战略定位案例：渣打银行定位

时间：2018-06-26

2004年，中国渣打银行开始尝试在大陆地区本地化经理。经过长达近6个月面试、复试，2005年我有幸加入渣打银行中国有限公司，供职于零售银行。在入职的**天，我被告知是该行自1858年进入中国市场以来招聘的**位大陆籍经理。

入职后经过短暂的培训，很快我接到任务被派往北京，筹建渣打银行北京市场**家分支机构—北京燕莎支行。二话没说，我打点行李只身一个人从上海前往北京。

到了北京，稍稍展开工作就发现，情况非常不乐观。

渣打中国的总部在上海，大多数网点都集中在广东等南方城市。2005年的北京，几乎可以说是渣打银行的荒地，少有人知。

**个挑战就是招人。其时渣打银行在当地品牌小、没有市场名气，招人是困难的。筹建一家银行分支机构，尤其是小品牌银行的分支机构挑战是巨大的，经过数月辛苦终于迎来了开门大吉。今天我还清楚地记得北京燕莎支行的开业盛典，渣打银行为**家北京支行开业豪掷一百**民币，中国区CEO及诸多嘉宾参加了此次盛典。

开业的喜悦很快就过去了，业绩的压力正疾步走来。招聘的新员工集中培训之后，便冲向市场找生意了。当时的主要业务是存款和理财产品，后来增加了中小企业贷款业务。原本以为带着外资的光环生意应手到擒来，哪知一接触市场才知道挑战才刚刚开始。

如前所述，渣打银行当时在北京几乎毫无市场**度。一提起外资银行，潜在顾客首先想到的就是汇丰银行—我们的主要竞争对手，还有来自美国的花旗银行。渣打银行，大多数当地人并不知晓。更令我们无言以对的是，有位潜在顾客居然质问我们：人渣的渣，打人的打，你们是什么银行?你们有黑社会背景吗?

天啊!名字、名字、名字，我很早就知道一个好的名字是成功的一半。

面对品牌没有**度，面对质疑，我们首先想到的是专业性，我们彼时坚信：专业可以让顾客更放心，就像相信好产品一定会赢得顾客选择。

于是我们玩命地训练自己。银行每天早上9点开门、下午5点关门，我们早上8点就到银行，开早会、熟悉产品;晚上关门后就培训，有时要到9点才结束。那段日子可苦了，北京城很大，为了8点能赶到银行，有些员工一早6点多就要出家门;晚上培训结束回到家都快11点了，真是两头见星星。

刻苦的训练果然带来专业性的快速提高，可是质疑并没有同比下降，甚至还有阶段性的反复，怎么办?

信任状，引入信任状，我们终于理清了思路，走对了较其重要的一步。我们很快向中国香港渣打银行申请了一批由渣打银行发行的20元港币，每位客户经理人手一张放在钱包里，再有潜在顾客提出质疑时，只要很优雅地拿出钱包展示一下，并轻轻地告知：渣打银行和汇丰银行一样，都是中国香港的发钞行，值得信赖!

局面似乎就是从这一刻慢慢地打开了。又经过一段时间的市场摸索，我们终于有了自己清晰的定位：我们更懂亚洲，为您连接中国香港、新加坡和闽台。这对于那些主要业务和往来在亚洲的潜在顾客来说，有充分的吸引力。锁定这一批源点人群，我们慢慢地被越来越多的顾客所接受。毕竟，我们生活在亚洲，很多人与亚洲各地有着千丝万缕的联系。(渣打银行主要布局新兴市场，而亚洲是其重要市场：在中国香港渣打银行是发钞行;渣打银行的零售银行**总部在新加坡;收购新竹银行后渣打银行进入了闽台本地银行市场。相比较而言，汇丰银行**布局，更多在欧美成熟市场。)

定位辅以信任状，我们一直努力的专业性开始显现成效，一连串的成绩接踵而来，从2005年至2008年我们的业务快速增长：

2006年，北京燕莎支行荣获渣打银行****支行;

(这是中国渣打银行自1858年建行以来的**获奖)

华北区以22%的网点资源，贡献了中国市场45%的营业收入;

分支机构不仅在北京开花，同时也拓展至天津、青岛、大连 …

更令我们骄傲的是，我们的平均成本只有全国的一半;

当然，我本人也收获良多。自2006年起，我就负责零售银行华北区--长江以北的所有市场和业务，直到2008年我调回上海，任职渣打银行私人银行华东区、华南区主管，开始了新的征程。

顾均辉点评: 无名的优势

每当想起在渣打银行华北区那三年的光辉岁月(请接受我用了一个情感词来表达)，心中还是颇有涟漪，虽然岁月已匆匆走过这么些年了。

现在来总结当年的市场竞争，有几点可以表达：

1，无名可能是个优势。

一张白纸上好写诗篇，只是要用好无名，如何起笔非常重要，定位是个好笔头;

2，弱可以变强，定位和信任状是关键。

短短三年时间，渣打华北区从寥寥些许人拓展到500余人，吸引了大批来自汇丰、花旗银行的优秀人才，让我们深信：企业只要走在一条正确的路上，肯定会吸引资源的投入，包括人才、资金等等;而走一条正确的路，定位是关键;

3，给中小企业的借鉴是：你可以很小，也可以无名，但请找到一条属于你自己的发展之路，你就可以腾飞。

定位能助君一臂之力!

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