房地产销售策划的内容及步骤

    一、项目研究:即项目销售市场及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。
    二、市场调研:对所有竞争对手的详细了解,所谓“知己知彼、百战不殆”。
    三、项目优劣势分析:针对项目的销售状况做详尽的客观分析,并找出支持理由。
    四、项目再定位:根据以上调研分析,重新整合所有卖点,根据市场需求,做项目市场定位的调整。
    五、项目销售思路:
    (一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来,避免盲目跟随风。
    (二)主题思想的统一性。在广告宣传上,不管是硬性广告还是文字包装,都要有一个明确而统一的主题。一个大主题可以分解为若干个小主题,小主题内容可以不一样,但都是为说明大主题服务的。

    (三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断,两次宣传间隔的时间不能太长。

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    六、项目销售策略:
    (一)项目入市时机选择
    理想的入市时机:我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机,而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场,是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封**再开始卖;是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。
    根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态,一般应具备:
    1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;
    2、你已经知道目标客户是哪些人;
    3、你知道你的价格适合的目标客户;
    4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;
    5、已确定较具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;
    6、已确定目标客户能接受的合理销售方式;
    7、已出具竞争力的入市价格策略;
    8、合理的销控表;
    9、精打细算推广成本后并有效的推广执行方案
    10、组建一支销售队伍并拟定一个完善培训计划;
    11、尽力完善现场氛围;
    12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市;
    13、其他外部条件也很合适。
    (二)项目广告宣传计划
    当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后,切实可行的广告计划便成为实现较终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排,广告主题的安排,广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点,采用不同的传播渠道与推广手段,要综合各种媒体的不同优势,充分利用时效长而针对性强的媒体资源,来实现广告的较终目的:降低客户成本,一切为了销售!
    (三)销售部署
    房地产销售的阶段性非常强,如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整,体现了操盘者的控制局面的能力,同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是:保持进度与策略节奏一致——预热期、开盘期、强销期、保温期;防范销售阶段性问题——如工期、质量、配套等;估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。
    陕西天玄置业有限公司专注于房地产销售代理,房地产营销策划,商业地产销售,物业服务等, 欢迎致电 13468885888

  • 词条

    词条说明

  • 什么是房地产柔性营销?

        在房地产营销活动中,柔性营销“不是卖房,而是帮你买房”,售楼人员是真正的客户置业顾问,时刻想着的是如何帮助客户,用他所掌握的知识帮助置业者达成他们的目标,在服务中实现销售。这种营销方式,售楼人员的注意力不能只集中在楼盘和优质的服务上,它关注的是置业者的需求!     当置业顾问把客户的注意力吸引到楼盘或服务上之前,把产品展示给客户、强调你的

  • 房地产销售岗位职责是什么?

          房地产销售是指从事房地产的客户接待、房产相关问题解答、办理房产交易的各个环节的相关人员。房地产销售岗位的职责有:1、负责项目来访的客户接待,为客户的房产相关问题提供、细致的解答;2、负责根据客户的需求,为客户推荐和介绍符合客户需求的房源,并通过项目介绍促成房产交易;3、负责陪同客户对房产进行看房和进一步的详细了解,起到促进房产销售或租赁的作用;4、负责

  • 销售房产流程是怎样的

    1、客户接待。首先,当客户或者潜在客户走进大门开始,就已经进入了房地产商的销售视野,销售人员应主动上前问好,接待并介绍大楼的基本情况。2、介绍展板内容、详细讲解楼书资料。在吸引了客户的眼光之后,看准时机,销售人员向客户介绍展板内容,向客户展示大楼的整体面貌,展示详细资料,引导客户发掘出该工程的优势。3、带领客户看房。走到这一步,就意味着销售成功了一半。在房地产销售流程中,这是至关重要的一步,如果客

  • 房地产销售代理公司的服务内容

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