解密灯饰行业的营销渠道

时间：2015-07-06

       据了解，目前灯饰行业主要沿用四大渠道模式：**代理模式、直营模式、工程模式和网络营销模式。经营的产品类别不同，在不同的发展阶段，企业所采用渠道模式也不尽相同。
**代理模式：仍是主流
毋庸置疑，即使在“渠道制胜，终端为主”的今天，**代理模式依然是灯饰行业较常见、较普遍的渠道模式。所谓的**代理是指，厂家的货物通过多层级的代理商，几经转手后卖给较终的消费者。商品的所有权依然属于厂家，代理商在代理业务中，代表厂家招揽客户、招揽订单、签订合同，并从低买高卖中赚取利润价差。
在**代理模式出现之前，灯饰行业处于一种散货经营的状态。厂家与商家之间只是一种简单的买卖关系，基本上没有什么售后服务。由于辗转于各地向厂家进货成本太高，这时批发商会尽可能固定少数几个厂家进货。同时随着行业的发展和竞争加剧，厂家开始筛选**商家，设法稳固**的商家，促进商家的进货频率和数量。于是，就开始多品项的生产、有条件地赊欠、售后退换率等。如此一来，这个时候的批发商与厂家的关系就相对稳定，虽然还只是买卖关系，但合作有了一定的延续性和相互间的配合。
而后，随着灯饰行业的进一步发展，一方面，厂家的产品种类和款式逐渐丰富，几乎少见可以满足批发商的需求;另一方面，代理商也要求区域保护。于是，灯饰行业的**代理模式应运而生。**代理模式拥有统一的形象和一定的**号召力，商家也不用费心地去找货源。厂家为商家提供一定的培训和开业经营支持，但厂家对商家也有一套严格的制度要求，如形象展示、铺货、结算等。
进入2010年后，**专卖店模式逐渐兴起来。专卖店拥有良好的**形象展示，产品品类和款式比较多，价格也相对稳定，有利于厂家的**打造和及时获取终端的销售信息。这些*特的优势让灯饰厂家都加强了专卖店建设。然而，目前由于很多厂家对真正的**专卖模式理解不到位、产品线单薄、缺乏**的营销及服务团队等多方面的原因，灯饰企业的专卖店模式仍然存在赢利能力弱、挂羊头卖狗肉等现象，专卖店模式在灯饰行业表现显得不温不火。
工程模式：**关注对象
在灯饰行业，除了普通家庭消费外，酒店、别墅、会所、商务办公等场所也常常需要水晶灯、欧式灯等产品进行装饰，以提高装修档次，并且这一领域的市场需求不小。与民用消费相比，这些项目呈现出订单金额比较大，交货周期长，售后服务要求高等特点，由此就相应地产生了灯饰工程销售模式。
工程渠道**锁定大型的工程项目，灯具产品的通用性相对比较差。加上其和光源、电器等配合使用，对系统的要求也比较高。同时，工程项目往往需要企业有强大的公关能力和丰富的工程渠道资源，在销售过程中需要企业投入大量的人力、物力和财力进行持续跟踪，“只有**，没有*二”这句营销俗语也说明了工程销售模式竞争的残酷性。
由于工程模式具有“三年不开张，开张吃三年”的特性，提升工程项目的成功率成为企业在销售过程中至关重要的问题，而这需要企业提高自身的综合能力。一般来说，目前灯饰企业主要从以下五个方面进行工作的改进。
1.提高销售团队素质，招聘高素质的人才，以此提升企业在市场中的**形象。
2.加强工程设计服务，为客户提供整体解决方案。一个好的工程解决方案不仅为客户带来效益，同时，工程项目强大的示范效应也会帮助企业树立起良好的形象。
3.加强售后服务，如安装、**清洗、定期保养等。
4.有规划地组织产品推广会，邀请各地的**负责人、设计师、设计机构等参加。
5.加强广告宣传，提高**的**度。
今年，工程项目管理中心成立仪式在古镇国贸大酒店举行。这是照明应对市场需求开创的全新的酒店工程、工程项目灯饰、照明合作的新模式。
网络营销模式：
如今，网络卖灯已经不再是新鲜词。进入21世纪后，科技发展日新月异，网络已日益普及，随着80后、90后逐渐成为消费主体，网络卖灯也呈现出方兴未艾之势。
对于厂家来说，电子商务的引入，将零级渠道由可能变为现实，产品通过互联网直接面对消费者，压缩了中间的一级、二级批发商，厂家实现对终端的直接掌控。对消费者来说，灯具城太过于庞大，逛起来太累，而网上购灯则只需鼠标一点，便可以云游四海。网上购灯具有便利、价格透明等优点，正悄然改变着消费者的购物习惯。目前，来自灯配导航的消息，消费者轻轻点鼠标进入页面就可以查看到你消费者想要的产品。
不过，由于诚信、物流以及售后服务等方面的原因，目前，网络购灯应用较多的还是那些价值不大高、便于运输的灯具产品，如LED筒灯、LED平板灯、台灯、壁灯、节能灯、开关插座、吸顶灯等。而对于水晶灯、欧式灯等产品，由于这些灯饰产品价格都比较高，而且运输起来比较麻烦，同时灯具的安装等服务远程指导起来比较困难，因此，目前，消费者通过网络直接采购这些灯饰产品的比较少。然而，随着我国诚信体系的不断完善以及物流运输服务等的不断提高，网购灯饰产品在未来必将成为一种潮流趋势。
渠道多元化成必然
行业发展与竞争加剧相辅相成。目前，灯饰行业竞争的加剧促使营销渠道朝着多元化的方向发展，而这也必将影响着灯饰行业未来的格局。
**，渠道扁平化进程加快。渠道扁平化有利于实现厂家利润的较大化，加强对终端市场的控制。未来，直营大区、单店*、直营终端连锁等模式逐渐被具有实力的灯饰**厂家采用。
其次，渠道多元化将促进竞争的更加多元化，竞争剧烈程度和手段都更高，而这也必将促进市场格局两较分化——强者愈强，弱者愈弱。
■结语
每一种销售模式的产生与变革，都是顺应市场需求而生。未来，随着竞争的持续加剧，市场必将持续细分，渠道将更多元化。因此，企业**与时俱进，掌握过硬的渠道资源、熟悉多渠道经营，以求在激烈的市场竞争中立于不败之地。

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