铺*教你明确顾客群体提高收益

时间：2019-04-09

不同消费群体所运用餐饮经营方式都不一样，传统的粗犷式运营已经不能再能够满足当今时代的需求了，现如今餐饮经营的思维年轻化，只有精细化消费群体，才能跟得上消费者的节奏。
继上期文章“店铺定位”中的小节“明确自己的顾客群体”，铺姐留了悬念在文中，今对“是否有明确的目标客户群概念，即产品锁定某个特定的消费群体是什么意思？”这个主题来展开。
首先我们把消费者分成四大类，第一类称为“成员型消费者”，第二类称为“实用型消费者”，第三类称为“保守型消费者”，第四类称为“怀疑型消费者”。现在我们来看一下这些人在消费动机、消费特征方面有何差异，铺*以一个大的出发点“企业”来阐述这四点对企业有什么启示，随后会具体阐述餐饮行业。
“成员型消费者”的消费动机主要体现在2个方面：一是通过采用z新的技术和产品，建立企业或个人的竞争优势，树立企业在**业中个人在“圈内”的良好形象；二是喜欢追求“革命性”的突破，对新技术，新动态，新产品非常感兴趣。这批人的消费特征是追求z新技术，赶时髦偏爱高风险、高回报的产品，即使产品不成熟也愿意尝试，对产品性能指标非常关心，而对价格并不敏感。对于这样一批消费者来说，企业是否具备“**者优势”至关重要。?
“实用型消费者”的消费动机主要体现在2个方面：一是以提高生产效率或改善生活质量为目标，量力而行；二是追求“革新性”的改进与提高，关心实质性的进步。这批人的消费特征是在没有成功的范例之前，不轻易尝试新产品，愿意跟着成员型消费者的足迹走，不冒太大的风险，这批人只买成熟的产品，对产品质量，服务和价格都很敏感。对于这样一批消费者来说，企业必须让消费者放心，并有可依赖的成功**说明问题，有好的“口碑”。?
“保守型消费者”的消费动机主要体现在2个方面：一是只有在大多数人都消费时才考虑，不愿出风头；二是在迫于环境压力时才消费，保存“面子”。这批人的消费特征是不愿承担任何风险，对价格较为敏感，对产品非常挑剔，但是他们相信*和好朋友的推荐。对于这样一批消费者来说，企业必须提供“千锤百炼”的成熟产品，成为社会上公认的优选品牌。?
“怀疑型消费者”是大多数企业放弃的一批消费者，因为这批人属于得过且过的一批消费者，总能找出理由不消费，对任何新生事物总持有怀疑态度，不到万不得已不会消费一类产品。?
准确定位目标客户群
了解四类不同消费者，就能明白为什么一些产品能进入占人口比例80%的主流消费群体，而另外一些产品只能成为10%成员型消费者的“玩具”。总之如果一个企业的目标客户群是“成员型消费者”，就要在发明创造上下功夫，并尽快将产品推向市场争取**者优势。如果一个企业的目标客户群是“实用型消费者”，就要紧跟市场潮流，在把握市场动态方面下功夫，不失时机地将产品推向市场。如果一个企业的目标客户群是“保守型消费者”，就要在产品质量、服务和品牌上下功夫，以物美**为产品争取消费者。“实用型消费者”与“保守型消费者”合在一起称为主流消费群体，他们所消费的产品才能称为主流产品。?
需要强调的是一个人在消费不同的产品时会表现出不同的消费特征，而不是说某个人总是属于某个类型的消费群体。同时一个企业也可能同时向不同的消费群体提供产品与服务，“市场陷阱”的概念只是产品定义与决策时参考工具。
俗话说得好，餐饮经营中只有做好消费群体分析，才能在餐饮大市场中分一杯羹。选对了方向，什么时候起步都不晚，对餐饮行业的从业者来说，消费者就意味着店面的经营方向，明确自身的消费群体，不仅能够提高店面经营的利润，还能够让店面在进行有针对性的推广活动的时实现效益的z大化。那么现在看一下餐饮行业经营中的消费群体分析。
1、不同消费群体的消费习惯
不同的消费群体会有不同的消费习惯，在划分消费群体的时候，通常的标准为两个，一个是以消费者的年级划分可以分为，青年与中老年；
而以消费者的性别划分可以分为男性消费者与女性消费者。青年客户与中老年客户从个人需求到购物习惯都会有较大的差异。当然，男性客户与女性客户更是不能相提并论。因为性别的差异，购物风格也会有很大的差异。
一般来说，青年客户的消费特点，常常表现为三个特点，紧跟时代潮流、购买欲望强烈、消费缺乏理性。
中老年客户的消费特点，一般表现为，看重舒适与方便、较为理智与忠诚、财力雄厚但较为固执。男性客户的消费特点会比较直接，例如决策迅速、动机不强、较为理智、看重实用。而女性的消费特点则表现为，具有较强的主动性、灵活性以及浓厚的感情观，其购买的动机常常受到外界的影响。
值得注意的是，在特色餐饮从业者试图明确自身的消费群体时，一定要注意在实际的店铺经营中，观察不同群体的消费习惯，因为不同的店面间消费群体的差异十分巨大，不仅会受到自身经营的项目的影响，也会受到诸如店面选址，风俗习惯等等诸多方面的影响。举例来说，以中年或者家庭为导向的综合性餐馆，如果坐落在大学城旁边，那么它的**多数客户必定是青年人。只有具体问题具体分析，才能避免纸上谈兵，找到自己店铺的核心消费群体。
2、消费群体数据分析
首先，获取消费者的基础信息，可以通过调研已转化的消费者信息，以及微信群体运营等两方面入手。需要获得基础信息，例如客户的收入水平，客户的性别年龄，客户的受教育水平等；
其次，消费者的行为特征，通过观察消费者的用餐行为，观察消费者打包情况，消费情况，喜欢吃哪一种类型的餐点，一般多少人一起吃等等方面入手；
再次，用户的兴趣特征，主要是根据前面的两类信息进行交叉分析后，对人物画像做出假设，比如说喜欢网红茶饮等项目的消费者一般是大学毕业，20-30岁的青年女性，普遍的兴趣爱好是追星，看综艺节目，那么以后在推广新产品或者营销的时候，就要从这个角度入手进行有针对性的设定。

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