八方资源网 > 八方资讯 > IT资讯网

涨渔CRM|搞清这些客户动机，想不赢单都难

时间：2022-04-13

作者：大连富德威尔科技有限公司

在做CRM系统培训的时候，经常有人问我这样一个问题：“销售到底是做什么的？”其实这是每一位销售都应该思考这个问题。

我们日常的销售工作有时真的很聚焦于客户的购买动机。当客户口渴的时候，我们作为销售人员，自然而然想到的就是通过销售一瓶水，来满足客户的需要。这看似是无懈可击的销售闭环，其实在这中间我们忽略和丢失了对客户购买动机为全面的探寻和理解。因为：

客户的动机不仅有你看到的，也有你看不到的，我们忽略的就是关键的隐性动机。

接下来，涨渔CRM会对一下2类客户的动机做进一步的分析，可以帮助你解决：1.敏锐捕捉到订单；2.懂得怎样赢得订单。

一、增长动机客户

就是希望通过购买，实现比现状好的目标。他们的口头禅就是“我希望变得比现状好”。

“既然客户都主动要购买了，尽全力满足他就好了。”如果你这样认为，就彻底拉低了赢单的可能性。因为在客户的增长动机面前我们通常面对的是显而易见的订单机会，但往往会忽视甚至丢失掉对赢单起到决定性作用的产品、服务和解决方案，还包括购买决策者。

说到这儿，我想，你一定很关心，面对增长动机的客户，除了的方案，这类客户还应该怎么搞定。

面对增长动机的客户，你做好以下三点就可以了

1. 产品设计和解决方案，一定不能闭门造车，应该邀请客户由浅入深地进行建议和深度参与。

2. 一定要讲客户的每一个建议和参与的过程都一一记录下来。

3. 提交的终解决方案中，一定要展示你和客户共同完成的成果。这样一来，客户在决策时，就不会主动挑毛病，因为这个方案也有他的功劳。收割订单，就会加容易。

二、脱困动机客户

他们的动机是基于摆脱困境，这个困境就是我们日常说的“痛点”，脱困动机有三个很明显的标志：1.迫切；2.脱困为主，其他次要；3.不看方案，关注结果。

当客户的动机类型发生了转变，我们的赢单方法也应该顺势而为。针对脱困动机的客户，我们需要迅速帮助客户摆脱泥潭，修复损失就成了当务之急。

面对急于脱困的动机，让客户的订单向你靠拢，你可以利用从众心理。单个的人类很容易受到外界人群的影响，因为他们认为多数人的意见往往是对的。

利用从众心理去影响客户决策，我们可以直接告诉他，多数人在类似的情况下这样选择，并迅速脱困。就像一个被疼痛折磨得死去活来的病人，他不需要安慰、鼓励，他需要医生给他打止痛针，因为所有的病人都有这样的想法，结果非常有效。

针对脱困动机的客户，我们在谈判中，请不要过分夸大你给予的解决方案的能力，因为客户在你的帮助下，一旦脱困，任何没有兑现的承诺，都将干扰和影响你未来订单的连续性。

词条
词条说明
涨渔|这个逻辑不理解，永远裂变无效
裂变是研究用户增长的重要一环，起初，裂变活动只作为达成业务指标的一种新的增长方式，如今，裂变成了营销的一个重要环节。既然裂变如此重要，我们怎样才能做到有效裂变呢？首先，营销活动带入的不只是产品，而是将业务场景植入消费者心智，产品融入营销场景。你先思考一个问题，让用户对公司的产品或者技术产生兴趣，到底是因为产品和技术本身还是因为其产品和技术能帮助他解决业务痛点而产生兴趣？你是不是可以先想一下，如何站
涨渔CRM 销售业绩下滑怎么办？
固守过时的方法和旧的销售战略可能会阻碍生意的增长。特别是在当前的经济形势下，完成销售目标是一件较为挑战的任务。如果你的生意不及预期，那么是时候研究一下如何改善销售业绩表现了。这里是如何制定提升销售行动计划的建议。1、分析现状在开始对你的生意进行一些改变前，先分析一下你的现状。分析生意的现状会帮助你理解为什么业绩不及预期，找出原因。产生问题的是糟糕的计划？还是员工不够努力？还是其他有损目标实现的原因
**涨渔的用户体验地图？你已经被对手跑赢了（上）
涨渔的用户体验地图，是一种可视化工具。它从用户的角度出发，以叙述故事的方式描述用户与产品之间的互动。清晰地看到每个环节对应的设计点，更高效产出；通过识别和解决负面用户体验来优化用户体验；帮助公司从用户的角度思考产品，以建立一种相互尊重、依赖、信任的长期关通过痛点分析，发掘产品战略上新的机会和挑战。这都是涨渔用户体验地图让你良好对手的秘密武器。体验场景切忌填鸭式的过早定义（根
涨渔CRM|为什么你的客户逃跑了？答案就在销售里
销售冠军的单子谈着谈着就签了，你的客户聊着聊着就把你拉黑了。回头细想，还是销售技术有问题。别急，让涨渔CRM来给你挨个解决。问题** 三七十五原则。很多新业务员在约访客户后，就觉得没有什么了，有需要会联系你，实际上是不可取的。往往一次约访根本打动不了客户，引起不了别人的注意，因此在约访后的三天要打电话回访，听听对方对你的看法和建议，以及获取对方的有效信息。七天时是加深客户对你印象的时