元和赖茅酒：白酒厂家与经销商之间微妙关系细**

时间：2020-01-05

一直以来，貌似白酒厂家和经销商之间的关系都很微妙，厂家与经销商合作，可以提升市场运作与销售工作的效率，更方便借用经销商的在当地的人脉、资金、团队和社会资源、销售网络等软硬件资源，从而降低厂家自身的运营成本和经营风险。白酒厂家需要经销商，不是因为厂家不会做市场，而是自己运作的成本太高，这就是厂家与经销商合作的根本原因。

合作都是围绕着利益进行的，厂家看重的是经销商的销售能力，经销商注重的是厂家的产品、**和市场投入，所以说，双方的矛盾也主要集中在利益分配的方面绝大多数白酒产品趋于饱和，产品本身的同质化趋势越来越严重，甚至连**也开始出现同质化。**的教育和指引功能逐渐丧失，顾客对**的关注度开始偏向于**细分、购买便利性等因素，消费者对某一**的忠诚度持续下降。良好经销商已经成为厂家当前和未来发展的重要资源之一，但是良好的经销商总占少数，所以厂商对良好经销商的争夺显而易见。厂家从早先的注重市场占有率，转向注重良好经销商占有率。在合作过程中，经销商开始对比各厂家的政策投入，利用各厂家之间的投入差异，鼓动厂家增加投入，这样就增加了厂家的经营成本。若这样发展下去，必然导致厂家与经销商合作和管理成本越来越高。

赖茅厂家较终需要的是一个合适企业发展需要的集体。厂家会针对不同时期新标准对现有经销商队伍进行一次*的筛选，较终留下符合条件的。

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词条说明
放长线、钓大鱼——**赖茅酒为主导产品保驾**
对于**赖茅酒**来讲，产品丰富化能迷惑竞争对手，令其在选择攻击点时产生犹豫，还可以在不同的情境下利用多品种的优势形成不同的组合来应对竞争。而如果产品体系比较单一，竞争对手就会很容易针对赖茅酒主导产品进行攻击。有些*认为产品线不能过长，更不能过宽，否则会削弱主导产品的竞争力，让消费者无法对产品或者**进行定位，很难形成口碑和影响力。但是通过对中小白酒企业的发展现状的调查，我们了解到，企业的产
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