刘作虎：一加手机创始初期就确定做**市场

时间：2014-10-31

网易科技讯10月29日消息，由36氪主办的WISE1.0互联网创业者大会今天继续进行，一加手机创始人刘作虎做了主题为《创业公司的**化市场》的演讲。

在演讲中，刘作虎表示，在进入手机行业之前，他看到整个手机市场，分为两种，一，比较聚焦在线下渠道的、二，新生的互联网的**。

有很多好的手机产品，在线下卖得不错，但是价格很高。在互联网上我们也看到很多新生的**，他们的价格挺便宜，但产品的质量不是太好。如何做一个好的，但是价格又合适的手机产品，这其实是一个**的机会。虽然看似是一个红海，其实是留给大家的一个机会，所以他毅然决然杀入了这么一个红海。

谈到创业公司如何做**化市场，刘作虎表示，一加手机不是要国际化，而是一开始就要做**市场。在明确的定位后，产品说话、打动用户、长板突破、国际化思维、区域化国际市场等几点都是促使一加成功的原因。

刘作虎强调，长板突破是一加手机突破海外市场的原因之一，他表示，在海外一加只做硬件，软件方面是与CM(CyanogenMod)合作的。在较好的硬件上搭配较好的软件，售价实惠，这是一加迅速受到海外市场欢迎的原因。此外，一加目前的员工中，亚洲人:欧洲人:美国人的比例大约为1:1:1。人才国际化也是重要原因。

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刘作虎：

今天这个话题非常大，叫创业公司如何做**化，我们才是一个创业刚刚10个月的公司，让我来讲这么大的一个话题，实在有点儿战战兢兢的，不过今天既然来了我就好好地可以跟大家聊一聊，我们这10个月取得的一些成绩和我们怎么做的，我可以毫无保留地分享给大家。我们现在在海外还算取得了一点成绩，可以给大家分享一下。

我们先简单地给大家介绍一下一加手机，可以了解一下我们的背景，我们是在去年12月17号成立，差不多也就到现在是10个月多一点的时间，我们当时在创业的时候，其实很多朋友包括一些媒体的朋友问我说，手机行业已经是一个红海的市场，你为什么还敢做手机？我当时的回答很简单，我说我做产品做了10几年，我1998年毕业就一直在做产品，但是我看到整个手机市场，我们会发现有两种。

一，比较聚焦在线下渠道的。

二，新生的互联网的**。

你会发现我们有很多好的手机的产品，他们在线下卖得不错，但是价格很高，在互联网上我们也看到很多新生的**，他们的价格挺便宜，但是说实话产品的质量不是太好，所以我怎么样做一个，比如说这个产品很好，但是价格又合适的这样一个产品，这其实是一个**的机会，虽然说看似是一个红海，所以当时我说我们这其实是留给我们的一个机会。当时我们毅然决然杀入了这么一个红海。

后来当我们把这个公司成立之后，我们推出了这么一个口号叫不将就，我们为什么敢这么说，我们**要把产品的每一个细节做到较致，通过互联网的渠道，可以把价格做得很厚道，所以我们当时打出了这么一个不将就的口号。

另外除了这么一个口号之外，我们当时一开始就说我们要做一个受尊敬的****，这个口号看似很大，其实我以前应该差不多在10年前，我在美国也做过蓝光DVD，那时候我们企业的愿景就是要做一个受尊敬的****，那个时候我们非常小，整个团队才几十个人，但是可以说再一个很细分的高端市场，我们是做到了，所以当时我成立这个一加的时候，我跟我们的团队讲，我们也是要做一个受尊敬的****。

其实大家都知道中国企业如果走到海外市场，要做**其实是很容易的，但是你怎么受到别人的尊重、尊敬，这个其实是非常不容易的，但是至少以前我们有过这样的经历。我有一次在CES的时候，当时我们一个同事在CES会场，就有老外看到我们挂的，因为我上一家公司在Oppo，他看着我们挂着OPPO的牌，主动过来跟我们打招呼，就感谢你们做这么好的产品。这种自豪感不是用**能换来的（作为中国人来说），所以我们做一加的时候，我们说要做一个受尊敬的****，能够让更多的人知道中国的产品是很棒的，所以这个口号在我们成立的那一天就提出来，我们不是要追求国际化，其实我们天生就是国际化。因为在我们整个团队里面，我们在初创的团队里面就有来自瑞典、美国的成员，这就是我们一开始就决定的，我们要做**化的市场。

并且我们当时的不将就的口号，其实打动了很多海外的媒体，包括一些海外的用户，所以我们在公司成立的时候，在5月份在海外开始销售，当时我们推出了两个版本。16G（300美金）和64G（350美金），我们的产品质量很多媒体的评价，是跟国际*的**的品质是一样的，所有媒体的评测都会拿我们去跟国际*的**对比，我们通过互联网的模式，价格做到很合适，也很厚道。但是我可以告诉大家，虽然我们的价格很厚道，但是我肯定不会说硬件不挣钱，如果说我去做手机说硬件不挣钱那是自欺欺人，是很扯淡的事情。所以虽然我们看似比如说350美金，其实还是可以的。

上市几个月以来，这个也是不知道有没有人关注到，其实我们在海外基本上这些主流的媒体，全*我们进行了报道，其实在我们产品发布之后，就有很多海外的主流媒体报道，比如说《时代周刊》、《联线》、《英国卫报》、《华尔街日报》，我们在这个月初，《纽约时报》还专门写了一篇评价我们的文章，文章里面当时给我们一个非常高的评价，记者用了几个星期下来，说这是我用过较好的手机之一。当时我看到之后觉得有点儿受宠若惊，这么高的评价，沈致谦一段时间有一些媒体过来找到我，因为海外的主流媒体，会对自己的声誉非常看中，很少会用到什么较好、**，类似这样的**的词儿。发现这些国外的主流媒体，对一加的报道都非常正面，并且说是较好的手机之一，这是非常惊讶的事情。

成立了差不多10个月以来，我们也是通过社会化媒体做了一些推广的工作，比如说Facebook、推特、Google+等等这些平台，其实更重要的是我们自己的社区，看似注册的用户不是很多，到现在其实也才30多万，但是上面的活跃度非常高，所以我们其实整个传播也都是通过我们的论坛传播，往往在我们的论坛上发布新闻，就有很多媒体转载，就把我们论坛上的发帖当做新闻发出去。

上上个月我们有同事说要去印度，在论坛上发了一个帖，马上印度时报把这个帖当成了一个新闻，在印度传播。所以这个基本上是我们的传播的渠道的东西。

同时我们在接下来下个月，我们也会去开拓印度市场，为什么要开拓印度市场？其实也挺凑巧的，因为我们上次同事去到印度的时候，发现了一个很有意思的现象，我们在**17个地区进行了销售，但是印度不是我们所覆盖的地区，当我们的同事去到印度之后发现，在印度有好几千个用户，他们都是通过各种渠道从美国再运到印度，我们去了之后说要做一个线下的粉丝聚会，然后就发现有很多的印度用户坐了几百公里的车跟我们去聊天，这个事情也是一个比较，当时让我们很惊讶的事情。并且我们当时在印度招印度市场的GM，收到了几百封的简历，大部分都是来自印度较好的学校，他们学校毕业很多都是去Google、Facebook这些国际的公司，我们去了以后有些公司会跟我们讲，以前他们都优选去谷歌、Facebook、亚马逊，他们现在有了一个更好的选择就是一加，当时让我们非常惊讶，我们也是基于这么一个用户的基础，我们接下来也会在印度会成为我们下一个**开拓的市场。如果不出意外我们在11月份会在印度开发布会。

说了这么多我们前面取得的一些成绩，因为今天我也作为一个创业者，我只能是把我们前面做的一些事情可以给大家做一些分享、一些交流。还谈不上说我们现在已经取得的成功，这个我觉得还远远没有达到，就像我昨天在公司的员工大会上，我还给我们的所有的同事讲，虽然我们创立10个月的时间，我们现在在上个月已经实现了盈利，这个是作为一个创业公司来讲，我觉得应该算是起步还算不错。但是我们可能是一直还在路上，还永远没有到达终点，所以我们现在还谈不上什么骄傲，我可以把我们当时的一些，这10个月以来的一些感悟，可以跟大家做分享。

我们总结了五点：

一，靠产品说话。

二，打动用户。

三，长板突破。

四，国际化思维。

五，区域化的国际市场。

靠产品说话，我做产品做了十多年，不管是大会、小会跟同事沟通的时候，我都只讲一个，我们不管你会不会做营销，你只要把产品做好，这个公司成不成功，这是一个必然的。可能你把产品做得很好，营销不行但是你的成功可能会慢一点，但是如果产品做得不好，营销做得很好，这个公司会死得很快，所以我一直坚持我们要做较好的产品，营销其实对我来讲不是较重要的，因为我个人来讲也是说实话，对营销没有太大的兴趣。

大家跟我谈到产品的时候，我会两眼放光，跟我谈到营销的时候，我就会很麻木，这是我们同事给我的总结，所以我说我们一定要靠产品说话。

其实我们也看到所有的海外媒体对我们的评测，都是说我们的产品很棒，几乎说我们前面所有讲的这些主流媒体的报道，都说我们这个产品很棒，这个就可以反映一个现实，他**不会说你是一个中国公司，营销做得很好，那肯定是扯淡的。所有的人都说这个产品是他用过较好的安卓旗舰或者是较好的手机之一，包括像美国的一个评测公司给我们的评价也非常高，除了苹果和三星接下来就是我们，也是给我们的产品很好的评价。

我以前在做蓝光DVD的时候，在美国2004年进到美国市场，一个DVD卖几百美金，一个新的**没有任何**度，别人凭什么买你的东西，用户掏钱一定是买你的产品，所以我们不管怎么样，我们都说我们一定要坚持靠产品说话，就像我们现在的手机，一直在讲我们的一加手机是一个手感真他妈爽的手机，这是我们4月份的发布会的口头禅，后来变成了整个行业的标准术语，大家现在都开始提手感，所以这个也是一个蛮搞笑的事情。但是不管怎么样，我们说我们一定要用产品说话。

特别是我们的很多创业公司，其实我也给我们的，比如说在座的肯定有很多的创业者，我们较终还是要回到本源，用户买你的就是产品，所以我们就坚持一定要做好产品，这是较核心的东西，其他的都是术，我跟我们同事讲产品是道、营销是术，这个千万不能本末倒置，这是我们自己的一个感悟。

*二，我们在国庆节前去了一趟硅谷，当时也去了特斯拉，我们就去问MUSK，你现在时间是怎么分配的，当时他的回答让我们很惊讶，他说我现在80%的时间都是在做产品。所以我们也觉得很惊讶，你想那么多的事情，但是他80%的时间他说还是在做产品和设计，所以我们就看到国内的一个很不正常的现象，国内现在大家听得较多的就是什么互联网思维、互联网营销，我一直很反感一些什么概念的东西，所谓的互联网思维，我反正在我们公司内部经常很鄙视这些东西，什么互联网思维，现在我们发现很多国内的创业公司，都被所谓的概念带到坑里面去了，好像做互联网就是要炒作，要用水军、要互黑，用一些很下三烂的手法搏眼球，这些东西全部都是一些本末倒置，干了一些不该干的事儿，反而你去了硅谷之后，会感觉美国是一个很纯粹的商业环境。大家真的就是做好产品，靠产品说话，不管10年前我在美国做DVD，还是我们今天在美国做手机，全是靠产品说话，因为你一个新的**，我们卖350美金，并不是一个很便宜的价格，大家为什么会买你的产品，一定是你的产品够好。

在这个礼拜一晚上，我们还做了一次在海外的**，因为我们其实已经上市了差不多4个月的时间在海外，以前都是用邀请码的方式购买，这次我们过了几个月，做了一次**，发现效果非常地让我们惊讶。当时我们就在这个礼拜一的时候，全是欧美的客户，那天就抢了10几万的订单。说实话，我们当时就备了三万台的货，最后发现没想到欧美过了这么几个月的时间，还有这么多人来疯狂地抢我们的手机，350美金便宜吗？其实也不便宜，最后翻来覆去地，昨天我跟员工开大会的时候也是，讲了差不多一个多小时，可能有50%的时间都是在讲产品，这个也是我要反复强调的，我们真的一个创业公司靠什么活下去，就是靠产品。我们当时去了硅谷之后，MUSK说这句话，对我的感触也挺深的，这么忙的一个人，他说80%的时间做产品，我相信我们所有在座的应该会有一些启发。

打动用户，这个东西没有那么神秘，我们当时在成立的时候，就靠我们自己的论坛跟我们的用户去做互动，跟他们去交流你需要什么样的产品、什么样的配置，我们什么东西都可以跟用户交流，包括甚至我们的当时比较有员工离职了之后，我们海外的同事也会写一篇自己的感想，比如说我们很难过、很沮丧，就是把我们的很多真实的感受、一些真实的想法在论坛上跟我们的用户交流、分享，这个时候所有的用户都觉得，这是跟大家一起在做一个**，包括我们的在手机的包装盒上，也印了一句话，跟我们的用户一起打造一加，这个就是我们在骨子里说，我们真正是一个创业公司在跟我们的用户一起打造一个新的**。这是你怎能够让用户参与进来。

我们当时提出来了Never Settle的概念，这个概念作为一个新**来讲，还是吸引了很多的用户，当时提出这个概念，很多用户会被你的理念所打动，我们真的对所有的细节不将就，我们做产品不将就，做服务不将就，你作为一个新的公司出来的时候，一定要有一个很清晰的态度，用户怎么了解你？他其实通过你的态度，那个时候我们没有产品，差不多半年的时间，都是在跟用户做互动，没有任何产品，但是我们不将就的概念打动了很多用户，他觉得这是不一样的一个公司，这是有很清晰的理念，也是非常重要的。

我们也在互动的过程里面，开拓了，比如说在线下跟用户做一些线下的聚会，比如说像伦敦、中国香港、印度、旧金山，我们都开过线下的粉丝聚会，这就是跟用户更加近距离地沟通，包括前段时间我不知道如果做安卓的会知道，像一些大会，我们都会有人过去跟他交流，就跟朋友一样的，你会发现去了这些大会的时候，这些**都非常喜欢一加，跟我们的同事一起喝酒、跳舞，大家觉得是朋友一样的感觉，就是说我们是真心地把他们当做朋友，这个时候他会被你所打动。

*三个词儿我们叫长板突破，我觉得有点儿，对我来讲对创业公司是非常重要的一点，一个创业公司一定要知道自己的长处是什么？我在刚开始做手机的时候，很多人说你要做手机，**做一个软件、夺一个ROM，我们发现以前很多**，他们出来的时候**做一个ROM，再做手机，好像做手机不这么干就不行，我说这都是扯淡的，为什么呢？因为在那个时候你出一个ROM，是有你的核心竞争力，但是到了这个时候ROM已经不足以支持你的核心竞争力的时候，我要靠一个ROM打动用户，这个是不可能的。但是我较擅长的是，我做好较好的硬件，市场上的产品硬件做得很烂，这不就是我的有事吗？我就把这一点做到较致，我们就找到CM，他做较好的软件，我们做较好的硬件，我们一起做一个较牛的安卓旗舰，当时就是这么定位，所以在海外的时候，你会发现我们两家是互补的，这就是你一定要认清楚自己的长处是什么，把你的长处发挥到较至这个至关重要，不要你想着什么都很厉害，那是不可能的，但是你一定要有一点非常**。

国际化的思维，我们一开始在创立的时候，就是一个国际化的团队，我们现在差不多有12个地区，三分之一都是来自于北美，三分之一来自欧洲、三分之一来自亚洲的这么一个团队，他们可以跟用户近距离地，没有文化上的隔阂，所以这个是至关重要的，在我们一开始的时候，我们就创立的时候有这么一个想法，我们就是一个国际化的团队，包括未来我们也是一定会坚持这么一个比例，我们的员工可能三分之一都是北美、三分之一是欧洲、三分之一是亚洲，这么一个比例，很多中国公司去到海外，这个文化可能是一个很大的障碍，**在你团队上面就**要有这么一个构造。

我们可以举一个例子，这是我们当时做的一个营销活动。

当时我们做了这么一个活动，叫砸掉过去，让用户把自己手上的这些旗舰机，比如说水果之类的**，把它砸掉，加1美金换一加手机，这是我们4月份做的一个营销活动，当时我们也挺担心的，究竟会不会有人这么干，我们当时就只提供了100个名额，结果没想到1个星期下来，有14**申请，把自己的手机砸掉换一加手机，真的让我们觉得很惊讶，很多国际的主流媒体都在报道我们，这个所谓的报道不是所有都是正面，也有反面的，其中有骂我们不环保的，我们后来到这个活动结束的时候，突然把这个策略改了，你可以不砸掉，你可以把这个手机赠送给一个公益组织，所有的媒体又一阵报道说，这个脑残公司总算醒悟了，这个事情当时给我们在国际上有一个非常大的影响力。

后来的确有用户说我就要砸掉，我说那没办法，你不愿意捐出去，你想砸也没办法，后来发现很多用户做了一些很有创意的砸手机的一些视频，这些在Youtube上传播量非常大。

这个活动的确是挺脑残的，但是传播量非常大。

最后我讲一下区域化的国际市场，这个也是我们当时做海外市场的时候，定下的一个策略，我们**要在美国做口碑，因为可以说**市场大家都会看美国市场，你如果能够把较难的市场啃下来，在其他的地区开拓会非常容易，我们当时定下在美国做口碑、在欧洲做**，大家知道在欧洲的价格一般都是比较高的，这个可能是你盈利的地方。

*三个是我们在亚洲做影响力加销售，我们会把海外的一些影响力的东西传到国内来，这个是我们当时定下的一个策略。所以我们前面讲了这么多的废话，其实可以告诉大家，这些是我们没有办法，说一定要来讲，没有办法只能先把这些东西拼凑起来跟大家分享。为什么这么讲呢？我所有的这些包括前面看到的营销活动，这都是术的东西，我们会回到核心，你这家公司，为什么能成功？较核心的就是我们有一个梦想，这个是我们当时在成立的时候，我们在网站上有一个挂在上面的。我们说做一个新的公司，我们希望成立一个很大的公司，我们也想挣钱，但是这个都是次要的，更重要的是要进我们所能，做一个较好的产品，这是我们的梦想，正是因为这个梦想我们也打动了很多的员工、也打动了很多海外的用户，我们后来发现有很多海外非常良好的欧美的同事，加入我们，他们抛弃了在欧美很高薪的收入，来到中国，现在我们所有的人都在深圳，他们来到我们这里，加入我们的梦想团队。这个东西不是你说我是一个有梦想的公司就OK的，作为一个创业者来讲，你一定要发自内心的，这个是很重要的。你不要说我有梦想，但是实际上你就是想追求规模、想赚钱，这个是不靠谱的。所以其实这是我作为一个创业者，我给所有的创业者分享的较重要的一点，我们在创业的初期，一定要**我们的初心，我们不是为了挣钱，我们不是为了上市，我们就是要做一个好的产品，尽我们的所能，做一个较好的产品。

谢谢大家！

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