B2B企业，该如何用内容营销破解获客密码？（上）

时间：2022-05-16

2B领域所面临的营销挑战，主要有以下三点：

1、越陷越深的搜索营销

例如某PMP培训公司，60%的营销预算用于百度投放广告，客户转化率却不高，但百度的价格持续增长，怎么办?苦于没有其他来源，只能持续。这样的问题在2B领域非常普遍。

2、高成本的销售过程

例如某云服务公司，销售通过社交软件加好友，获取关注并争取见面机会，销售总监和产品两人亲自拜访，谈完后认为用户的现发展阶段也没必要换产品，大家认识一下就没有然后了。销售似乎看起来很忙，但没有提前对客户做功课，即使面谈也没有事后跟进，其实这是对销售资源的巨大浪费。

3、低效的销售转化

例如某CRM公司，首先下载APP注册、试用，销售跟进并再适当给出一些试用工具，终向客户引出新产品。但当客户询问新产品资料时，销售却让客户上官网查询。试问有多少客户会上官网？在这个过程中，其实销售转化的效益非常低，缺乏营销能力。

整体而言，营销和销售就解决三件事情：

1、能不能触达目标用户；

2、能不能让目标用户产生需求并转化；

3、能不能促成订单。

问题出在哪里？

“沙漏型”销售流程阻碍了企业销售增长。

如图沙漏，我们希望上层的流量开口能大一些，即使开口不够大，不论能力还是流量购买能力，上层还是累积了很多潜客。如果上层没有量，销售就强推，这时候企业一般就很难生存，这样的销售流程属于沙漏型的模式。特别是在现在的环境中，上层越来越难做，如果用下层销售提升效率，中间层就会越来越紧迫。

2B领域里下层就是渠道，而上层只管把东西推出去，通过促销来形成中间的转化，这就是问题所在。

2B领域的购买过程是非常复杂的，目标客户会做大量信息的采集，以此减少职业风险。如果客户连CRM都没听过，怎么办？这时候内容会起到非常大的作用。庆幸我们现在处于营销自动化的时代，多的用数据和工具推进营销过程。

内容营销在2B领域里主要有以下几个作用：

**：带来新客；

*二：潜客转化；

*三：建立数字化客户资产。

以往都是付费获客，买流量，买触达机会，做展会等等，内容获客则是通过优势的内容让客户找到我们，客户为了获得这样的内容，作为交换，留下一些可以持续触达的联系方式。内容营销并不是没有成本，只不过不需要花很多钱获得营销机会。

在以往的直送模式下，线索来源多但质量低。不管是展会还是其他什么渠道，销售死磕客户，争取见面机会做演示、安装、试用。但有多少人能成功约见？也许1/4。有多少人能成单？**多1/10。剩下90%的人为什么要去参加展会？因为他对你有所关注，之所以没买产品只是因为没到时候。这种情况下的客户需要培育。跟客户建立联系，搜集他的行为数据并分析，促进销售达成，这是所谓的培育过程。

培育的客户“养”起来就形成一个“池子”，但这个“池子”并不是“一潭死水”，通过低成本的内容来互动，了解，分析客户行为，数字化推进。也就是当客户产生需求后，企业能不能按照客户的需求改进产品？如果改进，就已经意味着企业经营模式的变化。

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