逼单式销售的最后收场……为会籍顾问正名一次！

时间：2016-12-09

逼单式销售的最后收场……为会籍顾问正名一次！

真的说逼单，不是促单哦！
不是说促使客户实现购买的临门一脚。
而是说，通过其它销售流程进行的销售的最后收场。
更重要的，指的是针对会员的二次、三次销售行为。 



纵观所有培训
90%以上的机构从事的都是涉及现有会员的销售行为的培训？
如会员二次消费，私教销售……
Q
为什么呢？

因为已经入会的会员，是被已经接受和认可会所的，已经是属于圈子里的“客户”，如对于私教来说，所有会员都是**准客户；对前台来说，所有会员都是**准客户。
但是，对于会籍来说，100个客户，能有10%有效就已经是非常精准的客户群体。
为什么总要一直看着锅里的呢？为什么只会在圈子里挖更多营业额呢？
饮鸩止渴！

目前*的事情，总被重复的做。大多的都在反复挖取会员的价值，这是有限的；并且很多二次销售流程*伤害会所长久的利益。
那就是：逼单式销售。



首先，在喷之前
必须给会籍顾问正名一次。
陌开！陌开！
这是会籍顾问的基础工作，也是较难的工作，基本上是百里挑一、千里挑一找客户。
难不难？这个问做过会籍顾问的都知道。
在外人看来，好像做会籍顾问没有什么难的，只要愿意做的人就可以做，事实是这样吗？
除了那些守株待兔的，哪个销售冠军没有经历过非人的地狱式经历？


健身教练呢？
【这里没有贬低健身教练，只是比较二者区别】
大部分只要有空，或者上班都可以锻炼一下身体，练出肌肉，就可以获得上课资格，并且收入提成可以拿到20%、30%、甚至50%、60%。
很多教练会说，我们练得很辛苦，我们需要花费很多金钱和时间去学习专业，我们……
但是，教练可以轻松的地面对直接**的准客户，拒绝了一次，还有再来一次体测，再来一次体验课……
教练天热可以享受空调、天冷可以享受暖气，只要营业时间到会所，享受会籍顾问的成果会所，销销私教、上上课，拿了私教2%-10%的销售提成，再拿30%-60%的课时提成…… 



会籍顾问呢？
不管外面是40度，还是零度……不论是早上六七点，还是午夜十一二点，除了发单、贴单，就是扫楼……
就是为了大海捞针找资源……
每天还要打几百个电话，就为了那么几个会来的应答……
每天苦苦几小时的等待，就为了那几个放鸽子成习惯的客户……
会籍顾问的提成可以比拟教练吗？不可以！
当然，很多销售较终的收入**过了教练，但是，那得多少业绩？那得多少付出？那得多少日夜的苦练和备受客户拒绝的折磨？
应该没有人详细的比较过，没有人仔细观察过。
这就是会籍顾问。（PS：那些每天混日子的除外）



暂且抛开健身房不说。
很多人都去美容院和洗浴足浴馆消费过。
我们先来看看二者的接待和销售流程，大家一起回忆一下具体的感受：



美容院
◆  ◆  ◆

进门，一般是美容顾问接待的，在带领客户参观后，美容顾问会推荐不同的客户需要的项目卡或产品套餐；
如果还是无法搞定客户，一般就是美容顾问主管出场TO，种种客户案例图片，做前做后比较；
实在不行了，进一步，美容师出场，会给予不同的建议，并且会用仪器给客户做皮肤、经络等检查，再给客户说要不现场体验一次？免费体验护肤；
如果还不行，一般就是*的美容师主管，俗称技术总监出场；
还不行呢？*店长，甚至老板娘出马……切身体会，不同客户见证，某某**、某某政要夫人……
**，应有尽有……
如果办卡了，那么卡升级的流程将再次上演……并不断各种活动要求转介绍，要求带朋友……

▼
这个流程像什么？
是不是POS流程？！
是不是二次消费流程？！
从1996年就开始在美容行业盛行的流程……



洗浴足浴馆
◆  ◆  ◆

进门，迎宾接待，不管你是不是会员，都要你报上手机号码，美其名曰查会员卡余额，不是会员，那就开始推销了，告诉你非会员和会员价的差别，告诉你不同的好处……
如果不行，交代好理疗师、技师……在帮你服务的60-120分钟里，你至少会听到6次以上的帮忙办卡，还差业绩云云，甚至整个人半你腻着你，就差扑在你身上，一句话：帮忙充张卡，不要5000，不要3000，哪怕1000、800都可以……
如果技师服务结束，你要买单还不办理会员卡，那么接待美女来了，美女客服来了，值班美女经理来了……

▼
如果办卡了，*二次呢？
卡升级也来了！
再冲2000送……再冲3000送……
是不是感觉套路深深？

想想你去过的体会！
问问你身边的每个人的感觉。

**次要求办卡，盛情难却、冲动消费，都是情有可原。如果*二次去了，还要你充值，还要你消费，你会感觉如何？
你会喜欢去哪里消费吗？你或许潜意识担忧被逼单。
你会介绍朋友去哪里消费码？你或许潜意识怕朋友被逼单后骂你。
这类的会所，也因为这样不断重复下去……慢慢地失去了口碑。
你的店不会流动，你的80%目标客户群体不会流动……只有那些为了业绩的员工在不断流动。
销售流程是肯定有效果的，也是非常有效的。
所以，沟通频率，逼单频率尤其需要把握。对会员的消费意识的把握相当重要。



不要为了业绩而做业绩，要为了做成事业而做业绩。
否则，会员或许盛情难却、冲动消费了又一单。
结果呢？失去了一个会员，并将这种情绪传递给他/她所有的朋友。
当然，人们不会对你说不愿意来你这里，是因为你逼单，因为没有人愿意承认自己是因为金钱原因不去消费。
但是，这是一个将心比心的事实，这个时间的长度可能二年、三年。
这也是很多会所不断逐年走下坡路的原因，否则按照市场的自然增长法则，有会员转介绍等，业绩应该是上坡的。



在不同的行业，很多类似的流程和技巧都在运用，并非常成熟。
捷径体系在15年里走过了50多个行业，不断实践并运用，反复总结和尝试。所以，很多技巧和内容，捷径体系是不建议使用的。
因为，企业要做的是未来，不仅仅是当前的业绩。
活在当下立足未来
做好更多的潜在客户基础，做好更多的会员附价值开发，做好更多的会员商家与会所的互动，做好更多的利益往来，做好更多的互动利益服务平台……
捷径体系认为，只有这样的经营才是长久的经营。

更多内容，详见捷径体系丛书和交流会。
 
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词条
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