美克拉：美容院要想生意好，品项规划需要按照这三点来做

时间：2022-01-17

作者：深圳美克拉网络技术有限公司

美克拉，美容院管理系统，我们都知道。实体美容院不像是超市，可以通过琳琅满目的产品满足庞大的客户群，吸引到各种各样的人群。美容院的品类品项更具有针对性，更像是为特定的人群提供他们所需要的特定服务一样。

所以，任何一家门店在做规划时，品类结构一定要能够适应门店现有的客户群体，再结合拓客营销活动所留店的增量客户进行优化升级。

如何规划品类结构

很多实体美容门店往往都是一套品类品项表一直用。这样就会导致项目消费不能匹配客户需求，从而流失掉老客户、难以拓展新客户。

必须先精准抓住客户的需求，才能抓住业绩。然而客户的需求是多样的，所以门店的品类品项就需要有一个科学的规划。

规划品项结构时，这三点是主要考虑重点：

1、可成长的品项路径
2、具有持续盈利的能力
3、结合相对应的价格体系

建立可成长的品项路径

针对不同的客户群体，需要有不同的项目。比如，对于新用户，需要用比较有亮点的项目吸引客户；对于门店的常到客户，需要用比较有效果的项目刺激客户；对于门店的忠实用户，我们需要用带有品牌属性的项目留下客户。

因此，依托于每一个用户的需要，建立可成长的品项路径才是正确的。

比如，在美容实体门店中，面部项目的品项管理可以是：面部清洁→面部补水→面部美白→面部修护→面部抗衰等

可成长的品项路径在于：将门店所有同类型项目由浅入深，按照专业程度、价格高低建立一个完整的品类品项体系。

品类品项需要可持续盈利

衡量一个品项的好坏较简单的方式就是盈利能力。门店品项的盈利能力同时也直接决定了业绩的高低。

一家新美容实体门店在选择品项的时候，首先要考虑的是：品项的普及率。让门店的项目被大众所接受。

其次就是要考虑品项的毛利率。有些普及率高的品项，自身的毛利率是比较低的。

所以这个时候，需要有一些高端项目为门店提升毛利率，才能让整个门店的品项既抓眼，又赚钱。

最后就是参考对于所有品项的增长率。如果门店的一个品项拥有良好的普及率，但客户消费周期太长，其实也是需要重新整合规划品项结构的。

客户三个月只消费一次的那些项目，其实就可以定位为增长率不高的项目。这类问题后续解决的时候需要配合强有力的促销活动。

建立相对应的价格体系

大多数在美容院消费的客户，对于项目首先关注的就是价格。所以我们应该如何去建立一个让客户心动的价格体系呢？

首先：应该明确好基础品项的价格。比如：面部清洁，基础护理这一类。这一类品项的价格可以参考当地市场上的均价，或高或低建立。

注意一点：在价格竞争激烈的市场环境下，往往基础品项的价格都是由卡项设计而推销给客户认识与消费的。

其次：我们应该协调好晋升项目的价格。比如：面部补水、美白，身体排毒这一类。这一类项目的价格就需要根据门店挑选的项目品牌，来决定价格。

注意一点：很多项目品牌本身就有一定市场指导价，如果在毛利率满足的情况下，适当下调一点品项价格，**项目品牌活动，更可能收获大量客源消费。

最后：我们需要稳定高端项目的价格。比如：面部修护、抗衰，祛斑祛痘这一类。这一类品项的业绩贡献率自然是门店较高的，所以它们的价格稳定的话，可以为门店带来稳定的业绩流量，打响门店的品牌。

注意一点：这类高端项目在定价的时候可以配合别的基础、晋级项目进行打包，最后制定出大家都觉得需要又值得的品项结构。

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