3分钟，让你学会售卖机如何选择商品

时间：2018-07-19

2017被称为“新零售元年”，行业前景一片光明，所有人都像渴望水的鱼猛地扎进这广阔的“海里”。诚然，传统零售面临变革，纯线上红利开始消耗殆尽，新零售就是大势所趋。在这浩瀚的“海里”，“智能售卖机”如同黑夜的灯塔，引导着无数随波逐流的人找到新的方向。

当利益摆在面前时，大家都想分一杯羹，但暴风雨来临时，有谁又能乘风破浪？目前国内涌现出许多“售货机新手”，他们缺乏运营经验，对行业知识更是一知半解。这使他们在营运初期非常容易犯下细微的错误，从而丧失了行业信心，造成对事业不可逆的影响。



智能售卖机营运并非易事，设备、点位、商品、运营是直接决定售货机是否盈利四大要素。近日，小师妹收集数十台日均销售额500元以上的售货机商品结构，整理出一份福利教学，让你三分钟就学会售货机选商品！

售卖机只能卖饮料零食”的这种想法早已过时！例如，联业科技*的智能卖客智能售卖终端除了零食饮料，还能售卖电子产品、日用品、化妆品，甚至是新鲜的蔬菜水果和玻璃瓶！当面对种类如此繁多的商品时，缺乏经验的运营商可能会有点迷茫。没关系，只要掌握以下三点诀窍就够了！



寻找商品信息来源
■?当地批发商：作为“地头蛇”，具备多年的配货经验，非常了解本地惯性消费品牌与热销商品，能够在选品上提供建设性建议。与其沟通不仅能在收集信息，顺带也开拓供货渠道。

■?小超市、便利店：服务范围一般为周边1公里，服务人群相吻合。基本熟知范围内的消费水平，消费者类型、配套商业设施等，长期经营中还可能收集到不同类型人群的消费习惯。商品经过长年打磨调整，能精准匹配服务范围内消费需求。通过向这些长辈“取经”，能够节约大量时间与精力。


考察商品结构，观察购买行为
考察即考察确认你的商品结构。常规零售商品多样，但并非所有都能适应售货机货道。不适宜的商品不仅会导致机器卡货，还易损坏商品。

在确认商品结构时，我们仍会把重心放在常规的饮料零食上，同时辅以生活用品或电子产品等。在此对这些商品进行一个简单的分类：

■?饮料:?碳酸饮料、茶饮料、运动饮料、饮用水、咖啡奶茶等；
■ 休闲零食：坚果类、素食类、肉干类、膨化食品、果脯类、糖类、进口食品等；
■ 方便食品：方便面、火腿肠、蛋类、冲调类饮料等；
■ 生活用品：计生用品、卫生用品、口腔卫生类、 女性用品等；
■ 电子产品：数据线、耳机、移动电源等。
■ 生鲜水果：蔬菜、土豆、苹果、梨等。


确定整体结构后，如何挑选更具体的商品？此时我们需要：观察购买行为！访谈法和观察法是资料收集的常用方法，而观察法比访谈法更客观。与小超市、便利店店主沟通能收获大量实用信息，但亲自观察不仅能防止信息遗漏，还可能挖掘新的销售思路。蹲点观察记录，获取更详细直观的消费者偏好与消费习惯，找出具有针对性的商品，从而提升较终销量。

注意惯性品牌、消费特性、货道效益
经过上述两点诀窍，相信此时你们内心已经有一份商品清单。但别着急！在下单前，还有三点你需要注意！

一、注意惯性消费品牌的影响力
中国分八大菜系，是因为祖国地大物博，生活不同地域的人有各自的口味与生活习惯。因此在商品选择的时候，应注意当地的惯性消费品牌的“威力”。
选择本地惯性消费品牌不仅能适应当地消费者的消费习惯，同时此类品牌大部分已在当地形成规模效应，因此进货价格更低，有效降低营运初期成本。如出现退换货品的情况时，货品运输也更为方便。

二、注意不同类型消费者的消费特性
根据智能售卖机投放的不同场景，所服务的消费者类型与特性也会有所不同。分析人群特性，寻找消费偏好规律，从而选择针对性商品，满足不同类型消费者的需求。

■写字楼的主要服务人群为上班族白领，此类人群特性为消费水平较高，长期脑力活动易困倦，不定期会有加班需求。针对写字楼场景的商品应以休闲零食、咖啡、茶饮料为主，同时辅以方便面、面包、饼干等能够快速充饥的食品。

■工厂的主要服务人群为工人，此类人群特性为消费水平较有限，同时体力消耗较大，而周边配套设施较少。因此商品选择应以饮用水、碳酸饮料、方便面等平价商品为主，同时还应该提供常用的生活用品。

■学校的主要服务人群为学生，此类人群特性为消费水平较稳定，好奇心强，追求新潮，易发冲动性购买。因此商品除了常规的零食饮料，可适当尝试放置一些新奇产品或电子产品。


联业科技可以为运营者分析自己投放的场景类型并提出一体化解决方案。如周边有健身房，可以在售货机内增加功能性饮料；有酒店宾馆，可增加计生用品与牙刷毛巾等日用品；而周边有一些宵夜摊，就可以适量增加啤酒、花生等商品。

三、注意合理分配商品占比，提升货道效益

一切商业以盈利为较终目的，售货机商品配置也以利益较大化为前提。某些情况下，缺乏经验的运营商为了利润会将货道摆满高毛利率的商品，然而较终的销量却不尽理想。

货道效益是反映售货机各货道商品占比与收益之间的关系。简单来说，售货机容量有限，滞销商品不仅毫无收益，更致命是霸占热销商品的货道空间，进而增加了补货频次，消耗人力成本。因此，初期运营商在选品时首先应避免过多品类。


其次，商品配置上精简同品类竞争品，可酌情选择毛利率更高的一方。如可口可乐与百事可乐，农夫山泉与怡宝等等，还能降低补货频率。同时，在合理配置商品情况下，打造重心产品。

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