客户决策过程引发的思考—睿兔橱柜成长记（12）

时间：2017-06-28

昨日我们工厂接待了一大波客人，可喜的是*成交，基本上来我们工厂实地考察的客户，成交率还是很高的，昨天达到了*成交，一共接待了8个客户，8个成交，我在想能达到这么高的成交率背后的因素，我想从人类的决策过程来说说我的看法。

人类的决策过程：需求确认—方案搜集—方案评估—客服决策压力—方案执行。

举个例子吧，比如我们的客户要买一个衣柜，那么他的需求就确认了，就是要买一个衣柜，接下来他就是要去实体店，网上，去看各种衣柜的款项，材质，价格，口碑等，最后会确定3到5个备选方案。

这就是方案搜集，搜集好备选方案然后就是进行方案评估，这个时候他会在网上备选方案在网上的信息，搜某个品牌怎么样这样的问句，还有就是通过朋友间的询问，总之客户会动用他所能调配的资源来进行方案评估。方案搜集阶段我们需要进入他们的备选方案我们才**会进入到下一步。


方案评估完成后，就是要决定购买哪个了，这个时候需要客服决策压力，哪个决策压力小，客户一般选择决策压力比较小的方案，比如现在的很多分期付款的方式就是在减轻客户的决策压力，物流的快慢，退换货服务，都会是决策压力的影响因素。每一个人客服决策压力的能力也是不一样的，这个这里就不细说了。


最后就是方案执行了，这个时候像做销售的人员就需要赋予客户执行的能力，比如可以说现在付款可以送什么礼品等等这样语句，让客户更加迅速的执行决策完成付款动作。


这5个步骤每一步都可以值得我们去分解思考，这样就会有利于我们说服客户购买的我们的产品，就像昨天来我们的工厂的客户，他们基本都是完成了前面三个步骤了。说明我们前面三个步骤还是做的比较好的，否者他们也不会找到我们。更加不会实地考察。因为有一个客户还是从上海开车3个多小时过来，那么我们就需要在工厂在这最后俩个步骤上进行优化。一般能进入客户最后俩个步骤的产品，成交率还是很高的。更多思考睿兔成长记（13）继续记录。
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