观麦案例：看镓溶怎么从创业到由亏转盈

时间：2019-07-31

摘要：承总放弃别人口中的“铁饭碗”，毅然创业。北京镓溶从状况百出，难盈利，到月流水约150万，实现盈利，一路跌跌撞撞走过来，但每一步都是成长。

承总毕业就进了国企，在国企上班的时候，每天按部就班，生活两点*，有点太安逸。这样的日子过久了，发现想要出来闯一闯的心愈来愈强烈。最后放弃了大家口中的“铁饭碗”，开了个饭店，做起了餐厅老板。

在开饭店之前，完全没有接触过做生意这一块，那时候承总想得特别简单，就先开个饭店试试水，看看自己是不是做生意的料。这一次的试水算是成功的，饭店在承总的用心经营下，一直处于盈利状态。

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从饭店老板到食材供应商

开饭店做久了就发现其中存在一些问题，采购的成本占比很大，虽然没有做生意的经验，但是较基本的做生意要考虑成本比还是知道的。然后就去思考为什么会这样？

因为自己比较懒，不会像其他饭店老板一样亲自去采购食材，我是全部交给后厨来做。后厨会跟一些菜摊贩合作，由菜摊贩每天配送到饭店。而我就负责每个星期结一次账，具体的花销，我是不清除的。菜贩也没有详细的一个配送单给到我，非常乱。

当我想要自己亲自做采购的时候，发现自己竟然连后厨是怎么给菜贩下单都不知道。直到有一天看到后厨拍照，用微信给菜贩下单，我就开始琢磨这个事情。

饭店老板把采购食材这个事完全交给后厨来做，相信大多数老板都是特别不放心的，而且也特别不方便。然后我就转变了一个角度去想这个问题，如果我能把采购食材这个问题帮餐厅老板解决了，这也许是一个大市场。

现在有很多大的商品交易平台，像淘宝、京东这些。当时我就在想，我可不可以做一个这样的交易平台，让饭店老板自己在里面下单，然后第二天就能收到货。但是我自己不会开发软件，就到网上去找，一开始找了个点餐形式的在线商城，跟我的需求完全不匹配，之后又换了其他的生鲜配送软件，但感觉还是差了点意思，最后换了观麦，成立了北京镓溶科贸有限公司，就开始风风火火的做起了食材配送生意。

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出现问题，反思自己

刚开始的时候真的挺难的，因为没有什么从商经验，对钱的概念也很差。当时处于没有钱、也没有人，只有一腔创业的热情的状态，带着两个厨师就开始做。

做生鲜配送到现在也有两年多了，一开始一直不盈利，就在反思自己。后来发现主要有两个问题：**我们的毛利比较低。*二各个环节把控得不够好，漏洞比较多。

拓展市场是完全没有问题的，但是客户留存率比较低。之前在跑市场的时候，基本上获取十个客户，就会丢五个，反思是不是我们的客户体验做得不够好。

以前觉得公司要开源节流，要先拓展市场，节约运营成本，拼命跑市场，每个人都身兼数职。后来发现这样做反而适得其反，导致公司有很多的运营漏洞。客户拉回来了，又流失了，最后还是等于零，做了很多的无用功。所以承总说现在不急于拓展客户，先把内部整顿好。

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好的模式，不怕竞争

承总说，现在跟美菜这样的大的配送商也会出现一些竞争，但并不影响我们自己的发展。虽然他们公司比我们大，但是在服务上并不比我们好。客户一般会在美菜订一些标准品，米面粮油这些。但是蔬菜和肉类主要还是会在我们这订。像米面粮油这些东西，我们在价格上没有优势，而且我们也不想做这些价格*低的产品。一袋米一百多元，可能就只有一两元的利润。

很多饭店原来的食材采购方式是后厨来做，后厨一般会跟小菜贩合作。所以我们跟小菜贩也会有竞争。不过相比于小菜贩，我们的优势还是很明显的。

1、我们是以公司的形式在做配送，比较正规，也会有比较完善的服务。

2、一个小菜贩较多也只能服务四五家客户，诚信度也不很好，缺斤短两的情况时有发生。

3、作为正规的公司，我们可以给学校饭堂、企事业饭堂开具正规发票，这是小菜贩做不了的。

4、跟小菜贩合作，饭店老板没办法把控采购猫腻。

5、价格上也会比小菜贩有优势，毕竟我们的量会比较大。

6、配送时间准时准点。

我们用观麦的生鲜配送管理系统，每个菜品称重时都会有一个实际斤两的标签，还会有完整的配送单给到客户。饭店老板可以一目了然的知道进了多少货，花了多少钱。而且在观麦系统上是先报价的，价格是根据市场实时变动的，不会因为合作时间长了，就把价格变得很模糊，糊弄客户。

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现在并不是所有的饭店老板都知道这样的配送方式，但随着社会的发展，会有越来越多的饭店老板知道、了解这样的配送模式，然后去接受。

未来的发展

1、公司内部进行整改

目前公司的问题比较多，整个作业流程都没有很清晰，包括从采购——分拣——配送，还有很多地方需要优化。配送目前是自己配，买了十台车，但是车子的损耗比较大，还需要自己凭请司机，所以也在规划者把配送外包出去。

2、产品标准化

农产品较复杂的地方就是很难做到标准化，客户想下多少，就下多少。这样就会导致我们的工作量很大。所以未来想试着先让重量标准化，比如说这个土豆就是五斤一包，或者十斤一包这样卖，让客户按着这样的标准下单。

3、净菜方向

如果要更近一步的让产品标准化，那就是要做净菜方向了，做一些初加工。把蔬菜洗干净、按规格切好，再卖给客户，这也是我们未来想要发展的一个方向。

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