五金阀门营销模式特点分析和注意事项

时间：2013-10-13作者：美国博雷BRAY阀门（中国）有限公司浏览：427

    五金阀门市场营销模式发生了些许的变化，这对于五金阀门来说是好事也存在挑战和适应，从事五金阀门加工的企业数量是非常**的，这也正说明了这一块的市场份额是相当诱人。
    五金泵阀产业是一个庞大的产业群体，在国民经济建设中发挥着重要的作用。全国泵阀加工制造企业不低于20万家，从事泵阀商贸活动人员**过100万。顺应现代市场的变化，泵阀行业也在与时俱进，随着电商市场的覆盖率增大，泵阀行业也在尝试进军电商市场，扩大市场的占有率，跟紧市场和消费者的需求和购物习惯。
    我国五金阀门铸件工业进入**发展时期，目前已成为亚洲较大的阀门铸件加工中心以及**较大的阀门铸件市场之一，尤其在电站阀门、化工阀门、阀门建材以及食品用阀门等的兴起后，由于其发展前景广阔、市场利润诱人，目前成了诸多企业投资时力争的香饽饽。
    五金行业与普通的消费品在营销形态上已经发生了很大的变化，一般情况下，五金行业营销属于典型的大宗贸易，其销售特征与渠道结构与普通消费品区别也很大。
一、交易对象：行业性用户为主。
    五金行业营销对象一般都是行业特征明显的集团与机构购买行为，因此，我们的营销对象并不是**消费品行业面对的个人消费者，而是以行业用户为特征，投入再生产的生产性投资;
二、产品结构：技术相对**化。
    五金行业一般属于系统集成的**化产品，无论是工程机械，还是中央空调等，产品的**化水平一般都非常之高，产品进入的技术性门槛与资本门槛都很高;
三、营销模式：**为主，渠道为辅。
    因为产品结构技术含量相对较高，而国内的大部分经销商起家靠市场机会的，相对综合素质偏低，*依赖渠道是不可能，大部分渠道中的分销商充当大销售人员，与终端用户搞商务为主，涉及**的方案与技术交流，基本是以厂家为主;而厂家要想生产比较稳定，就**重视**。**营销*罗百辉认为，五金行业营销模式应该以终端用户为**，以项目定单为目的，以厂家引导渠道为发展方向。
四、差异化营销：服务为特色。
　　由于是集团性购买，并且五金行业技术比较成熟，因此，现代五金行业销售更多是以服务作为核心武器，通过差异化服务来创造可持续的竞争力。我们企业曾经购买过日本，国产，德国的技术性设备，在技术的精密型上，国产设备与西方地区还是有一定的差距，而实际上，我们觉得更大的差距是体现在服务与可持续跟踪上。2003年，我们曾经购买过日本四国的一套屋顶包设备，从我们购买设备开始，日本公司就不断向我们提供该设备的技术性修正与技术性提升服务，不仅如此，日本公司还开展了一系列人性化服务。
五、营销方式：关系营销为升华。
    在五金行业营销过程中，产品同质化现象比较普遍，就算国外产品存在一定技术与品质的差异，但是基本上都能满足用户的需求，更何况大客户一般不会特别选择新技术与产品;所以，往往营销中，产品差异化不是非常的明显，关键就是搞定关键人物，搞好关系营销，建立信任，达成销售行为。
六、价格体系：宏观环境的影响大。
    五金行业产品结构受地区与国际宏观环境影响比较大，如石油原材料价格上涨，必然影响其下游的氯碱产品价格上涨，而钢材材料的价格变化，也直接影响着机床产品市场价格走势，因此，五金行业价格对宏观环境非常敏感，任何宏观经济环境的风吹草动都会迅速在五金行业价格上有所反应。
七、营销传播：注重**的美誉度：
    五金行业营销传播一般不会像**消费品一样，铺天盖地打广告，这种只是提高认知度有必要的，但是，如果没有美誉度是比较空的。五金行业行业的广告传播有三种形式。
其一是技术性传播。技术性传播一般会比较多通过*论证会，技术研讨会、成功案例分享、客户见面会、展会等形式出现，然后将技术文件做成产品宣传材料进行**传播。
其二是媒体性传播。五金行业的媒体性传播一般会选择专业性媒体，如钢铁资讯，化工时报等等。工业性**媒体也是承载工业产品对外交流的主要平台，因此，很多专业性媒体广告十分稳定，并且相对竞争也不是十分激烈，但专业性媒体广告不可能像消费品出现大的放量，其受市场影响也比较下。
其三就是形象性传播。这种传播一般会以公关与赞助形式出现，由于对于五金行业**来说，企业**代表了产品形象，因此，随着市场竞争的加剧，不少五金行业企业在新产品上市中会选择采用形象性传播手段凸现企业产品品质。
八、信息来源：招标公告为主。
    对于五金行业而言，市场信息就是渠道信息。一般情况下，五金行业都会有自己的*特的商情体系，如金模网就是五金模具原料产品的供需平台，供应商与采购商都会在这个平台上发布相关信息。**采购则一般通过**招标平台来急性运营。尽管这种信息渠道往往带有一定的有偿性，但实际上五金行业的渠道成本主要表现在后续维护成本上，信息渠道成本还是比较低的，特别是随着中国社会主义市场经济逐步建立，五金行业的信息渠道将越来越走向规范。
    在竞争激烈的市场环境下，泵阀加工制造企业为了追求企业的生存，也在不断地改变企业的发展思路，顺应市场的发展，转换营销模式。
    据悉，目前全国的诸多泵阀制造业都已加入到电子商务圈。不过相对来说，企业*独立实施电商计划还是存在一定的难度，在人力、资源、技术方面都还存在瓶颈。泵阀企业可以根据自身企业的实力，选择适合自己的方式，对接电商。首先，可以借助相关企业的网络营销培训，结合泵阀行业的特点，整合各种网络营销资源，更好地了解泵阀行业电商领域的发展模式。

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• 词条

  词条说明

• 市场之手推动阀门行业升级

        今年宏观经济环境比上年有所回暖，但程度有限，预计2013年机械包括阀门行业经济运行速度有望实现增长，从增速变化看，近期比上年有所回升，其中，民营企业对回升的贡献率较大。从利润上看，增幅比上年明显提高，但主要依赖汽车行业。预计今后汽车行业利润未必能继续高增长，但汽车以外的机械行业利润增幅有望温和回升。值得关注的是，主营收入利润率比上年下降

• 浅析我国高端阀门技术与国外的差距

        随着世界经济的回暖，我国阀门产品的进出口也有所增长，但是国际阀门市场（阀门、水泵）的竞争也在不断加剧。由于在高端技术（阀门、水泵）上与国外的大厂商仍有较大的差距，因此在今后一段时期内，产品技术将成为制约我国阀门产品发展的一个瓶颈。        根据相关部门统计，我国每年阀门市

• 阀门更新换代市场前景广阔

        世界自动化调节阀市场2002年为100亿美元,2008年将达到230亿美元。由于“Smart”阀的出现,阀的性能有所提高。目前各阀门制造厂都在致力于阀门的电子控制技术（阀门、水泵）和信息技术的软件。电站是阀门的*二大市场（阀门、水泵）,特别是燃气轮机。组合循环燃气轮机比单循环燃气轮机需要的阀门数量更多,而燃气机组的阀门用量又是

• 潜水电泵的特点

  ⑴泵站不怕水淹     对于低洼易涝地区，在堤防决口或**过设计标准的特大暴雨降临时，排灌泵站常被水淹。一旦泵站的机电 设备被水浸泡，清洗和烘烤等修复工作量很大，将会延迟 排水时间，增加灾害损失。因此，常规泵站本身的防洪防 潮问题也是十分重要的问题之一。但潜水电泵采用的是潜水电机，水泵机组可以在水下运行。所以，即使泵站被 水淹没，只要电机不**载，水泵能在稳定