涨渔crm|销售团队内耗不停，怎么办？

时间：2022-04-11

销售团队的者的职责可不仅仅在于获得订单或者完成销售任务。整个销售团队依赖他们制定未来的蓝图，制定当前的销售战略，挖掘和评估新的机会。销售体系诊断（或销售管理评估、销售管理审计）帮助销售团队的者*衡量销售团队的运作，识别潜在瓶颈以及保持销售收入增长。

这些诊断，也有的公司称为内审，一般会**出销售部门，而从整个公司的角度来审视销售系统的运转。销售导向的公司需要所有的部门都朝同一个方向努力，有的时候，业务问题不仅仅是销售团队内部的问题，而可能来自其他部门，完善的销售管理诊断能够识别平日难以发现的问题，并纠正它们。

成功的销售管理体系内审的组成要素

当回顾一个公司的销售队伍是否健康时，销售者需要聚焦在以下6个关键领域里（Steven注：每家公司的业务模式和经营特点都不尽相同，建议每家公司识别自己的关键要素）：

销售收入维度：销售收入、订单大小、产品的市场认可度等所有与销售收入相关的因素。

竞争地位及优劣势：公司在哪些方面做的好，但哪些方面不如竞争对手？公司的营销传播是否有效引起目标受众的共鸣？

内部结构：销售人员都是渴望合理的回报结构的。当他们取得出色的业绩时，会获得怎样的回报？从高的层面看，潜在客户的档案以及相关的管理工具是否被销售团队高效的利用？这些工具是否帮助提升销售业绩？

定价机制：产品本身的成本只是冰山一角。清楚价格背后的成本、各种费用构成，帮助销售者识别优的促销方式。

业绩指标：销售团队的KPI指标有哪些？公司如何衡量销售团队的业绩？销售人员感到这些指标结构是激励人心的，还是相反？

客户服务：如果销售流程运转顺畅，但售后服务流程和和使用支持问题很多，那么订单量可能不是个好兆头。

销售者可以遵循一个3个步骤的流程来发现这些关键领域中的障碍、分析根因，并制定改善措施。

第一步，内审有赖于准确和全面的数据搜集。所有的数据和资料，包括销售收入数据、客户档案、销售人员工作职责说明书、绩效管理相关文档等，都是内审所必须的。一旦搜集齐这些数据，内审团队就可以进一步评估销售流程，例如折扣、业绩评价、良好指标等因素。资料、信息搜集的越完整，销售人就能够越确保他们的诊断不会遗漏任何因素。

第二步是进行分析。销售者可以调研销售员工，将员工的真实意见与管理团队的直觉相比较，将实际情况和感知区别开来，从而识别阻碍销售业绩的潜在问题。

有一次，一家客户希望我们帮助他们的销售队伍提高约见客户的次数。但当我们进行数据分析，我们意识到他们的销售团队每百次约见仅仅发起20次成交提议（proposal）。这家公司觉得他们需要的是一样东西，但事实上，销售团队需要有效的利用他们现存的机会——而不是去盲目的获得多约见。

第三步，随着分析工作的结束，销售者可以制定出可行的建议方案去解决发现的问题。没有人可以一次修复所有问题，所以，建议每次聚焦在二到三个还不错的影响销售业绩的问题上

遵循这些要点，销售团队可以识别出来有压力的问题，消除瓶颈，并提高销售收入。

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