白酒定制，从玩转婚宴市场开始！

时间：2020-07-31

定制酒市场存在的问题

定制酒是企业提升自我品牌价值和进行品牌推广的重要手段，开拓定制酒市场是许多白酒企业在激烈市场竞争中取胜的机会。但定制酒市场也存在一些显性的问题。

一、补助型战略定位

定制在诞生之初便被附上了高端、小众的身份标签，名酒（尤其是高端名酒）具备率先进入这一市场的先天优势，但仅仅停留在企业高端形象的塑造阶段，市场化程度较低；其他白酒企业也只是将定制酒作为传统渠道的一个补充，作为辅助市场予以培育，未做充分的战略定位。定制化产品缺少完整的经营体系作**，任由定制市场的自生自灭，定制酒逐步发展成为企业的鸡肋。

二、缺乏定制精神内涵

正是企业对定制酒的尴尬定位，也使得定制酒“形式化”现象比较严重，停留在简单的包装差异化阶段，并针对不同的定制客户也以相同的酒服务。只是在产品瓶标上打上“专为某某定制”或“某某*”而已，并没有将定制酒与企业文化、个人核心需求结合起来，这直接导致定制酒的外型同质化现象严重，甚至经常出现假冒高端定制酒的案例。这些都有与定制酒本身高贵、个性化的精神内涵和身份不相符。

三、多品类市场发展

定制酒市场一开始便被划分为多品类市场（企业、学校、医院、酒店、学校等单位以及个人、节日、婚宴），同时企业为了降低新进市场的风险也采取了全品类市场进入，即有定制需求的市场都予以满足，陷入多品类定制发展乱局。由此，没有哪个白酒品牌在定制酒单一品类中占据明显的市场份额，这也是市场上没有一个定制酒白酒品牌诞生的重要原因。

面对个性化的定制酒消费市场，在定位和营销层面也需要个性化。从单一品类突破的定位发展战略将是定制酒的突破点，针对性的营销布局则是**单一定制酒市场的**。

婚宴市场定制酒营销

聚焦单一品类市场，婚庆行业是定制酒进入的优选行业。结婚的个性化给婚宴定制酒充足的借口。婚庆作为一个新兴行业，在全国已经到了*的程度。婚庆协会的成立，也正式*婚庆行业正朝专业化、正规化的方向发展。婚庆产业链相对成熟，整个行业都在为满足当代青年多元化、个性化、追求浪漫的需求努力，婚庆产业大的产业链正在逐步形成。

白酒市场竞争日趋激烈，但纵观婚宴定制酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。对于追求新奇和个性的年轻人来说吸引力不够。这为诸多白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获

。

婚宴市场场景营销，依据品牌特性，同时结合目标消费人群的生活轨迹，在吃、住、行、游、娱、购六大方面进行渠道划分，具有针对性地进行精细化场景营销。

一、产品定位

产品是企业与客户沟通的重要媒介，也是获取收益的敲门砖。针对个性化的市场需求产品尤为重要。婚宴市场是纵多个性化市场中的一个细分市场，有着比较鲜明的特点。个性化需求强烈，消费者具备独立的个性化思维和想法；年龄在三十岁左右占比较大，他们对白酒消费从包装到内涵都有自己的理解方式。所以针对这样特殊的人群，产品包装的个性化是视觉较基本的需求，口感味道是核心，既满足客户面子，也可作为婚宴礼品赠与来宾。

了解目标定制消费人群的真正需求，要对消费群体的意见**、消费特点、潜在需求进行全面分析，保证定制产品的成功，才能形成市场影响力。

二、价格定位

婚宴定制酒市场虽然有巨大空间，但在操作的过程中要解决好价位和区位的问题。在价位上不宜走高端和低端路线，价格在中档应该是可行和可操作的，因为走高端将直接与名酒产生冲突，很难占据优势；走低端，又抹杀了定制酒特有的尊贵感的价值。在区位选择上，需要依据当地的消费者做一定的调研，了解其口感、价位需求。一旦确认区域市场的进入，就要深耕。无论是产品价格或产品数量切记太多，选择具有针对性的进行市场切分。

三、渠道定位

随着消费者个性化消费趋势的日趋明显，婚宴定制酒在营销层面也需要个性化。除了差异化的包装、*特的定位之外，婚宴产品的销售渠道与普通白酒也有很大的不同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的特殊渠道。

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