展会营销要点

时间：2019-11-14

一、参展企业怎样借促销礼品爆棚！

义乌电商博览会/义乌微商博览会/411世界微商大会/世界电商大会/2018中国国际电子商务博览会小吴作为展会组织者，通过对上百场展会的跟进调查，特别提请企业家们注意以下问题：

前期功课要做好
由于每年展会数量越来越多，企业须择优参展。在做决定之前，企业应做好以下功课：
**，了解展会的举办城市，该城市是否在企业产品的销售半径之内。否则，除了企业要开拓新的市场，不宜参展
*二，了解展会举办城市周边，是否有企业的重要客户或潜在客户。如有，则可提前与他们联系，争取能在展会上面对面交流。
*三，参展前，企业要树立明确的参展目标，参展计划，参展绩效评估办法，如何吸引观众的措施，并有针对性地提前准备宣传资料和促销礼品。
促销礼品是个宝
据**展览商协会研究发现，决定一场展会效果的因素，按重要性排列顺序分别为：沟通效果，促销礼品和宣传资料。拿促销礼品和宣传资料相比，一场展会结束后，促销礼品的保存率高达85%，而宣传资料的保存率不足17%。由此可见准备怎样的促销礼品非常关键。笔者认为，参展前促销礼品需符合以下原则：
一、新颖度高。由于各大展商都会准备商务礼物，因此您的礼品新颖程度越高，保存率也就越高。笔者建议可选择更新换代频繁的电子产品，如手机伴侣蓝牙手镯等。
二、价值度高。从现代展会的实战来看，手提袋，雨伞等老式促销礼品，很*被随手丢弃。对于重要客户，准备的促销礼品价格应在100-200元之间。
三、实用度高。促销礼品较好选择客户每天使用的商品，如印花陶瓷杯，多功能时钟等。
另外，促销礼品一需要定制，二需要提前咨询礼品*。笔者建议，随着电子商务的发展，现在一些门户礼品网站的背后，都是大型礼品企业，如有礼啦送礼网等。这些网站即可定制礼品，也会提供礼品咨询。因此，参展企业可团购促销礼品，较大的好处当然是*。
会后跟踪较重要
同样据**展览商协会研究发现，在企业营销过程中，每与陌生客户沟通5次，才有可能见效1次，而对于在企业展会上有过沟通的客户，则只需再打0.8个电话。因此展会结束后，企业要与重点客户保持联系，经常电话沟通一下，或者偶尔再寄送一点促销礼品等。
正如新加坡前**李光耀所说，“一个城市办好一次展会，就像有架飞机在城市上空撒钱一样。”换言之，一个企业周密部署，精心策划，认真准备送客户的礼品和宣传资料的过程，也就是在城市的街道上捡钱的过程。

二、【展会结束后】我是这么跟踪客户的！

坚持主动跟进客户

具体来说，有以下细节和注意事项。
1、主动联系客户。笔者跟踪客户，遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。

举例来说：很多营销人员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，冀望客户会主动联系我们。笔者从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？
这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们！

2、坚持与客户的沟通和联系。笔者跟踪客户，是*的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、MSN、邮件，等等；总之，笔者会保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们！

坚持做下去，就是胜利！

3、坚持每个周末给重点客户发短信息。
这是笔者的一大创举，也是笔者跟踪客户的核心所在。
笔者会在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户（包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户）逐一发送问候短信息。其中，发送的短信息要求：
短信息必须逐个发送。**不能群发给客户，否则还不如不发。
发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。
发送的短信息，最后署名“****（公司）****（员工姓名）”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。
发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“**总（书记/院长等），您好！”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。
发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，**重点，意思表达到位。
发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”；不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。
发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，**表现出来。话说得多了，谎话也变成真理了！——客户也会这么感觉的！
坚持每个星期发短信息，好处会逐步体现、日益体现。
在此，笔者特地补充说明：
千万不要群发短信息给客户；
也不要考虑发飞信给客户，也很少有客户愿意和你飞信沟通；
群发邮件给客户，效果更糟糕；
逐一发邮件给客户，效果也很差劲。为什么呢？因为地球人都知道，发邮件给客户，你不需要自己掏钱；而发短信息，再怎么说，你会掏出1毛钱出来——客户看见你花了钱，自然会重视你，因为他感觉到你非常重视他！这就是逐一发邮件与逐一发短信息的区别所在。

词条
词条说明
义乌电商博览会组织架构
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