美容院销售技巧，如何提升美容顾客疗程卡耗卡速度

时间：2022-02-09

费了很多功夫让顾客办了一张疗程卡，但顾客不消费，无法耗卡怎么办？今天美克拉美容院管理系统，跟大家聊聊如何提升顾客耗卡速度的问题。

疗程卡作为美容院卡项经营中的重要一项，由于在顾客体验过程中含有产品调配、手工技巧、仪器操作等诸多因素的组合，不仅能够充分体现美容院的专业度，同时也给顾客充分的感官享受。重要的是由于疗程卡强调效果的重要，而弱化了产品的宣传，对于美容院摆脱顾客对产品品牌的依赖，以及自我项目创新方面都起到积极的作用。

影响疗程卡耗卡的原因之一，就是在美容院疗程卡销售中，往往会出现“虎头蛇尾”的现象。也就是说在疗程卡刚销售时，对疗程卡的消耗不论是顾客还是美容师都比较重视，可是随着时间的推移，对疗程卡后续的卡耗工作就不再重视，导致一些顾客不能够按时来。

而很多的美容院通常都采用“换购”、“升级”、“时间限制”等方法来减少疗程卡剩余的出现，但效果总是有限。究其原因是：这些都是朝向顾客的角度来想办法，而忽略的影响疗程卡卡耗的另一重要因素——美容师。

使用差额手工提成法，今天美克拉给大家介绍的“差额手工提成法”来解决疗程卡耗卡难的问题。"差额手工提成法"指我们在设计疗程卡手工提成时，打破传统的手工均衡次数提成的办法。采取前、中、后三个阶段来分别设计手工提成额度，造成同一个疗程卡由于进程的不同，而造成手工提成不同的局面。

举个例子：

一张价值5880元15次的面部补水卡，平均每次手工提成为25元。传统提成方法是顾客做一次就给操作者25元手工提成。差额手工提成法手工提成设置为：前1—5次每次10元;中6—10次每次25元;后11—15次每次40元。在总手工提成额不变的情况下，出现了不同的提成标准，较高与较低之间相差3倍。

差额手工提成法除了可以加快疗程卡消耗以外，并且对美容院的经营还有三点好处：

1.保证疗程卡的服务质量，很多美容院都存在一种服务现象：美容师在疗程卡体验时操作非常认真，顾客感觉良好。顾客一办卡，服务质量就越来越差。刚开始的几次由于卖卡提成的原因还有些热情，随着时间的推移不愿意做、马虎做的现象日益严重，顾客碍于情面不好意思投诉。致使顾客心里萌生“受骗”的感觉。很多顾客宁愿花高价买单次卡也不办疗程卡的原因就在于此。

差额手工提成法强调疗程卡越往后做手工提成越高，从物质的角度上刺激了美容师加速疗程卡消耗的动力。这样一来，顾客会感觉到疗程卡的服务效果始终如一，越往后服务越好的现象，最后达到顾客爱做、美容师愿做的双赢局面。

2.提高顾客对疗程卡效果的满意度，顾客选择疗程卡的重要原因之一就是要效果，要保证效果就必须得将疗程做完。很多美容院由于没有积极主动地让顾客做完疗程卡，造成了顾客对疗程卡效果的怀疑，严重影响美容院的诚信。由于"差额手工提成法"的出现，美容师为了拿到高额的手工提成，她们会想尽办法邀约顾客完成疗程卡的次数。

这样一来，由于顾客充分做完了疗程卡，疗程卡的效果也就很容易体现出来。这样对顾客是负责，从另一方面将为顾客下一次的销售打下了良好的基础。

3.美容师愿意接纳“孤儿顾客”，在美容院顾客管理中，我们将由于美容师离职或转岗而失去美容师“照顾”的顾客，叫做“孤儿顾客”。这些“孤儿顾客”往往都存在短期消费难的情况，在过去，这样的顾客很多的美容师是不愿意接的。现在美容院通过“差额手工提成法”的执行，在高额手工提成的鼓励下就会使这些“孤儿顾客”成为“香饽饽”，同时由于仔细的服务，致使这些“孤儿顾客”很快找到感觉，重新建立起对美容院的信心。

如果把"差额手工提成法"运用到工作中，针对美容院销售重点的转移或顾客的"遗忘" ，导致疗程卡变成"死卡"无人问津这些问题就可以迎刃而解。因为这些“死卡”的存在，不仅影响了未来顾客在相类似卡项需求时的再消费，同时也为疗程卡较终效果的评估带来影响。

下面，再分享几个常见的加速常规卡耗卡的方法。

将顾客多余的，重复的，没有新鲜感的项目，折合成现金升级成新的项目。促使顾客再次到店，享受新项目。一个套盒或者一个卡项，在预定的时间里做完就是成功的消耗，那么你的顾客护理档案里就有顾客到店率的计算。

每月消耗业绩除以顾客到店人次，就是你的单次消耗业绩。大型会所看的是每月单次消耗业绩，如果低于标准就要寻找原因了。而老顾客数量就是确定每月顾客到店率的标准。

一个方法是美容师或者顾问必须邀约追踪顾客的到店率，并且有百分之二的提成是顾客消耗完之后奖励。还有个方法是顾客到店积分制，每月三次以上到店率送多少积分，年底返还顾客礼品或者项目，每月到店低于三次者不享受当月积分。

产品过期制。在常规卡项中增加保质期比较短的产品，告诉顾客，如果在预定时间内产品没有用完，产品会过期而出现浪费。打开的产品必须在预定时间内做完才有效果。比如面部产品中比较昂贵的原液，打开一支就需要几次做完，不然就污染而不能做了，促使顾客到店频率。

总结：亲爱的们不妨试一下，客户的体验好，更容易为下次销售打下良好基础，你的报酬也会越来越多~做美容院，执行力是关键。方法美克拉都给你了，就看你的执行了！

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