LED行业引以为豪的“价格差”时代早该过去？

时间：2017-05-24

        2016年离开德豪润达后，我到东莞跑客户，老板是个80年的企业家，他把一排物料清单写在白板上，一个个指着告诉我，他的企业和跨国公司造价差：芯片，OSRAM成本140元，我80元，支架，OSRAM成本50元，我45元，线，OSRAM成本18元，我16元，胶水荧光粉，欧司朗10元，我6元。再算上包装制造成本，我比OSRAM便宜30％以上，做出来和他的一模一样。

　　一溜成本算下来，老板很豪气地说道：“我就做出来和他一模一样，OSRAM做是280元，我做180元，OSRAM现在还在卖450元，我卖380元，这是个很赚钱的项目。”他大声讲出这段话的时候，中国的LED产能俨然****。

　　在过去的几年里，这种降成本的方案对于我来说并不陌生，在从事研发的工作中，在BOM成本的COSTDOWN时间投入已经占了日常工作的90％以上。在这几年里，同样的商品，企业家们以令人惊讶的成本控制能力，包括BOM成本、制造工艺成本、人工成本、营销成本等等，硬生生地打垮了韩厂、台企等一个个国际型企业，再一次创造了MADE IN CHINA的**。

　　在我从事销售工作的2年里，在抢客户时，同样的产品参数，中国的*封装厂以20％以上的价格差从跨国企业的手中抢到订单，然后需要持续与同类厂家保持5％的价格差才能抢到更大的订单份额。

　　溯至今日，这个价格差，我们还守不守得住，我们还应不应该继续去守它。不久前在和一个企业家聊起时，他说：如果不守，现在就死，如果守，那就晚点死。我说：在深圳这个地方，也就只有材料可以省了啊！

　　这段对话隐含着一个事实，那就是我们这几年的巨大价格优势，除了各项成本差以外，主要来自于原材料质量的刻意下降。此外，作为产业中的模仿者，不需要在技术迭代上进行研发投入。

　　小小的LED，是我青春的全部，也是这个时代的缩影，制造业可谓中国经济的基础，他的持续增长需要量与质的均衡递进。三十余年的产业升级，从纺织、机电、半导体，一次次的产业升级，赖以致胜的人口红利早已经烟消云散，发达国家不会默许我们像建设低端污染产业一样建设高端产业。

　　让人感到失望的是，如今的LED行业绝大多数制造商还没有意识这一趋势的存在，在白光领域被打得奄奄一息后的小企业，跑到UV、IR、LD等自己认为很高端的领域，我们仍然目睹的是陈旧的“价格差”战略的延续。

　　一些上市公司的玩法依旧是把300块成本卖300块，利润怎么办？

　　· 砍价力度＝采购量

　　· 利润＝销量＊股价盈利

　　这两个公式，**地契合了中国制造业抢占市场的历史进程，当成本与销售价一致时，性价比的时代来了，几乎所有的人都认为这和枪弹取代石头木棒一样必然。

　　我们都相信新产品一定会替代旧产品，我相信大企业和小企业的决心，我知道都有不得已和局限性，但我真的不相信这个商业模式的未来。

　　所谓的“价格差”作为短期的促销攻击策略，是值得尝试的，但他不应该是一个企业的绝杀技，更不可能将一个企业带到一个更深的层次。

　　在过去的几年里，无数次证明，LED从来不缺乏将产品变便宜的企业，但是经过爆发沉淀和洗牌，较终留下来的，只有那些有本事把产品卖贵的企业家。

　　有朋友曾问我，在这个大环境下，企业没有价格差怎样卖好一个产品。我不知道怎样回答他，这里我想回答一下。

　　这世上只有“富人思维”，没有“富人公式”，我们都会慢慢地意识到企业文化对于一家公司的重要性，大环境下的诱惑太多，当几个部门的**为要不要换更便宜的物料来接个大订单争得面红耳赤时，同样的价值观就会站出来解决这个问题，这不仅是效率问题，他还是自然筛选的法则，一个价值观同步的结果。

　　我奶奶说，什么样的锅配什么样的盖，这样的价值观不是带你走向行业**的必要条件，但是，对于所有可能和你的公司产生交集和买卖的所有人，包括你的供应商、客户、员工，在他们的心中有安全感定位，这家公司的所作所为，有很高的底线，无论是对外还是对内。

　　至于连光效、功率傻傻分不清只认识价格差的客户，如果你能教育和引导那固然很好，如果不能，那由着他吧。不怕你不喜欢，只怕你拒绝去了解。

　　最后，在一个充满无限可能的五月里，因为只有在五月，MAYI LOVE YOU才能翻译成“在五月，我爱你”，祝大家都能把自己拼劲全力做出来的产品，在客户面前都卖出个好价钱。

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