**算在老客户的总**内等，但效果也不是很好，所以，有没有更好的方法去和老客户沟通，较终让他同意我们去开发新客户，要从心理上同意。”
这个问题，相信很多涂料营销人员都会遭遇到，渠道下沉，精细化运作，也是上了规模的企业不得不做的工作，否则，仅凭地级经销商的力量，涂料市场难免会做的粗放，所以，渠道扁平化以及营销**下沉，是涂料企业应对市场竞争的必然趋势。
如何解决地级涂料经销商不配合的问题呢，我想可以从以下几个方面入手：
1、**算入经销商，但要给予足够力度的提成。虽然涂料企业对老客户，也给予了一定的扣点，但要检讨，力度是否够，能否吊起客户的胃口，涂料经销商的本性是逐利，在涂料企业利润空间允许的情况下，采取以牺牲一时利益，换取长远的市场大增长，笔者认为是合适的，这其实也是一种有效的过渡或缓冲。
2、老产品仍然交给老经销商运作，但涂料企业可以用新产品开发县级客户，当然，营销人员可以先跟老客户打个招呼，避免“先斩后奏”，客户感觉没面子，同时告诉新客户，市场已有一定的**基础，可以大胆运作，这样产品不冲突，可以在一定程度上缓解厂商直面冲突的矛盾，涂料企业操作目的也会逐渐达到。
3、也可以通过考核老经销商县级分销商开发及其**甚至占有率、产品结构调整、终端网点开发及其覆盖率等，如合格，市场**上升，可以继续按照地级代理模式，毕竟，无论哪种渠道模式，其较终的目的，都是提高**和市场占有率，“一企两制甚至三制”，都是可以探索与尝试的。但是，营销**一定要下沉，要管控维护到核心分销商及其终端商。当然，对于考核不合格，县级市场**有限，以及顽固不化的老经销商，就可以采取强制取消地级代理，只让其负责所在地级市场，县级市场另行开发。
4、原有的渠道，也可以继续交给该经销商，但对于对方没有开辟的渠道，也可以通过设立专门的县级经销商进行运作，一步步改变被动局面。
其实，一部企业发展的历史，就是一部不断淘汰、优化、整合经销商的历史，在整合过程中，不可能让经销商都满意，**要淘汰不合格，跟不上形势的经销商，添加有活力的新型经销商，才能让一个市场销售步入精细化运作的轨道，这是需要付出代价的，但却也是必要的。上世纪的宝洁公司的“杀大户”运动，也曾经导致刚开始的**大幅下滑，但后来的**持续大幅增长证明，这种渠道、运营**下沉，对市场进行精耕细作的战略并没有错。
涂料渠道变革，也是一场革命，既然是革命，难免会触犯一些老客户的利益，这是难免的，但从长远看，只要有利于涂料企业可持续发展，这些代价也是值得的。

本文转自美轮美奂涂料网 .

词条
词条说明
涂料企业如何扁平化渠道精细化运作
经常会有销售经理向笔者提出这样的问题：“现在我们的涂料企业做大了，要求渠道下沉，设立县级市场代理，但我们之前开发的老客户都是以地级市为主，他的范围包含了我们需要开发的地区，但老客户在这些区域产品又在销售，但非常有限，现在我们要去开发新客户，在和老客户的沟通就存在了一定的问题，老客户不肯放弃该区域，我们也想过很多方法去沟通，如开发客户的**给予老客户相应的扣点，新开发客户的**算在老客户的总**内
如何选择涂料？
1、装修涂料的装饰效果建筑的装饰效果是由质感、线形和色彩这三方面决定的，其中线形是由建筑结构及设计方案所决定的，而质感与色彩可由涂料来决定。装修涂料的光泽是涂层的物理性能，在建筑装饰中，不同部位对光泽有不同的要求。在选择涂料时应考虑说选涂料与建筑及周边环境的协调性，并考虑对建筑外形设计的补充效果。 2、环保性对建筑涂料特别是对内墙涂料尤为重要，因为内墙涂料与人们的生活息息相关。随着社会的发展和广
**油漆与涂料需求年增幅为3.7%
**油漆与涂料需求年增幅为3.7% **油漆与涂料需求量预计将以每年3.7%的速度递增，到2005年时其年需求量将**过2800万吨。建筑行业特别是住宅建设仍将是油漆与涂料的较大终端用户市场。从地理分布上看，增长较迅速的是发展中的新兴市场，特别是亚太地区。但是，拉丁美洲和东欧的增长率也**过平均水平。在亚洲内部，中国是较重要的增长点，不过印度、韩国及中国闽台地区的增长潜力也不可小视。至于日本市场，
美仑美奂艺术涂料的商机
十年前涂料刚起步阶段时如果开过油漆涂料店的，今天很多人都已经有了百万身家，而这里面很多人当初只不过被人们称为漆匠，为什么他们能成功，原因其实很简单，因为他们进入了一个大的行业趋势，一个蕴涵**商机高速发展的市场。一个成功的商人必定有其*特的眼光,掌握一个大的行业趋势,用较有效的方法去操作一个项目。作为一个商人选择一个行业比较重要，作为一个行业选择一个**比较重要。当今市场投资什么较