ERP选型博弈:销售立场与客户立场

时间：2020-01-14

项目“七分选型，三分实施”早已是心照不宣了，大家都明白其中的道理，但很多企业较终的项目还是失败在“选型”上。是企业不重视选型吗？也不一定，只是在很多时候，参与选型的厂商多了，企业的选型立场被各ERP厂商的甜言蜜语的销售立场游说得晕头转向，较终结果是选错了型。

上周，在一次市科技局组织的企业信息化会议上，与会的一位企业CIO大吐苦水，感叹说：“从南京到北京，买的没有卖的精”。事情是这样的，这家企业要上 ERP软件，找来ERP厂商来了解情况，希望制订出适合企业的ERP解决方案。按理来说，各厂商给出自己的方案和合理的报价后，就该由企业根据自己的选型立场来自主的进行软件选型了。但是，与这个ERP项目销售和选型相关的各种力量的博弈也同时开始了，较终结果是“千拣万拣，拣个烂灯盏”。

一．无可避免的博弈战争

如今ERP销售越来越难做了，往往是七八家ERP厂商围绕着一家客户转。在ERP销售与选型过程中，有人说不要攻击竞争对手，不要乱降价来搅局，可是面包只有一个，想吃的人却很多——这是一个博弈的困境。虽然，大家都知道如果都不降价，都不攻击竞争对手，对大家都是有好处的。可是在ERP选型博弈战争中，谁又能遵守这样的约定呢？事实上是大家已经习惯了互相攻击，习惯了用降低来搅乱局，就像汉末三国一样，天下只有一个，不是你死就是我亡。

（1）虚构产品性能的博弈

众所周知，套装软件是不可能百分之一百满足企业需求的，企业的情况千差万别，即使同一类型的企业，都会因老板的观念或管理模式的不同而有所不同，一个套装软件不可能面面俱到。理性的企业会了解和接受这种情况，然后从众多的ERP软件产品中选择较能满足现状要求和发展需要的作为ERP合作厂商。这时，理性的企业会形成自己内部的选型立场，但更多的企业对选型需求只是一个模糊的认识。

这时，各ERP厂商之间的产品性能博弈就到了“八仙过海，各显神通”的时候了。擅长虚构产品性能博弈的销售人员常常会通过一些花哨的手腕来应付客户，避开真正的问题，让选型企业在其精心安排的假相前迷失自己。例如请来售前*顾问来做产品展示，这个*可能真的是*，不过不是ERP产品和实施方面的*，而是POWERPOINT*或者DEMO*，再或者就是不断给选型企业讲故事，讲本公司ERP的创业的历史故事、高层**的轶事、产品开发和应用实施中的趣事。

当选型企业警惕虚构产品性能的博弈手法时，擅长博弈的销售人员就会提供大堆大堆的令人高兴其实毫无用处的数据，用事实来分散选型企业的注意力。例如，有些是无法证实的数据，如某客户节约库存资金30%；有些是故意错误描述的事实，如总部来的顾问亲自实施，但选型企业高层没有想到的原来是总部新来的顾问；还有些是直接虚构计划要开发的事情，如在下一个版本里已经规划要完善类似客户个性化的需求；还有些干脆是用听不懂的专业术语来糊弄客户：如动态的、可重构的、基于SOA或某新技术的系统。

这位大吐苦水的CIO还提到一点，就是当他们企业对ERP系统的要求比较高或具有个性化需求时，这家擅长产品性能博弈的ERP厂商还给他们来了一个：调包。当与会人员非常有兴趣想知道选型时ERP产品性能是如何调包时，这位CIO不断的摇头苦笑。原来是ERP厂商先以高端产品或者是开发中的产品作饵，在天花乱坠的描述中使选型企业认为非它莫属时，再告诉高端产品投入大，可以先用低端的嘛，反正企业发展了可以平滑的迁移过去。这种产品博弈策略是先引上钩，然后再在不知不觉中偷梁换柱。而且在多次演示中，客户根本就分不清哪些功能只属于高端产品，哪些功能只属于低端产品，但有一个印象就是这家ERP厂商能实现许多他们需要的功能。

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