做电商的你，连产品讲解的逻辑都不懂？

时间：2021-03-25

我们知道随着信息媒介的更新迭代，商家卖货的渠道也在日新月异，那毫无疑问，直播带货现已成为卖货较火的渠道之一，也是各位商家抢占市场的新战场。

那相对于直播如何做，怎么开通直播间，今天青柠的分享会放在如何在直播间里做好产品的讲解，如果说传统电商是通过图片和文字形式的向消费者介绍自己的产品，那通过实时互动的直播，就相当于把线下讲解员搬到了线上，也可以称之为“活的详情页”。

我们都知道直播带货较重要的一环就是主播，而主播较厉害的就是聊天话术和技巧，不要把主播的工作想的很难，面对着镜头就不知道手脚如何放，只要把这项工作进行拆解，就会发现事情会非常的简单。

如何做好产品讲解？

我们想要做好产品讲解，就要清楚，我们在向消费者推荐产品的时候，都包含那些内容版块，这样我们就可以根据自己的产品和受众来进行模块筛选。

一般产品讲解的版块包含：①品牌故事 ②产品成分 ③产品功效 ④产品展示 ⑤使用感受 ⑥同类型产品对比 ⑦**讲解产品核心优势

当我们知道了都要讲解那些版块的内容，我们在具体话术设计的时候，还需要注意以下5个方面。

①只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。

这也是大家会关注一些种草博主，但非常不喜欢广告的原因，因为他们分享的目的在开始的时候就南辕北辙，种草博主他们本身对于某一领域有自己*到见解和感受，发出来也是为了记录和分享，内容**上会更贴近于消费者。

但是广告就不一样了，广告很明确就是要卖货，那卖货就会更多关注于产品本身，而少了关注买产品的人。

大家可以关注一些风格店铺和一些种草分享的博主，会发现他们分享的内容，会更加**自己本身的个人风格，很容易和看的人拉进距离。

②提前演练才能有备无患

做任何事情都要提前做好规划，就像较近热播的《赘婿》，宁毅无论是在卖皮蛋前，还在布庄做“拼刀刀”的营销活动，提前就预判了事件会出现什么“意外”，以及对应的应急预案，才能有反派不停地被打脸的“爽片”。

所有我们想要做好一场直播，前期要怎么介绍产品，按照什么顺序，这些都要烂熟于心，这样我们在实际直播的时候才能做到张口就来，消费者也不会觉得是在背稿子，或者内容生硬无趣。

我们准备产品介绍的话术可以围绕以下四点展开。

（1）我怎么引起粉丝注意？

（2）我怎么证明产品非常好？

（3）我怎么勾起用户购买欲望？

（4）我怎么组织语言才能把上述3点表达清楚？

③问问题 增加客户互动

直播带货较重要的两点，一是形象直观，二是互动性强，而互动较好的措施，就是提问，让用户有“说话”的机会，当用户参与进来，也方便我们更好地向他们展示产品的特征和优势。

而且**粘性互动，也会调动用户对产品的购买欲望。

比如说，我们在介绍产品时候，不停地问用户，“对不对？”“你是不是也遇到这种情况？”“你觉得呢？”……当用户不断肯定你说的话，那最后购买可能性也会越大。

但是这种方法也只适合部分类目和特定阶段，比如直播粉丝量不高的时候，或者所针对群体比较反感追问式的沟通，那都很难达到一个很好的效果。

④清楚自己的目的

无论做什么，都要明确自己的目的，在和用户互动过程中，会出现我们之前没有设想到的话题，这些话题我们可以与用户互动，当做朋友去聊，但是千万不要忘了我们较终目的，是勾起他们的购物欲望，当大家互动话题跑偏的时候，就要用话术把主题拉回正轨。

⑤以兴趣为中心 以需求为导向

我们在向用户介绍产品的时候，要明确一点，就是要有服务意识，也就是并不是我有这样的产品，才向你推荐，而是我觉得这件东西很适合你，才向你推荐。

所以我们设计的话术，也要围绕着这个思想。

前面给大家分享了聊天过程中话术设计的注意点，那对于一些人看下来可能会觉得比较琐碎，这里也给大家介绍产品讲解的“五步法”。

也就是找到痛点（吸引注意）——放大痛点（对准需求）——引出产品（**卖点）——提升价值（展示性价比）——降低门槛（促进成交）。

也就是我们可以把一场直播的产品，分成一个个小单元，再由上面的步骤来组织每个链接的产品介绍话术。那这样就相当于把一场直播话术分成了一个个单元介绍，那一个单元在分为五个版块的内容组合。

上面虽然是在分享我们直播话术要如何设计，但是无论是轮播图、详情页，还是主图视频，都是在向用户介绍产品，所遵循的产品介绍思路都是相同的，都可以相互借鉴。比如上面分享的产品介绍思路和注意点，是不是也可以放在线下导购员的使用场景中，无非就是依据我们所卖的产品和用户进行调整罢了。

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