商业计划书较忌讳的就是“两张皮”

时间：2019-08-05

商业计划书不是梦想与幻想的产物，而是能够验证你所做的事情既往、现在与未来的时间胶囊。商业计划书必须可执行、可验证、可回溯。商业计划书不是只写给别人看的，更是写给自己看的。

大家都知道无论是创业还是投资都是从商业计划书开始的，有人可能要说了，商业计划书还需要讲吗?这简直就是常识中的常识!

但是现实的情况是，在知投学院专门为投资人和创业者提供的投融资课程中，报名较踊跃和在线点播率较高的课程，还是商业计划书。

商业计划书是创业和投资起点中的起点，刚需中的刚需，需求基数较大，想学的人数较多。

如果你觉得写商业计划书是一件很*的事情，可以跳过这一章，直接去网上下载个商业计划书模板，也可以多找几个商业计划书模板比较一下。然后你立刻会发现商业计划书千差万别，简直是八仙过海各显神通。

现行市场上出现的商业计划书实际上是很难结构化、很难标准化的一种文本，有人爱用Word，就有人爱用PPT;有人喜欢言简意赅、“耐人寻味”，就有人喜欢高谈阔论、“深情演绎”。笔者有位朋友曾经汇整了10万份商业计划书准备做分析处理，但实际操作的时候，发现从这些商业计划书中要提取有效信息需要非常长的时间，准确率也比较低。这是因为大家在写商业计划书的时候很*“自由发挥”，而对关键要素又阐释不明或者避重就轻，从而造成有效信息难以准确传达。

其实一份合格的商业计划书，只需要把以下方面说清楚，让人看懂即可，并不在乎有多少页多少字(见图1-1)。

商业计划书(business plan)也就是我们通常所说的BP，*要素包含以下方面：市场格局、竞品分析、产品和服务、运营数据、团队介绍、财务分析、财务预测、融资需求、风险控制，还可以包括资本路径。

市场格局：项目所在的有效市场。常见误区是用宏观市场来代表有效市场，有效市场是指项目执行中真正可以触及的市场部分，同时还要包含触及的依据及开拓计划。

竞品分析：有效市场中处于不同发展阶段的竞争对手分析，即使不是直接竞争，但一旦涉及部分产品的功能重合或接近，就要列入对标企业名单，并具体地分析其中的竞争关系。常见误区是由于项目缺乏必要的市场调研作为支撑，从而盲目地认为不存在竞品。

产品和服务：为怎样的受众提供怎样的产品或服务，解决何种问题，具有什么样的*有价值。

运营数据：单价、用户量、获客成本、复购率等实际数据。

团队介绍：创始人、创始或核心团队介绍，也包含重要兼职人员及*顾问介绍，**介绍他们为项目带来的竞争优势及资源优势。

财务分析：围绕企业资产负债表、利润表、现金流量表的数据分析。

财务预测：依据现有财务分析及业务开展计划所做的预测分析。

融资需求：依据财务预测及估值所做的需求分析，要具备详细的可执行计划。

风险控制：为防范商业计划过程中可能出现的市场风险、财务风险等所做的准备分析。

资本路径：项目融资计划及退出目标。

同时，针对上述*要素，要做出业务及财务的三年发展规划。相关数据必须匹配，常见的错误是将规划变成了口号，市场开拓、产品或服务迭代不清晰，财务预测和融资需求的依据不足。

切勿大谈技术(不要低估投资人的智商)，切勿财务靠拍脑门(无依无据的公司没人会投资)，切勿拖沓冗长(商业计划书要以较短的路径进行可行性分析)。对创业企业来说，提交商业计划书不仅仅是给投资人看的，不只是为了帮助企业获得融资，商业计划书也是创始人和核心团队对自己企业的重新梳理和认知。

一个存在于脑海里的创意，或者一个在探索中前进的项目，往往还存在很多模糊的地方，通过商业计划书的写作，不断地推敲其中的重要要素，公司的核心团队慢慢就会对企业的发展愿景、价值主张、客户开拓、市场渠道、关键业务、核心资源有更新、更统一的认识，同时对前进中的困难和障碍也会有更加清晰的认知，并从中学会表述企业较具核心价值和较具创新价值的内容。

一个中等规模投资机构的投资经理，一个月KPI指标通常是要求获取300～400份商业计划书，也就是平均每天要阅读10份以上的商业计划书，同时还要完成行业分析、项目分析,并为其中的优质项目撰写投资建议书，工作量是非常大的。如何能在较短的时间内，让投资人在商业计划书里抓住项目较具有竞争力的价值，这既是对创业企业商业计划书写作水平的考验，也是对投资人核心能力的考验。简单点说，在商业计划书中要有效表达企业到底在做什么，做这件事情具有何种优势并解决什么样的问题，想融多少钱，怎么花钱以及怎么挣钱。如果无法快速准确地表达这些信息，那么就很难获得投资人的青睐。

有人说创业前叫醒的是梦想，创业后催眠的是幻想。商业计划书不是梦想与幻想的产物，而是能够验证你所做的事情既往、现在与未来的时间胶囊。商业计划书必须可执行、可验证、可回溯。商业计划书不是只写给别人看的，更是写给自己看的。所以商业计划书较忌讳的就是“两张皮”，给投资人看一套，而自己做的又是另一套。

“两张皮”的结果会导致项目无法执行、失去计划性、公司*跑偏并较终丧失方向。如果项目失败，投资人可以因为你曾经提交的商业计划书中有虚假信息而保留法律诉讼的权利，但走到这一步真的完全没有必要。虽然投资人可能会保留这一权利，但这种“两张皮”的做法显然是对创业的不尊重。

所以写商业计划书的时候一定要态度诚恳，对自己很诚恳，对投资人或者合作方也要很诚恳。创业毕竟是商业行为，具备商业诚信和符合商业规律是较基本的要求。

看商业计划书的投资人如果想成为合格的投资人，首先要能从成千上万的商业计划书中挑出较诚恳、较明晰、较有说服力的那一份，而不是选出较华丽、较个性、较精致的那一份。

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