采购不顺利？别慌！你需要掌握这些基础知识！（下篇）

时间：2022-09-07

上周，我们分享了采购的一些基础知识，今天继续和大家一起探讨采购过程中更多的技巧。

13.成本分析若由卖方提供，对议价有何不便？
成本分析使用的报表通常有两种方式：

1)由各报价厂商自行提供。

2)由采购单位事先编订制式报价单或成本分析表，提供给所有供应商统一填报。若采用**种个别提报的方式，会因各厂商之间报价的内容或成本分析的项目很难获得一致，而增加采购人员将来议价、比价工作的困难，甚至有些供应商可能会避重就轻，因陋就简，这种草率的成本分析表所能提供的效益就相当有限。反之，采购用*二种制式的成本分析表，则因报价内容与项目已经采购单位予以事先规划，各厂商报价基础完全一致，不会发生参差不齐的现象，使比价工作事半功倍。

14.为什么需要进行价格分析？
价格分析可相互比较供应商的报价内容，达到公平竞争之目的。进行价格分析将可获得下列效益：

1)事先发现报价内容有无错误，避免造成将来交货的纷争，且确保供应商所附带的任何条件，均为买方可以接受者。

2)将不同的报价基础加以统一，以利将来的议价、比价工作。

3)培养采购人员的成本分析能力，也可避免按照"总价"来谈判的缺失。

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15.议价应从报价较高或较低的厂商开始？
经过报价分析与审查，将3～7个厂商的报价按高低次序排列(比价)，先找比价结果排行*三低者来议价，探知其降低的限度后，再找*二者来议价。经过这两次议价，"底价"就可能浮现出来。若此底价比报价较低者还低，表示第三、*二低者承做的意愿相当高，则可再找当初报价较低者来议价，以前述第三、*二低者降价后的底价，要求较低者降至底价以下来承做，若当初报价较低者不愿降价，则可交予*二或*三低者按议价后的较低价格成交。

16.采购人员如何善用上级主管的议价能力？
供应商降价的意愿与幅度，常因议价对象不同而有差异，如果采购人员对议价的结果不满意，应要求上级主管、采购经理、甚至总经理出马，邀约卖方的的业务经理或更高层直接对话，因为高阶主管不但议价技巧熟稔，谈判能力较高，且社会关系良好、地位较高，比较容易赢得对方的信任与友谊，往往只要招呼一声，就可获得令人相当满意的议价效果。

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17.对于组合式的产品，应采取何种议价技巧？
应以"化整为零"的议价技巧：

1)请能供应完整产品的厂商提供报价单，但是报价单中必须将各项组件分开报价。

2)依各供应商的报价单，找出总价较低者，定为将来成交价格的上限。

3)另请其它专业厂商(不能提供完整产品者)就单项组件提出报价。

4)从所有厂商的报价单中，包括提供完整产品及单项组件者，将各单项组件的较低价挑选出来。

5)将前述各单项组件的较低价格加起来，得到的总和定为将来成交价格的下限。

6)依据*二项的上限，及*五项的下限，将来的成交价格介于上、下限之间。不过，下限只是各单项组件价格的总和，须加计组合费用、测试费用等，所以较低的总值应略**下限。

18.为什么买方不宜过度压迫卖方降低价格？
1)造成众多劣质厂商：当买方强迫卖方接受不合理的价格时，有些厂商可能会愤而离去，留存的厂商恐怕已无优秀，徒然造成交货、品质方面的困扰，就买方而言说不定得不偿失。

2)造成报复可能：当市场状况好转时，原来委曲求全的厂商，必定会连本来利通通要回来，造成买方成本暴涨。

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19.为什么买方不可轻易表露购买意愿？
买方应采取"欲擒故纵"的议价技巧，不要明显表露非买不可的语态，否则将使买方落居劣势，买方还可采取"若即若离"的姿态，若能判断卖方有强烈的出售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃，或另行寻求其他来源的表示。若卖方虽想出售，但利润太低而要求买方酌情加价。此时，买方的需求若相当急迫，应可略加价格迅速成交；若买方并非迫切需求，则可表明绝不加价的意思，卖方较可能同意买方的降价要求。

20.对供应商的报价不敢贸然议价时应如何处理？
请供应商公开成本资料，然后加上合理的利润来计算价格。就成本而言，须将成本逐项查对，较主要是把供应商可能灌水的项目加以剔除或削减；就利润而言，由于各行各业的情形不尽相同，因此很难有一定的标准，另外还得看交易金额大小而定，供应商利润通常会随交易金额的扩大而降低。

21.为什么供应商经常不能如期交货？
1)**过产能或制造能力不足。

2)转包不善。

3)缺乏责任感。

4)制造过程或品质不良。

5)材料欠缺。

6)报价错误或价格太低。

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22.造成交货延迟的原因有哪些是买方的责任？
1)购运时间不足。

2)规格临时变更。

3)生产计划不正确。

4)紧急订购。

5)选错订购对象。

6)催货不积极。

7)未能及时供应材料或模具。

8)技术指导不周。

9)遇有低价订购。

23.如何才能确保供应商如期交货？
1)制订合理的购运时间。

2)销售、生产及采购单位加强联系。

3)期中稽催，驻厂查验。

4)准备替代来源。

5)加重违约罚则。

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24.如何做好验收工作？
一、点收数量。二、检验品质：

1)确认供应商，物料来自何处，有无错误或混乱。

2)确定送到日期与验收日期。

3)确定物料的名称与品质。

4)清点数量。

5)通知验收结果。

6)处理短损。

7)退还不合格物品。

8)处理包装材料。

9)对已验收存储的物品加以标识。

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