快餐成员营销案列解析

时间：2019-08-07

  快餐成员的营销小秘诀
  说到去餐饮店，很多人都有这样的感受，就是稀里糊涂自己的预算就**支了。

  原本只想点一款特价优惠的套餐，后却发现自己在点餐员的游说下点了另一款。本以为到此就结束了，谁曾想点餐员继续说道，“我们现在有两款饮料做活动，买一瓶饮料送一瓶饮料，情侣款的哦”，好吧，那就再点一杯！

  客流量有限、餐位数有限，想要提高营业额？服务员的点餐“套路”必不可少。今天为大家拆解麦当劳和肯德基的点餐环节中，点餐员如何发挥“以一当十”的营销作用......

  一、如何变小份为大份——薯条
  很长一段时间，小编都认为点餐员是没有技术含量的职位，客户点什么，他按照要求下单就好了。多保持微笑，不要让客户觉得态度不好。**而已！

  直到近肯德基推出了经典的回归产品——十翅一桶。前几天，去肯德基点餐，跟肯德基姐姐发生了如下对话：
  我：麻烦要一份十翅一桶
  肯德基姐姐：**级翅桶79元，再加两份汉堡饮料的套餐89元，您需要点哪个？
  我：我怎么记得好像是39元？
  肯德基姐姐：那是单独的十翅一桶，两位的话，点套餐比较划算，您需要吗？
  看了看**的伙伴，想着也挺好。本来只是心血来潮去吃东西，经点餐员一提醒，终点了套餐，多消费50元。

  不得不说，这样的营销场景我们经常碰到，可是为什么每次我们都是心甘情愿被“套路”呢？

  如果点餐员有经验或者接受过培训，像这样顾客“被安排了”的场景时常发生。

  比如说今天是“**级星期四”，有哪些优惠活动；又比如说今天是“**级会员日”，有哪些折扣和积分活动；再比如，结束的时候会询问是否需要饮品，今天有哪款做活动。这些看似可有可无餐前沟通，用得好，客单价就提高了。简单地说，无意间你消费的金额就被抬高了，你被套路了。不要让顾客选择A或B，给出一个固定的答案作为参考，远比让他们左右摇摆更好。

  二、麦当劳一分钟内的四个“套路”——汉堡
  因为快餐属于柜台式服务，很难有二次营销的机会，点餐原则就是要流程顺畅、提*，一分钟内多次营销。小杯变大杯，汉堡搭个派，两人餐变购家桶，基本要靠点餐员的提问技巧。

  麦当劳、肯德基门店点餐时常问的4个经典话术，简单直接进行快推式产品营销：
  ① 您是否要加一包薯条，这样可以凑成一个套餐，节省2元？（实际上多花5元）
  ② 您要不要加3元把饮料换成大杯，可以多一半哦？（实际上3元可以买到600毫升）
  ③ 您要不要加10元买个玩具给小朋友呢？
  ④ 结账前总要问一句：“您还需要点什么？”

  **句话让你多消费了18元，后一句“您还需要点什么”，因为多说这一句话，快餐业成员每年多赚回几个亿。

  三、其中的奥妙在于：
  1、让顾客感觉更“合理”
  升级套餐、加购周边小食，都是麦当劳实行“连带销售”，提高门店客单价的常用策略。但我们在学习模仿时，要认清一点本质：设计“连带销售”，是为了给顾客提供更大的增值和好处，满足顾客的多样需求。

  在实际执行中，要首先预估顾客的购买力，不能做生硬的捆绑销售，要确保介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系。

  比如，当顾客自主购买一些产品后，点餐员才会追加销售。这时，顾客会认为这是帮他获得更合理的服务，而不是为了提高业绩，推销可有可无的产品。

  2、引导顾客回答“好的”
  推荐产品时，麦当劳收银员一般采用闭合式问法。比如：您要不要加3元，把饮料换成大杯，可以多一半哦！只加3元，不仅是换成大杯，还要更直接地说明优惠力度——可以多喝一半——让顾客基本不用思考，就回答“好的”。加之柜台排队的压力，以及前面消费者接连说出“可以”、“好的”，顾客很容易多下单

  3、一时间展示产品
  用快的速度说出销售话术，并在一时间把产品展示给顾客，方便顾客快速做出判断，是麦当劳做好“连带销售”的又一个核心套路。因为，在麦当劳，顾客排队多，留给点餐员的时间，一般只有十几秒。

  同时，麦当劳会在收银机后身，贴一张醒目的提示单。顾客点餐时，点餐员就能自然又快速地报出，当天主推的优惠产品。进一步提升点餐员的工作效率，还能降低对点餐员记忆力的要求。

  4、付款前再次追加开放式问题，尽可能促单。当顾客确定了自己的餐品选择，即将付费之前，麦当劳点餐员还会再追加一个开放式问题：您还需要点什么？

  这个追加提问，搭配点餐员的笑脸，更像是一种提醒，而不是销售，让顾客觉得很贴心。但在本质上，这个追加提问就是销售。

  据统计，10%的顾客，会因为这一句话再次购买一些商品。更重要的是，很多回到餐位的顾客，也会一边就餐一边思考，“我要不要再买点什么？”，很可能再次加单。

  四、准备好工具辅助营销——吮指原味鸡
  点餐过程中所有的话术都是事先准备好的，如果是新员工，那么一般都会事先要求背下来，并且以防万一会贴在点餐员可以看到的佳位置。

  当然，话术会是尽可能的简短，否则像是朗诵一样的询问，效果肯定会大打折扣。其实很多消费者每次都会觉得自己点多了，可是当下次再去关顾的时候，还是会如此。这又是为何？因为你从进门前就已经陷入了肯德基的营销当中。

  相信很多人注意到了，肯德基外玻璃墙和大门上的海报更换的频率特别高，只要今天主推什么活动，那么海报就会换成什么。进店以后，店内显眼的位置也会贴上主推套餐的海报，还有就是点餐那块大屏幕，也会将主推的活动滚动播放。

  后才是点餐员的“提醒”！所以，从客户进门到距离柜台三米远，再到点餐前盯着屏幕上的餐套价格，由远及近潜意识里都在接受产品营销刺激。

  可千万别小瞧了这样的“套路”，一年下来可以给门店带来额外20%以上的收入。而且屡试不爽！对于消费者来说，可能你去肯德基、麦当劳门店之前，并没有想好要吃什么。但是对于他们来说，你的消费心理已经被摸得一清二楚。

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