涨渔CRM|如果B2B客户始终不愿选择你

时间：2022-06-07

B2B客户，对信任的需求度很高，如果客户始终不愿意与你的公司成交，很可能是信任关系还不够。不妨采取如下的解决方法：

我们普遍对business–to–business（B2B）网站存在误解，认为它们不受business–to–consumer（B2C）电子商务的规则和可用性标准的约束。实际上，B2B设计团队也应该考虑用户的需求，并遵循可用性原则来解决客户的关心的问题并建立与用户之间的信任。使用B2B网站的业务专员同样在许多B2C网站上购物，而Jakob的互联网用户体验法则指出，人们会从他们访问的大多数网站中获得预期，所以常见的B2C电子商务网站的UX建议有助于B2B网站设计团队与用户建立信任。

与B2C用户一样，B2B客户通常对价格敏感。但是，B2B预算比个人预算难处理，因为这些预算有以下特征：

通常由经理或其他*同事设置，而不是由研究或购买产品的专员设置；

在一年前或者久时间以前被批准，之后没有变动或审核；

加复杂，因为在购买的过程中就伴随着长期支持和维护等要素

想象一下，一个B2B消费者进行产品研究并获得预算批准，但是在与销售人员交谈后，明确与初确定的解决方案相比，另一种昂贵的解决方案将是好的选择。她可能无权增加预算，或者可能需要到下一个财政年度才能增加预算。由于这些具有挑战性的预算约束，B2B消费者需要知道，他们的购买决策不会带来新的支出。

服务提供商必须清楚展示自己的价格，才能向用户保证公司的业务透明。实际上，**个显示产品和服务价格的网站会锚定用户的期望。

另一方面，许多B2B网站为了避免设定错误的价格期望，试图通过隐藏所有价格来吸引潜在客户，并鼓励用户去“咨询报价”或“联系销售”获得起始价格。但是，这种隐藏价格的策略会阻碍用户，因为这样做有以下几个缺点：

添加了额外的步骤，从而增加了寻找价格的总体交互成本。这种额外的步骤可能会导致用户离开网站来研究价格。

使得它看起来很贵（不管这个人的预算是多少）。正如古老的格言所说：“如果你一定要问的话…对你来说，它可能太贵了。”隐藏价格给人的印象可能是“太可怕了”所以不能展示出来。即使是这种情况，用户仍然必须在某个时候了解价格，因此隐藏价格只会加剧终的“价签震撼”（尤其是如果他们锚定于其他竞争对手的起始价时）。

使公司显得可疑，原因很简单，因为它向用户隐藏了某些内容。

推荐建议

显示价格；如果价格可变，则提供常见的定价方案。

由于复杂的解决方案选项以及合同谈判之类的原因，产品和服务的价格是可变的。要在不设置不切实际的期望的情况下给出价格，可以显示常见的定价方案。例如，显示起始价格（然后根据要求进行升级）或价格范围。

清楚说明定价模式（如方案，套餐或等级服务）。

向用户展示昂贵的软件套餐所包括的额外功能，以此来利用损失规避的原理。如果他们的预算中有余地，这种方法会鼓励人们购买稍贵的套餐。

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