山东浩阳土工材料分享：销售管理之道：目标、过程训练、业绩排名

时间：2015-09-12

作者：山东浩阳新型工程材料股份有限公司

销售管理之道：目标、过程训练、业绩排名

一、销售目标的确定。

1、异想天开的目标。

激励人不断追赶自我的目标必然不能轻易实现，也才能给人源源不断的自我前进动力。一个平常的目标往往无法实现，一个异想天开的目标，往往造就一个**的团队。

2、市场点有率目标。

销售目标尽量不要以数量为单位，应该以占有率为目标，比如销售人员的维护的渠道的占有率，片区占有率，市场占有率。占有率的排名，意味着不但获得了市场，也占胜了竞争对手。奖励的大头应该放在占在率目标上。

3、目标为自愿、公开、且付出努力才能达到。

轻易得不会珍惜，人类想拥有的一定是不能轻易得到的。自愿能让自己知道这是自己选择的，不断的有动力去实现肯定自己，而不是否定自己。公开是让大家一起监督，产生社会认同，赋予破釜沉舟的勇气。

二、销售高手都是经过程训练出来的。

1、训练销售人员克服挫败感。

销售要过的**关是克服挫败感，销售刚刚开始之时，成功率较低，没有信心，不知道何时是个头。实际上，成功率很快会直线上升，信心和业绩成正比。前期管理者要不断的鼓励，无私的传授经验，告知销售人员，那只是个过程。经过一个月的训练，基本就可以克服挫败感了。

2、拜访拜访再拜访。

数据表明，大部分销售是来自*三次拜访。管理者必须制定严格的拜访手册，**执行，每家目标合作对象，同一个人必须拜访五次以上才能成功或者失败的分类。每次拜访应该带个小礼物，印有公司LOGO的文具、电影票、水果、饮料等。

人遇到**个推销，都会本能反抗，很快忘记。如果第二天销售人员再次拜访，基本都会记住这个人，第三天再次看到销售员上门，感觉像朋友了。很少人能抗拒持续的合作请求，请制定拜访五次的计划和要求吧！

3、制作销售手册。

很多销售管理者是经验主义，以销售人员个性特点为基础，任由其发挥，天马行空，的确也取得一些成绩。这种做法完全错误。

销售要有严格的要求，不管销售人员业绩如何好，准时上班必不可少，公司的要求一个都不能特殊，纪律严明，今天要做的拜访，不可拖到明天，就好像一支*。

销售管理者必须根据自己和团队成员的经验，制定出销售手册，不断的在实践中迭代完善。

三、建立销售精英文化。

1、排名。

每周、每月、每季、每年都要有业绩排名，每天动态通报销售成果，形成争先恐后的销售气氛。应该拿出五分之一的销售奖励用在排名上，让销售人员追逐更靠前的排名。出于完成不了基本销售要求且排在后面的，必须开除，不可间断招新人员，必须不断的强化销售不好的人配留在队伍，我们是一队英雄的队伍。

2、必须让销售人员拿到高的薪水。

管理者制定销售奖励时候，必须让销售人员达到销售目标后，可以拿到******数的薪水，保证薪水有市场竞争力。请注意，这里不是讲单位销售计价应该****，恰恰相反，单位计价应该低于**较高者，要通过高额销售量达到两倍薪水。每一名销售精英，离开优秀集体后，业绩往往下滑，销售是要讲气氛，讲文化，讲精气神的。

3、销售人员必须不断的学习，不断自我突破。

销售部门必须不断组织学习，学习是对销售人员的重要要求。销售人员通过学习不断自我突破，内心有成就感，会带来销售业绩的重大提升。也加强了对公司、对团队的认同，就不会轻易离开。

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