银饰*：银饰导购员要了解消费者的7大心理动机

时间：2014-08-04

正确分析消费者行为是引导其购买的一个重要前提。导购员了解、掌握消费者“为什么要买”之后，对症下药，有向引导，可以大大提高成交率。作为一个良好的导购员，**要做的是了解消费者的购买心理，搞清楚他的购买动机。

从消费者购买心理的角度，消费者的购买动机可以分为7大类：

1.求实的心理动机

这是一种以注重商品的实际使用价值为主要目标或是追求保值的心理动机，产生的主要原因是消费者的收入不高、消费观念比较保守或是比较注重传统习惯。这类心理动机的消费者在选择银饰时，比较注重饰品的品质、成色与重量，或者购买比较能直观反映其价值的饰品而不太注重款式是否时髦。

2.求廉的心理动机

这是一种以追求物美**为主要目的的心理动机，产生的原因是消费者的收入较低或者是收入较高而比较节约。持这种心理的顾客可能受生活圈内环境的影响重在追求拥有。这类消费者在购买饰品时，总是喜欢到市场上考察多家企业，作横向比较后再决定到哪家企业购买，他们一般不注重**的选择。

3.求名的心理动机

这是一种以追求**或吉利的商品名称为主要目的的购买心理动机，产生的原因主要是收入较高或社会地位较高的消费者可以通过对**产品或**服务的消费来表现自己优越的身份和地位。这类消费者会对**产品盲目地追求，而不太在意产品的质量和价格的对应关系，在他们的心目中，**的就是质量好的。

4.祈福的心理动机

这是一种以满足自身安全需求而诱发的购买心理动机，产生的原因是基本生活需求得到满足的消费者，对珠宝消费的传统文化有一定的了解，认为珠宝中蕴含着神奇的力量，可以保佑佩戴者一生平安，身体健康，持这种心理动机的消费者在购买饰品时，除了考虑首饰佩戴美学因素外，还要对珠宝品种有特别的选择。如对中国玉文化有一定了解的消费者可能会选择一件自己喜欢的翡翠饰品，因为他们认为翡翠能驱凶避邪、治病和保佑平安；而对西方文化有一定了解的消费者可能会选择与他的生日相对应的生辰石首饰，因为在西方，生辰石被赋予与中国玉一样的意义。

5.求新的心理动机

这是一种比较注重商品的新颖和时髦的心理动机，产生的原因是家庭经济条件比较好的年轻消费者，喜欢追求新奇和时尚，这类消费者在购买饰品时，喜欢紧跟时代潮流，容易受媒体宣传的影响或者是追星族，是流行首饰的经常性购买者，但每次消费金额不一定很高。

6.求美的心理动机

这是一种以注重商品外在美为主要目的的购买心理动机。这类购买心理动机主要是追求商品的款式、造型、包装等方面的外在的美观，这类消费者主要是文化界人士或青年女性，他们在购买饰品时，**考虑的不是产品质量问题，也不会十分注重价格的高低，造型美观与否是**要考虑的问题。

7.好胜的心理动机

这是一种以注重消费的效果和场面为主、或是力求在消费时气势压人的心理动机。这种购买心理动机支配下的购买行为不是在购买自己急需的商品，而是力求在质量或价格上胜过别人。这类消费者在购买饰品时会不顾周围人的反应，不顾款式是否时髦，只要在质量上或价格上胜过可比对象就行，是一种争强好胜、从某种意义上说是虚荣心较强的消费者。

银饰导购人员在接待顾客的过程中，要主动与顾客交流，搞清顾客购买饰品的目的和心理动机，根据不同顾客的不同需求有针对性地推销，是能否留住顾客的关键。

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