实木家具门店销售，应如何让老客户转介绍，提升个人业绩

时间：2018-09-29

是对实木家具门店赢利还是个人业绩的提升来说，老顾客介绍新顾客的方式是一种简单、有效、成本低的门店开拓客户的方法，老客户能够给自己稳定的订单之余还能够为自己转介绍，让自己的客户更多。而且转介绍的客户更稳定，更容易成交，比开发新客户更容易，信任度更高。

世界上伟大的销售员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”，他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友，这些人都可以成为你的潜在客户。不把客户当作一桶石油而当成一座油田，让客户自愿为你介绍新客户，你将获得源源不断的石油，再也不会为没有客户而发愁了。

但是一般的顾客会嫌麻烦或是给朋友带来不方便而不愿意配合。

　如果你这样说：“您帮我介绍一位朋友，我就送您一份精美礼品”，让顾客感觉自己是个贪小便宜的人，不仅无法让顾客为你介绍顾客，还有可能丢失顾客。

　“您只需要给朋友打个电话就可以了，不会有麻烦的”，容易让顾客联想到此举可能带来的隐患。

　导购秘籍：顾客的顾虑是销售的阻力。

　实木家具门店导购策略：导购要想让顾客同意转介绍新顾客，关键的就是打消顾客的顾虑。但顾客购买，并不代表顾客就一定认可自己（品牌、服务等），因此要想让顾客转介绍朋友，前提条件是认同率高，本身对品牌或者服务还存在顾虑的顾客，不建议让其转介绍顾客。

　因此，导购可以先了解顾客对产品或者服务等方面的真实评价，对于认同率高的顾客，从品牌、品质荣誉或公信力等方面来打消顾客疑虑，从而乐意转介绍朋友。

那么，对于实木家具行业来说，应该如何抓住老客户转介绍这种低成本、高回报的工作呢？

可以从以下3方面着手：

一、让客户转介绍的3个佳时机：

1、当客户作出购买你的产品的时候；

2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时；

3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。

二、做好客户转介绍的4个注意事项：

1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。

2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。

3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。

4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。

三、4种不同类型客户的应对策略：

一种客户：不要任何好处，就给你转介绍

这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。

*二种客户：很现实，要金钱上的好处

很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。专业门店管理分享平台，搜索门店运营管理。

*三种客户：既不要荣誉也不要金钱

这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。

*四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友

他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。

四、加强后期维护:

售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“**值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务，如卫生服务、免费安装部分器等等。在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。

把转介绍培养成一种习惯，具备看到客户背后的客户的眼力，真正的销售就是让客不断地给你转介绍，转介绍是业务人员*的技能，掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户，使我们在营销的道路上真正做到永续经营。

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