访谈：关于写字楼租赁中介如何看待这个行业？

时间：2021-09-22

这个时代瞬息万变，这种节奏也让人尤其焦虑，紧张，激动。作为以脚步丈量这个城市CBD的从业者。他们见识到了太多的高楼大厦，每天带着客户穿梭于这些钢筋水泥中，可能开始会有一些新鲜感，但是更多的还是客户成交带来的快感。

每个人的人生都是一场马拉松，对于写字楼租赁中介，大部分是误打误撞进入这一行的，有些是从二手房中介转行，有些是家里亲戚朋友做这一行，再转过来的，也有些是从企事业单位离职下海做这一行的，能开大单，工作相比较轻松，但有挑战性，这是他们回复做这一行的原因。

但是近两年，行业从业者暴增，市场急转直下，狼多肉少，但很多还坚持着，憋着气等下一个周期，也有一些转行做了其他工作。江山代有人才出，每个行业都有*，他们总会有一些自己生存的技能，和搞定客户的办法，今天的主角便是他们。

写在前面：

写字楼中介这个圈子，其实和住宅中介的圈子非常的不一样，可以说是两个圈子。但是其实都是撮合的生意。

他们的工作有哪些不同呢？要数的话，可以数上一天一夜，例如：

住宅中介工作场所一般在小区沿街商铺，日常穿黑西装打领带骑电瓶车穿梭于各个小区，写字楼中介往往都隐藏在各大写字楼的格子间里，穿着也不会特别拘泥于黑西装和领带。

住宅中介一般都是白天带看较少，晚上和周末集中带看较多，写字楼中介一般就是朝九晚五，其他时间想加会班，无非就是给客户做方案了。

住宅中介有比较**的头部企业，链家，我爱我家等，写字楼中介还真数不出个一二三来，实在要分类，就是五大行，互联网中介和传统中介了。

住宅中介面对客户一般以家庭为单位，决策权掌握在小孩子的学区，家庭的预算，以及可预见的一些原因中；而写字楼面对的客户，考虑的会比较复杂：员工的方便性，是否有补贴，层高，**，是否高档等等。

回到访谈正题：

采访者：我有做过一次简单的统计，大概有9成的从业者都是误打误撞进入这一行的，有一位告诉我，他是毕业之后在网上搜到的，然后去做了这一行，我认为是比较奇葩的，还有一个是因为去人才市场应聘，发现有个二房东在招招商顾问，他觉得顾问挺有挑战性的，后面发现就是做办公楼选址。还记得你是如何进入到这一行的吗？

被采访者：当初还是比较窘迫的，做了很多行业，比如培训，也做过装修，最后做这个是因为一个学长，他刚好做了这个行业，但是他属于那种深耕一两个楼的，**会就收一些房子做二房东，而且他也*满足，知足常乐嘛，这一行知足温饱不是问题，但是觉得没什么前景，所以就跳出来到市中心一点的地方来做，开始的话是在武林一带，后面又到了钱江新城。所以基本还是比较靠运气吧。

采访者：做这一行以来，业绩如何？

被采访者：业绩还可以，算得上是节节高升吧，较高的一个月做了二十多万，但是不知道未来会怎样？今年的行情不是很好。

采访者：写字楼租赁行业有个很重要的特征就是几乎没什么回头客，就算是老客户介绍也是非常的有限，基本需要每个月重头再来，好不容易服务好一个客户，或者在我这里成交的，但是想再做生意，还是挺难的。而且就算后续他们公司再搬迁，他也不一定在这个公司了。

你觉得写字楼租赁行业有什么特征？

被采访者：这一行就是这样的，每一天都是新的一天，所以需要不断的去开拓新客户，不断的发朋友圈，发帖，提醒身边的朋友，有人要找写字楼一定要记得我，否则一个转身，客户马上就能找到其他人。

至于写字楼租赁的特征，我觉得较大的感受还是低频，正因为低频，所以一定要选择好一个不错的商圈，这里指的商圈有两个层面：1：商圈的市场氛围浓厚，比如杭州的钱江新城，基本大家都能接受一个月租金的佣金，市场上的行情在这个基础上只多不少，游戏规则大家都默认的话，就好操作。否则好不容易搞定一个客户，业主突然要佣金打折，这个真的是很让人心碎。

2：客单价要高，因为做好一个单子其实花的时间和精力是差不多的，你如果在一个客单价低的圈子，每次单子都是几千的，几万的单子都算大单子了，那么其实是很消磨意志的。这一行负能量很多，需要把时间精力花在客单**的客户上。专注一些，回报率高一些，这样大家也有动力去不断提升自己。

采访者：其实你刚刚给到了很不错的建议，但是越是客单**，市场化程度高的商圈，竞争也越激烈。

你们拓客的渠道有哪些？

被采访者：拓客的渠道还是以发帖为主，有时候会找各种朋友合作，端口虽然效果降低很多，但是坚持发还是会有效果。其他比如找一些二手房中介合作。

采访者：据我了解，很多也会和物业合作。这个你也可以尝试下。平时日常的工作内容是什么？

被采访者：说实话，这其实是中介这个行业的痛点，平时大家就是发帖，打电话，带看，但是一旦客户少，闲下来，大家玩游戏的比较多，很少会去学习，或者想其他线下办法拓客。

采访者：公司会组织大家学习吗？

被采访者：比较少，还是*成才比较多。大家还是在客户中成长吧。

采访者：对于未来有什么打算吗？或者有什么规划没有？

被采访者：其实我挺感恩这个行业的，至少在我比较落魄的时候，赚到一些钱，让我过的更加体面一些，其实我挺希望行业能够净化一下，返佣的情况杜绝掉。就像你之前文章写得那样，本身蛋糕就很小，那返佣给客户又分掉一块，这样蛋糕就更小了。

其实大家应该想的是如何把蛋糕做大，如果让中介费用，服务费更加丰富起来，让大家通过专业服务更体面，更有职业尊严。

对于未来的规划，我想做一个培训师，然后收一些*的房源，做做二房东，过过小日子就行了。

采访者：大家有什么确实很迷茫，对于行业标准，在一定程度上是劣币驱逐良币的时间点，比如**家中介很认真的做方案，带看，推介房源，但是客户要下定的时候却找了另外一家，一打听原来是返佣了50%，这样他啥事也没做，就拿了50%；那确实对认真做事情的中介是一种打击。

所以行业需要更加的净化，更加的公平，更加的有敬畏心。你怎么看？

被采访者：是的，这一行做的久的老人，其实都还是会有感情的，不希望行业被破坏，不希望返佣风气盛行，大家生存唯艰。但是确实还需要时间。

采访者：你喜欢和怎样的招商打交道？

被采访者：我比较喜欢那种比较专业一点的招商吧，我之前碰到过招商里面有男女关系的，客户带过去，他们在前台做暧昧的动作，这样客户感受不好。

还有的就是客户问一些问题答不上来，而且接待也是很敷衍。这样的话对于客户而言，选择这么多，肯定不会**考虑的，而我们下次推荐也会比较谨慎。

还有的人品比较差的，这种就不多说了，合作跳单的，要返佣的，看不起中介的，招商的圈子参差不齐。

所以找到一个专业的招商很重要，能成交，能搞定客户，能照顾中介想法。我们要的其实也很简单。

采访者：今天聊的很开心，希望你能在这个行业坚持下去。早日成为讲师。

被采访者：希望采访者多组织活动，大家确实需要一个组织方，让大家团结起来，至少让一些有想法，价值观一致的人先聚拢起来。期待你们的行动。

写在最后：

写字楼租赁这个行业，在国外其实是需要非常丰富的企业服务经验才有资格服务客户的，曾经还有人说过这么一个案例，做商业选址的白人居多，因为国外商业选址是一门非常慎重的事情，牵涉到公司业务的开展，牵涉到方方面面的专业领域，是一个跨学科的事情，所以会信任白人较多。

而反观国内，确实在**野蛮生长这几十年，各专业领域还并没有那么细分，尽管大家都在呼吁关注细分领域，但是这个时代还没到来。

所以，中国的商业选址并没有那么高的门槛，只要能说普通话，带看勤劳，专不专业无所谓。但是要走的远，要积累越来越多的大客户，确实需要一些建筑知识，企业知识，甚至商业谈判知识。

对于被采访者，我非常喜欢他的心态，也想送给他一句话：似水流年是一个人所有的一切，只有这个东西才真正归你所有。其余的一切，都是片刻的欢娱和不幸。

每个人心中有一盏明灯就足矣，对行业包含感恩和敬畏，这是每个人心里的底线。

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词条
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