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时间：2019-01-03

润滑油广东销售分公司的客户经理在与客户沟通，尽力将对经销商的服务做到位。在润滑油业务整合工作基本完成之时，润滑油广东销售分公司*将**转向各项营销工作中，实现业务转型，**终端推广模式，加大终端开发，努力实现销售增量、市场占有率提升，确保原有经营的终端大客户不丢，客户用油份额不减。

403努力找准市场主攻点站在销售业务整合完成后的新起点，润滑油广东销售分公司振奋精神抓调研、掌握市场需求，他们以广东市场年润滑油需求总量的数字、各相关行业详实的年需求量数字，激励员工发挥**优势扩大市场份额。七月份，他们组织人力物力，深入市场、深入厂家，分片区、分行业对城市公交、钢铁冶金、造纸等九大类别的用户进行了“扫街式”排查，了解和掌握了近1200个大中型客户的多方面特别是在润滑油需求方面的详细信息，找出客户需求近16万吨。

404抓实推广措施，不断实现突破他们根据广东省特大型用油客户少，中小型客户众多，润滑油需求行业化特征比较显著等特点，积极开展行业推广活动。在推广中，他们注重差异化营销，对于技术服务要求比较高的制造行业客户，以技术营销打开销路；对于对轻油需求量比较大的润滑油终端客户，以组合营销实现润滑油需求的覆盖。在具体推进中，他们一方面注意发挥行业成员客户的示范作用，扩大市场份额。

405让管理为市场开发保驾**润滑油广东销售分公司以管理为抓手，建立有效激励机制，促进业绩提升。一是实施全员责任体系，其中，对客户经理对本区域客户自主开发与对经销商协销的职能、职权、效果均规定非常详细。二是实施目标激励和职业发展激励。他们根据市场实际，对销售业务人员分配老客户挖潜、新客户开发目标数和目标量等，并由客户经理进行过程跟踪。将客户经理根据技术等级认证、营销业绩等进行分类（初级、中级），鼓励客户经理不断提升自身能力；同时认真考评、考核。三是抓好客户开发中的过程管理，他们学习借鉴国际**的终端客户开发管理模式，明确各个客户经理在潜在客户、目标客户、挖潜客户等方面的要求，实现规范管理。壳牌工业润滑油西安总代理

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