B2B公司如何快速上手获客驱动的市场实践

时间：2022-05-18

相对于B2C内容营销，B2B的内容营销难一些。首先，它对深度的理解要求非常的高，需要懂行业，懂产品，懂客户，甚至懂方案。市面上有很多做B2C的 Agency，但是B2B的是很难找的。因为首先B2B的内容营销人才相对来说培养成本高。其次，从获客角度讲，B2B获客难，客单**，可用的媒介却偏少，对客户卷入度要求高。

B2B风口到来，获取流量和潜客线索成大挑战

B2B在中国未来发展中将会是一个大方向，中国企业正在进行数字化转型，在商业模式创新及相应的技能方面的投资明显加大，这是我们正在经历的风口。

虽然说这是一个非常大的风口和机会，但实际上我们发现身边有很多B2B公司的CMO换的特别快，在所有C Level的高管当中，就属CMO的任期短。2017年3月份，相信大家的朋友圈都被“可口可乐CMO被取消”刷屏了。这背后是，今天市场已经步入到了以业绩为导向的一个时代。从2016年起，获取流量和潜客线索，成为营销人员面临的**位挑战。

花一样多钱，获取客户数量越来越少，没有新客来源，就无法转化多收益。寻找有效的获客方式，提高现有渠道获客效率，成为了迫切需求。通俗一句话来讲，和前几年花同样的钱去做投放，但现在带来的流量却变少了，成本变高了，获取流量和线索成为**大挑战。

美国SaaS行业的教父级人物Jason Lemkin指出市场VP其实应该早于销售VP出现，这对于国内的很多B2B公司来说是一个很新鲜的概念。在做这种B2B公司的时候，你会发现如果能够先把线索搞定，之后的销售就会变得加容易，原因就是因为获客在变得越来越难，以前获客成本偏低的时候，可能投投百度，注册获客就来了，但现在如果谁再告诉我说做B2B，只要投投百度，做做活动，获客就能满足，这只能证明这个人不了解市场，也说明了招聘市场VP改变这个观念的重要性。

B2B公司如何快速上手获客驱动的市场实践

同样高质量的内容，但策略不一样，步骤不一样，带来的结果差别就会非常大。比如白皮书：大家看/读书读文字有个特点“一目十行”，看白皮书也一样，会快速浏览这篇文章里面的内容，如果发现感兴趣，可以直接留言，信息就进去了。但做直播很难，直播要20分钟、30分钟，客户要花非常大的时间成本，才能进入到直播场景里面去。所以，真正有效的是先用白皮书做一个推送，去诱惑一下客户，诱导他一下，然后再把他拉到平台里面去，再去做直播，这样的话才是一个很有效的“收割”。跟找个女朋友谈恋爱一样，你不能上来直接就奔电影院，还要先喝杯茶先聊聊天是一个道理。第一步把粉丝->会员，把流量锁住，注册时，白皮书才是好的诱饵，而不是直播，因为看白皮书的漏斗层次会浅一些，正常的心理过程是看了白皮书觉得还不错的时候，产生了深的需求，再推送直播才是合理的。

搭建以Social为核心的全渠道流量池

鱼饵已经撒出去了，内容也抛出去了，现在要做流量收集，建立以Social为核心的全渠道流量池，关键在于中国今天有效的互动方式一定是微信。面对这样一个特点，今天2B卖一个信任，为什么客户找到我，为什么找到公司买我产品，它相信我，相信，相信产品，相信销售，后要输出的时候一定是多渠道，客户真正对你有兴趣时，他一定会从多个渠道比如微信关注、下载白皮书、看直播、然后官网上去做多样搜索，并在线下跟销售产生互动等，所以它一定是多渠道整合，要将多渠道的这些流量汇总起来，构建一个自己*有的一套数据平台，才能去做消费者洞察。

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