ERP实施模式的秘密

时间：2019-08-26

很多做企业的朋友看到《画皮SAP》后，对模式相当关心，向我打来电话咨询。被问得多了，我想干脆不如写一篇帖子，与企业界的朋友分享我自己了解的各种实施模式的利弊以免更多的人被忽悠。

一、SAP的“交钥匙”实施模式

SAP的实施模式被形象的比喻为“交钥匙”。简单的讲，SAP只负责软件的销售和升级、维护等服务并从中盈利，而SAP软件的实施环节全部外包给SAP在中国的实施伙伴（**的如神州数码、埃森哲等，还有大批你根本没听说过的公司，其中不乏关系户与忽悠户），SAP自己并不参与实施。那么对于企业用户来讲，这意味着什么呢？

曾经是SAP中国区副总裁的黄骁俭在较新文章《SAP中国的十年反思》中写过，总结起来，“交钥匙”的弊端有：

1. 实施费用昂贵，“交钥匙”模式的费用计算是采用工作量的核算方式，因此每个项目的实施费用往往是软件许可的3到5倍。

2.实施公司只是代理商，并不是专业的ERP软件公司，这就意味着实施过程中产生类似企业想通过二次开发实现更多自定义的功能、软件出现故障的问题，沟通的时间、金钱成本非常大，效果还不见得好。

3. 许多实施公司也许很了解SAP产品本身，但对企业的业务模式掌握并不透彻。企业把商业生命线交给一群“外行”改造，失败的风险大。

4. 中国企业不比得已经发展成熟的欧美企业，中国企业管理还没有成熟，而SAP是照搬模式化的框架到中国，这从根本上决定了SAP在欧美“交钥匙”很成功，到了中国却水土不服，不断受到客户指责。

二、“知识转移”模式

除了SAP，还有些国外厂商采取“知识转移”实施模式。黄骁俭先生也在文章中介绍得很清楚了：“知识转移”模式主要存在于产品的提供商，他们的方式就是“教客户实施系统”，因此它的过程中主体是客户本身，供应商的主要工作是培训和教育客户相关的产品知识、实施方法和后期维护的知识。这种模式的缺点是客户本身的人力资源投入较大，对客户的培训教育需要花费一定的时间。

由此来看，交钥匙和知识转移各有偏差，尤其是“交钥匙”模式弊端**，企业经营者应当谨慎采纳。那么，国产ERP厂商是否有更合理的实施模式呢？据我所知，国产ERP厂商，有的还在盲目模仿国外厂商的实施模式，进退维艰；而有的厂商不断创新，已经有了适合中国市场的成熟实施模式。

三、国产厂商的实施模式

占据本土化优势的国产ERP厂商根据国内市场实际情况对企业用户进行了区分。简单的说，国内中小型企业对ERP软件要求相对简单，可以采取“销售+咨询+实施”的模式，帮助企业以较少的时间、金钱成本实现信息化。而针对要求复杂的大型企业、集团企业，国产厂商还提供功能定制。据我了解，像用友这样的本土厂商，就为所有大客户进行功能定制；而且二次开发和定制是由用友的开发团队和顾问团队亲自来做，以保证二次开发的效果和成功率，这种全力满足客户需求的做法在骄傲的国外厂商看来是不可想象的。

一言以蔽之，善于吸纳、创新的国产厂商将“知识转移”和“交钥匙”进行了去粗取精的结合，创造出真正符合中国企业需要的实施模式：既有咨询顾问的全程项目参与，同时又持续帮助客户建立一个长效机制，包括建立客户自身的知识体系和内部信息化人才，以逐步减轻甚至彻底摆脱对外部顾问的依赖，从而踏上自主掌控信息化之路。这种双管齐下的模式很好的满足了企业对ERP系统上线和长期持续应用、优化这一看似矛盾的需要，真正建立在对中国商业环境和企业需求的深刻洞察之上。

看来，本土ERP厂商确实对本土企业需求有着更深刻的把握；相比国外厂商，他们也把满足客户需求放在更核心的位置。抛开两者之间的技术差异不谈，至少在实施模式上，用友等本土ERP凭借*特的过人之处，赢得了企业当家人的充分信赖。

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