观麦：种植宅配5年转向食配B2B，“菜送千城”坚信生鲜供应链方向不会错

时间：2019-06-21

坚持种植宅配5年，转向食材配送B2B，济南菜送千城信息技术有限公司一直在生鲜配送道路上摸索，坚信食材供应链这个方向不会错。



再次创业，坚定不移走生鲜配送之路

早在生鲜电商爆发之前，傅总就十分看好食材配送这片蓝海市场。一直坚持自产自销的经营模式，从种植地直接配送到客户家。整个过程完全剔除了中间的批发商，真正缩短了食材的流通环节。

这种自产自销的经营模式整整坚持了五年，以会员卡的方式进行销售，客户一次性会交清一年的费用，每周配送一次，客单价都保持在100元以上。但由于自产自销，在北方地区要保证全年的稳定出产，给公司带来了很大的成本压力。加之因为是 C端客户，客户的要求很多很杂，很难满足，最后导致公司很难盈利。

相比C端客户的繁琐要求，以及低频消费，B端客户似乎会是更好的选择。经过深思熟虑，多方考察，傅总决定重新调整方向，从B端客户入手，创立济南菜送千城配送公司。

食材供应连问题一触即发

食材供应链的爆发源于传统低下的供应链效率、不透明的供应机制以及没有有效的食材安全把控措施，所以市场空间相当大，但对于食材供应链创业者而言，其挑战也同样不小。

1、效率低，价格高

食材从农田到餐桌经历了大量的历程，这个过程纷繁复杂，从蔬菜生产基地到餐厅，需要食材供应商进行多层级的销售，其中的流通环节越多，食品冷藏和流通成本就越高。较终到达消费者手中的价格相比原始销售价格就要高几倍。除了比较大型的餐饮公司可以拿到相对低廉的购买价格，多数的餐厅食材采购费用都是比较高的。那么降低食材采购价格成为餐厅老板迫不及待需要解决的问题。

2、信息不对称，不透明

蔬菜配送原有的信息不对称，交易价格不透明的格局急需打破。之前的菜佬进货全靠蒙或者说靠着以往的经验来进货。能卖多少是多少，卖不完的就低价打折促销。无法按照客户的需求来进货，这样也会导致菜佬把毛利提高，风险把风险转嫁给客户。

3、食材安全无法把控

消费者从“吃得饱”到“吃得好”再到“吃的安全，吃的健康”，食品安全问题已经成为广大消费者较较重视的因素。正因如此，餐厅老板对于食材安全也越来越重视。但原有的很多传统食材配送商却无法做到对食材安全的把控。



获取客户的诀窍就是坚持

济南菜送千城目前主攻餐厅客户，公司目前规模比较小，加上机关单位有着复杂的利益关系网，账期长等壁垒，开拓机关单位客户的条件还不成熟。

“尽管餐厅客户会比机关单位客户容易获取，但依然遇到不少的阻碍。”傅总。所有的客户都是靠一个一个陌拜获得的，在一个陌生的场景下去硬推，客户会有心里障碍。因为彼此相互都不认识，想要获得客户的信任，并没有想象中那么简单。这其实跟人际交往是一样的，是渐进式的，不能急，要拥有强大的耐心和毅力。我们获取客户的诀窍只有一个，那就是坚持。

一次不行，就两次，两次不行，就三次，想要获得一个客户差不多要拜访三次甚至更多。**次是认识，*二次会带点蔬菜的样品，*三次会搞点小活动，注册有奖、首单有奖之类的。争取先让客户下**单，只要客户在我们这下了**单，我们就有信心让他留下。

集采价格是我们较大的优势

“所有的事情都会有意外，之前也遇到过这样的情况，有一个客户在我们这下了一个多礼拜的单，但是由于厨师跟之前的配送商有利益牵扯，给餐厅的总经理施压。总经理又特别看中这个后厨，因为做的是特色菜。最后没办法还是用回后厨推荐的配送商。餐厅的总经理也很为难，因为我们的价格很有优势。”傅总略显无奈的说着之前的经历。

这些问题都是存在，不可能一步解决。但是很多餐厅还是老板负责采购或者和一些小配送商合作，这样我们就非常有优势。因为我们的毛利率做的很低，在相同的品质的食材，价格都比较低，主要靠走量，形成集采优势，未来是靠这个挣钱。

而那些小菜佬主要是靠一些灰色的东西，跟后厨一块合伙骗老板。这种情况会一直存在，不可能一下把它消灭，只能用更好的客户体验，更好的产品，更优的价格，更优质的服务，逐渐地抢占市场。随着越来越多的客户在我们平台下单，**之间还是会比较的，通过口碑的力量，也会慢慢的开拓出市场。

一步一个脚印，稳健发展

对于未来的发展，傅总一直强调一个字“稳”。我们现在不求快，求稳。先把目前的客户服务好，一步一个脚印，踏实的走出一片属于我们的天地。

1、先把餐厅客户的数量做大，等公司步入正轨，能够保持比较平稳的发展之后，开始着手机关单位客户的开拓。

2、相较于传统的配送商，我们除了集采优势，还可以利用IT化管理，提高效率，降低价格，给客户让利。在公司成立之初，引进“观麦”，希望在“观麦”系统的帮助下，帮助公司提高工作效率，降低损耗，降低运营成本，从而提升利润。



3、食材安全问题不容小觑，之后会建立自己的速检、速测实验室，对食材进行安全检测，确保每一个配送到客户那的食材都是安全的。等客户规模更大以后，还会建立溯源系统，实现每一个产品都能追溯源头。

4、未来会跟产地合作，济南菜送千城较终要做的就是提高食材供应连的流通效率，较较致的方式就是从田间到消费者。农民可以卖个好价钱，给客户拿到较优的价格，而我也能挣到钱，一举多得。

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