贵州黔东南凯里拓客公司美容院如何提升业绩

时间：2020-03-07作者：郑州紫涵企业管理咨询有限公司浏览：1006

 

                            院拓客大全

拓客总体思路：一个院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，从目前情况来看院集中做老顾客带新顾客是一种有效的手段之一。

 

 

常规院的为什么不间断拓客？

　　1：拓客就是拓客.不是产品不是项目.拓客可以让闲坐没有事情做的员工有事情做。

　　2：拓客可以或累计你店里的A客。

　　3：拓客可以解决你产品厂家下店有服务对象

　　4：拓客可以解决目前老顾客休眠，有新顾客进店里来。

　　5：拓客**会服务别人的高端顾客。

　　6：拓客给到你销售留客的机会。

　　7：拓客可以协调你每月老顾客到店率底，消费不老顾客转介绍工作往往有几处弊端：

 

　　一、没有把它当个事情来做，没有形成制度，偶尔要求师做此项目工作，师也偶尔要求老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。

　　二、没有充分调动师的积极性，全力以赴做好老顾客转介绍的工作。

　　三、没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与情感很好地结合起来。

如何让老顾客愿意带新顾客来？

　　达成思路一：师的细节服务感动顾客，加上师各种手段的运用，让老顾客愿意；

　　达成思路二：结合以类似公益或宣传推广的名义，让高端顾客或新顾客愿意接受；

　　达成思路三：通过会议展示院文化，服务，老顾客的自豪感，新顾客的好感；

　　达成思路四：通过一部分利益的巧妙赠送，让老顾客愿意帮助忙；

　　达成思路五：通过让老顾客感受到实实在在的优惠，而让老顾客愿意带朋友或转介绍。

　针对于此：

　　一、以**师评比，让老顾客带人过来。

　　二、以院师技能大比赛，让老顾客带人过来。

　　三、以师成长分享，让老顾客带人过来。

主要销售流程：

　　一、会前销售感恩卡，师技能大赛亲友团卡来完成会前销售；（三天式售卡）

　　二、技能会中进行顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客促成销售（）；

　　三、会后会，即魅力或美丽大讲堂以联欢或教育形式，让新顾客变成老顾客，并伺机再做转介绍活动。

 

 

 

立意：可大做，也可以小做。

大立意者：

　　找一些发起单位是职能部门，传媒，或者相关服务评比机构，如：

　　发起单位：某市市总工会，省美协，《医学美学》，华山论剑

参选单位：某某院等

　　评选主题：（以下类似若干）1、**服务星级师评定会2、美丽天使星级评定PK赛3、"我喜爱的师"星级评定

小立意者：

　　自己院来操作，以对院全体师技能考核，顾客满意度等内容做为诉求点来进行操作，如：

1、  某某院师服务技能演*赛

2、  某某院师**争霸赛

3、  **级师五星服务赛

 

 

操作流程：

　　一、服务整改期：约一到二周，将院服务整改事宜全部通过宣传造势，让全体顾客知情，同时每个师做自己客户的客情，务必每个主要希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情，如给顾客写感谢信，给顾客发彩信，讲自己感人的故事给顾客预热，接待时一个针对性个性化的服务，商学院的学生还可以按王此次课程的《院五星服务细节》的内容进行改良。

　　二、院整理全体老顾客的名单，按与配合度来分配给师。顾客一般有三种情况：一是顾客，此次通知与会即可，不要做销售工作，被聘为会议评审团成员；二是重感情强过重利益的顾客，同时对院与师很认同的优缘顾客，三是普通顾客，应该按照先易后难的进行操作，打不开局面时，老板可利用自己的资源，做几个样版来鼓动员工士气。

　　三、"**级美丽"感恩卡复式卡卡项的设计一般正反面，正面是活动主题，活动参加门票，师情况介绍，评分与顾客打分栏。背面是优惠政策，优惠政策加一条老顾客见证。（即原价多少，现确实优惠多少？），同时，此优惠政是院的敲门砖的项目，如有院设计为：100元，1380元的2次健胸，2次电波拉皮护理，另外会议现场参加，还有睡眠一张；还有88元的卡，价值380元拓客礼品套一套，面部水份检测一次，另外会议现场参加。再如0+388元卡，健胸5次，如果顾客感觉效果不直观，三次之后等。

　　四、关于老顾客利益：不要谈利益，只谈师如果通过此次评定或获奖后，可帮相关老顾客申请产品或优惠项目。（强调有些产品项目是奖励给师本人或其家属朋友的）。二是对于那些活动中很卖力，帮转介绍很多的顾客，有很多相关奖项，如伯乐奖，慧眼奖，知音奖等，一律以实物形式发放，如旅游，餐券，手机等，如果此奖品顾客不拿，在院可充抵现金，并以2倍系数做价。

　　五、师计划在一周时间内，让师全体通过，电话，登门拜访的形式，让老顾客帮助师自己卖卡，工作安排如下：将师按二人一组来操作，一人电话时，一人可以直接联系到相关顾客进行销售。为了不影响院日常工作，时间一般从早上下：30-下午18：30左右。

　　六、在时，将全体顾客，包括新老顾客邀请到会场进行相关师技能大赛的会议。

　　七、会议内容：以师技能大比赛，服务宣言，感人分享，老顾客推崇会等内容来完成。

　　八、会后一个月时间，举办名媛盛典，魅力，美丽经，美丽与邂逅等。同时*坐诊的环节。

 

 

 

考虑要素：

1、如何调动师积极性，全力以赴去做老顾客的转介绍工作，如遇到拒绝，挫折时，如何处理，如打不开局面又如何突破。

　　解决：将绩效考核的三原则充分运用好：激励，压力，鼓励，会前总动员很重要，除了老板感动员工外，让每个员工分享家庭，父母，期望等，让员工感动员工。如果可能安排师做销售，突破心理，全力以赴。开个玩笑，厂家开会怎么向老板逼单，就让师向老顾客逼单。现场竞争榜，指标图，师立军立状，授旗活动，奖品：红花，巧克力，激昂音乐，重要的是每天晚上评定时现场发放奖金。成功案例分享，及时造势，没有达标的小组，可考虑让其自己提出不吃晚饭等精神惩罚。有个别院师为了完成销售，给顾客夜晚十二点还在发，诉压力求帮助，此块一定要表明一个观点：院只是通过活动服务，而师自己想通过人气，亲友团的人数而自己给自己压力等相关观点。

2、老顾客为什么愿意帮助转介绍，除了感情，利益还应该有什么？

　　除上上述内容，老顾客有二种情况，一是被感动，确实觉得应该帮师一下，二是被磨得有点无柰，半勉强半接受。这个度要得好，一般不会出现什么负面情况的结果就是师针对有把握的顾客，事先细节，感动顾客，成交若干，以点带面的突破，从而引起转介绍工作的良性能循环。新顾客通过二个环节完成，一是会前售卡，二是会中售卡。

3、卡项如何设计，让新顾客愿意接受，并前来与会？

　　每个院要结合自己的情况来设计卡项是利用提出的拓客项目或品牌，即敲门砖，此项目有几个要素：效果直观，价格优惠，简单易操作，能强调频次，每个师都会服务等。

4、会议如何做出文化，做出品味，做出档次，更重要的是做出顾客的好感？

　　现场不做强销售，突破三大版块：院定位与差异化是服务的差异化），院文化与师精神面貌，还有就是老顾客的推崇，卡项的特色与效果承诺。

5、新顾客成交低卡后，如何转卡转项目？

　　成交此卡不是目的，此活动千万不能搞成看热闹贪*的多，优质顾客，转化顾客少，解决之道就是课程中的项目组与调理，，调理，调养的三步曲中的连锁链式销售，做好顾客短期，中期销售计划与售前观念导入工作，当然重要还是此卡四次产品一定要或者四次服务与众不同。

6、一个月后，为什么一定要开会，进行新顾客巩固，而会议除了热闹的盛会外，如何进行教育，因为教育才是拓客的根本？

　　当新顾客进来完成此卡服务后，授课或联谊是情感转化与升华的另一个重要环节，教育才是拓客的根本，个人认为现场示范，，个，专案*指导还是销售的重点。

7、师如何奖励，如何提成？老顾客如何给到利益？

　　师分组后，奖励冠亚军，一般情况下；如100元卡，可考虑员工开张卡提15元钱，总还可得总销售业绩的15%，亚军可得总业绩的5%，总额扣除20%，顾客真正到店后再行发放，10万元卡给到3-4万元的奖励才有积极性。

8、新顾客经过一个月培育与巩固之后，是否能让新顾客带更新的顾客？

　　如果此可行，可以考虑二三个月后再类此举办一次顾客转介绍活动，让新顾客带新顾客，另外，如果次不，二个月后到了感恩节时，同样还可以感恩形式，带顾客一起去相关寺庙祈福许愿的形式来搞，年底时，以财神派利士封（红包），新春美丽**评比活动来搞，去相关福利院希望小学送温暖来搞。其实在之前拓客中，情感也好，**模仿秀也罢，都有老顾客带新顾客的工作，只不过把注意力放到单位拓客方面，而没有强化老顾客转介绍，没有集中做老顾客转介绍，并没有做式老顾客转介绍而已

 

 

当别的院正在抢顾客的时候，

你还在做等顾客进店么

2、您还在顾客而发愁么

3、您还觉得你店内过客不会流失么

4、我们是专业的拓客公司、打业拓客平台

5、我们公司不产品、不做项目、不做、专业为院、养生馆、足疗店、养发馆、绘画班、跆拳道、舞蹈班、产品公司及代理商合作、统一打造拓客平台

6、为每个行业注入新鲜血液、解决店家缺顾客的烦恼、没有师的忧愁

7、公司里面不含；产品、项目、仪器、*

8、郑重承诺；

             紫涵拓客公司；1-3天为店家拓出50-200名纯新顾客、发现有老顾客当场退卡、不给店家带来任何麻烦，做到为每位店家着想

9、承接院合作、有需要做拓客的店家请提前打电话预约、合理安排拓客时间和专业拓客

 


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