包装机械我们该如何订位

时间：2020-01-05

论坛推广的商友每天会和很多客户交流或者每天有很多报价，大家经常会围绕一个纠结的话题就是“价格”，好像很少关心产品的特性和质量，昨天看了一个商友的帖子《拜访客户,客户竟然说,能做到几年后再说吧!环境真的变的这么糟糕了么》  中质疑的就是类似的问题。不是环境变化大，这个案例可以看出的是你的客户在销售中究竟在意产品还是在意价格?
    其实，关于质量重要还是要有价格优势，基本有2个观点：一种是产品质量是企业的生命线，好货不便宜，没有好的质量，就没有市场；另一种观点就是客户更在意价格，在我们和客户沟通中，客户往往不太在意我们对于产品特性的描述，却经常因为报价太高被**抢了订单。
    2种观点，其实都是有一定的道理，质量重要不用多说，作为买家谁不希望价格越便宜越好呢？在这里关于“质量”和“价格”似乎产生了一对矛盾，造成很多生意谈不拢，仔细想想，如果和一个期望**购产品的客户去强调质量好实际上大家在讲的就是2件事，自然很难和客户达到同一。
    在销售理论中，达成销售较重要的一点就是和客户的需求在成单时达到同一。要达到同一，让客户下单，就要了解和满足客户的需求，如果你不能满足客户对于“**”的需求，在谈判中一直和他强调“高质量”自然是南辕北辙。
    如何让质量来吸引客户，使客户不囿于价格来交流是有方法的，这里不多讲述。想了解的朋友可以在论坛和百度搜到很多这样的指导。这里还是多聊一下销售中的产品价格和产品质量，它们决定了你的产品卖给谁。

    虽然每个企业都知道产品质量的重要性，也都会关注产品的质量，但各个企业对于产品质量的要求是不同的，这主要取决于自己企业的产品市场定位。一个高端产品和一个低端产品的质量要求肯定是不同的。而产品较终的价格由很多条件来决定，质量只是其中的一个因素。

 

    举个例子来说：即使是一个同样材质包包，地摊货可能几十元，超市百元左右，普通商场几百元到上千元，A类或**品商场可以买到上万元甚至是几十万。这些相同材质的包包，因为做工不同、**不同等等因素所以价格迥异，没有人为什么，他们都有自己不同的消费群。而做什么档次的包是厂家们在进入这个市场时也是根据自己的情况做了定位。

 

    市场是块大蛋糕，每个档次的产品都会有份额，因为消费者是形形色色的，只要这个档次的消费存在，这个档次的产品就可以存在。做为销售人员，在面对客户关于质量或价格等问题的质疑时，**要思考的是：

1.这个客户的需求是什么

2.他的需求和我的产品定位是否吻合

 

   确定了客户需求，如果和自己的产品吻合，自然销售就容易达成，反之，要么通过进一步沟通引导，要么就是放弃。因为不吻合或是进一步引导失败而放弃，也不必沮丧，或者认为客户不识货。

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