集美国际张翔飞：美容院转型升级之消费者行为学

时间：2017-11-28

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    作为伴随中国美业共同成长的美业人,集美国际张翔飞先生在行业内已有十五周年,见证了美业的快速崛起,也经历了美业的一度衰落。直至2016年,他清楚地意识到中国美业出现了一道新旧时代的分水岭,美容院转型升级迫在眉睫。

    女性作为美容行业的主要顾客,其消费行为和消费心理明显带有女性的特点。她们不仅消费购买物的实体内容,而且还把购买和消费行为视为人与物、人与人之间沟通交流的媒介,因此她们会对高品味、增强感性的商品或服务产生较大兴趣。下面集美国际张翔飞先生带大家了解女性消费的心理特征及行为分析。
    1、女性消费心理特征
女性的生理构造与心理发展与男性不同,在购买心理上有其自己的特点。具体说来,女性在购买美容化妆品时的  心理状态有以下几种:
    ①虚荣心理。女人有两张脸,一张是天生的,一张是自己想要的。很多女性都通过化妆品来装扮自己,使用权自己显得更加靓丽、健康、青春,并希望因此得到别人的赞美。还有一些女性以消费**高档化妆品来显示自己的经济实力,消费层次和个人品位,以此获得某些心理满足。
    ②恐惧心理。人的皮肤随着年龄增长会出现皱纹、斑点,秩去弹性和光泽而逐渐老化。如果皮肤得不到适当的保护就会显得更加苍老。女性出于担心青春流逝、容颜衰老的心理,依赖于各种美容护理和化妆品来保养呵护。使用后的心理满足又促使她们反复购买,较终成为某种品牌的长期顾客。
    ③攀比心理。女人总是想在她们力所能及的范围内拥有比别人更多更好的化妆品,这种与别人相比较的心态是永无止境地的。由此可知,女性进行美容消费的目的在很大程度上是心理的、精神的、而非仅仅是物质的、实际的。美容院落可以通过适当手段满足女性攀比的心理,以此促成她们的购买行为。
    2、女性购买行为分析
女性的比较意识和成本意识很强,在消费之前通常会花些时间,经过比较才决定是否购买,所以营业店对商品和服务的价值与实体的相称性(价格公道)要引起高度重视,不可催促顾客匆忙做出决定,而应多提供于已有利的信息供其比较参考。此外美容院可设计商品与服务的附加价值,提高消费诱因。

   综合而言,女性购物有两大选择因素:
   ①信用购物。指女性入往因信赖某企业及其品牌而选购其产品、服骢。这就需要营业店打响**度,建立营业店员的信誉。
   ②冲动购物:指女性逛街时,突然被子某种宣传达室、店面设计、橱窗内的商品所吸引,不假思索地购买和消费。因此,营业店应注意POP的悬挂,橱窗,店面的设计和商品摆设经引人注意。

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