没有中间商赚差价是较大的认知偏见—睿兔橱柜成长记（19）

时间：2017-07-17

   凭直觉判断没中间商更实惠是非常不靠谱的事情；人们的认知误区，被别有用心者利用，很多人掉入“渠道扁平化”的陷阱；承认中间商价值、建立匹配的渠道体系、科学的营销**层设计，才是运转渠道的正途。较近一则投放量很大的广告，让我看了很心塞。
“xx二手车网，个人车主直接把车卖给个人买家，没有中间商赚差价”。


   这则广告利用了人们的直觉认知，让消费者以为没有经销商赚差价，卖家就可以卖更多钱，买家可以买的更便宜。它把“中间商”设在了人们的对立面，隐含的前提是，中间商是只赚利润不提供价值的“吸血鬼”，把他们拿掉，买家卖家直接碰面，双方都占便宜，皆大欢喜，“他好我也好”。

  这类似的逻辑还大规模存在传销中“我们是直销，没有经销商加利润，所以很实惠”,不少人凭直觉认为很有道理，相信您一定也被安利过。


 头些年，大型零售终端崛起的时候，家乐福沃尔玛们也倡导过，让生产厂家绕过经销商直接供应零售终端。号召“渠道扁平化”，这样就有更多的利润，或者更多资源来做推广。也有不少厂家上当。

  中间商是什么？小贩、中介、经纪、拉皮条的、二道贩子。反正几千年来，中间商这个角色就没被重视过，甚至是遭到鄙视、仇视的。士农工商，商是排在较末尾的，有时候还是贱民，商人的孩子都不能参加高考，不对，是科举。咱们国家的传统中，中间商一直跟投机倒把、囤积居奇、唯利是图联系在一起。


 人们的认知中，承认一个商品的生产成本，但不承认它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。

常在酒桌上听“懂行”的人说：“这个酒300块，里面有100块是广告,20块是包装，经销商和酒店又挣去100，厂家自己挣50，这个酒的成本也就30块。”闻者一片唏嘘，痛斥当下的无良商人。没经销商和酒店，您去酒厂直接去打酒？没包装，这酒您能拿来招待客人？您敢不敢买都难说？

中间商的地位和价值一直没有得到市场认可，经销商群体的自我价值认知也不够。很多经销商干的很大，仍然有低人一等的感觉，觉得自己一定要有个生产型的实体才能叫“企业家”，否则永远是个“商人”、“生意人”、“做买卖的”。可想而知中间商的憋屈。

谁又能知道中国经济的发展不就是这些买办，二道贩子，中介，走街串巷的卖货郎给带起的吗？典型的就是义务这个城市。


由于中间商的存在，必须进行的工作量减少了。而且顾客越多，生产方越多，中间商的价值就越大。在复杂的市场环境中，由于中间商的存在，交易环节是减少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的，也就是说你剥掉合理的中间环节，消费者拿到手里的商品价格只会更高而不会降低。这虽然反直觉，但它是营销的常识。

所以做直销（传销）的产品，价格都会死贵死贵的，你看安利天狮什么的就知道了。
杭州的苹果5块一斤，到山东的果园去摘五毛钱一斤。你让山东的果农自己摘了苹果跑到杭州来卖，说不定五十块一斤，他还赔本。就像我们的柜门海南经销商，如果没有海南经销商，如果我们自己去把橱柜到海南去卖。肯定比当地我们的经销商买的要贵很多，还不一定有利润。

实际上，中间商的作用还远非减少交易环节那么简单，他们往往还提供：信息收集整理、促销推广、谈判、订货、移库甚至承担资金风险等作用。为什么提供这么多价值的中间商，一直被唱衰甚至抹黑，很多企业要去之而后快呢？希望看完能让大家改变对经销商的看法。

经销商不必妄自菲薄，你们是实现商业“经济效益的主要源泉”，你们为市场奉献了真正的价值，一定可以获得市场的回报和认可。只是，在营销环境的变化下，需要做一些手法上的改变而已。

而品牌商要经营好，一定要充分调动中间商的资源和积极性。绝不是简单的凭直觉拍脑门，搞个渠道扁平化。渠道信心受挫，渠道体系混乱都很难恢复，扁平化的陷阱一旦掉入就很难爬出来了。

消费者的认知偏见是直存在的，海盗总是一只眼睛戴着眼罩，很多人以为是眼瞎，其实是为了让一只眼睛处在黑暗的环境下，这样到甲板下面能迅速的恢复视力。希望更多的中间商加入我们。睿兔橱柜成长记（20）继续记录。
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