做个良好的展位销售，你必须翻过“两座大山”

时间：2018-11-05

　　如果你刚好是一名刚入职的会展新人，这篇文章也许能帮你实现会展梦想；对那些已在行业内摸爬滚打多年的会展人来说，希望这篇干货能带给你新的启发！
 
　　**座大山：潜在客户信息的收集
 
　　各行业展会的客户资料收集方式其实是大同小异的。这类信息的来源大多是：同类展会的会刊、行业网站的企业名录、同类展会的现场给参展企业定向发放自家展会招商资料等等。
 
　　由于各公司招商人员采取的信息收集策略差不多，所以获得较新的**手资料显得格外重要。
 
　　*二座大山：展会招商资料的搜索引擎优化
 
　　这是一个被严重忽视的问题，但对招商个体而言，这恰好是你低成本获取业绩的较重要的途径之一。据小编了解，在相当一部分会展公司中，搜索引擎优化带来的业绩甚至已经**过了电话销售。由于SEO是一个十分系统的工作，且篇幅有限，小编只能粗略的科普一下，希望对大家的工作能有帮助。
 
　　以一个20人的展位销售团队举例，当新一届的展会资料出来后，大家拿到的资料其实是一样的。绝大多数的人(比例可能高达99.9%)，可能会**时间在自己熟知的网站发布招商信息。
 
　　如果每一个销售有20个信息发布渠道的话，全团队在短时间内会发出去400条完全一样的展会信息。以百度为例，由于各网站的权重值不同，这400条集中发布的资料可能只有10多条能被收录(就是出现在搜索结果中)，绝大部分都找不到。
 
　　为什么会出现这样的情况？
 
　　首先，百度等搜索引擎给一条展会信息较好排名的前提是，内容的*创性，其次是信息发布网站本身的权重值。当信息内容具有*创性，而发布网站刚好权重又较高的话，这条信息基本会出现在结果的**名位置。
 
　　成百上千条完全一样的展会资料发布后，对搜索引擎意味着什么？
 
　　首先是信息的泛滥性问题，搜索引擎有过滤机制，一旦相同的信息泛滥到一定程度，即使是新浪、搜狐等高权重值的门户网站发布这场展会，也不会得到好的体现和排名。在这种情况下，只有重新写一条具有原创性的招商资料才会改善。
 
　　这也是大多数销售一直困惑的问题：为什么我发布的资料百度都不收录？现在知道为什么了吧。那么怎样才能改善呢？
 
　　首先，新展会资料到手后，不要急着发，因为你99%的同事都会直接去发布，后果是引起搜索引擎的反感和触发垃圾内容的过滤机制。所以，你要做另外1%的人。
 
　　要做这1%的人，你需要先分析一下展会资料，如果公司允许的话，你可以自己撰写一下【展会概况】的部分，大多数展会的概况主要还是介绍自家展会的特点和优势，组织一下语言就行。如果写作能力有限，你可以在不影响阅读性和完整性的前提下，对相同含义的句子进行再创作。
 
　　比如这句话：2017年*18届成都家具展实现“一城双展”模式，总展出面积25万㎡，展示内容将包含成品家具、定制家居、软装家纺、家居饰品、红木家具、家具生产设备及家具原辅材料等板块，成为覆盖家居全产业链的“泛家居展”。
 
　　你可以改成：由成都市人民**主办，四川省家具进出口商会及成都新东方展览有限公司承办，2017年*18届成都家具展将于6月7日—10日举行，本届展会实现“一城双展”模式，总展出规模为25万平方米......
 
　　像【展品范围】这类固定内容，没有“伪原创”的空间的情况下，建议是调整一下顺序。
 
　　还以成都家具展为例，他们的展品范围是：
 
　　（一）成品家具展：......
　　（二）家纺布艺软装展：......
　　（三）生产设备及原材料展：......
 
　　为了和别人的信息区分开来，我们可以这样调整：
 
　　1.生产设备及原材料展：......
　　2.成品家具展：......
　　3.家纺布艺软装展：......
 
　　这就是信息“伪原创”，其它内容的处理可以类推，前提是不影响阅读，对客商不造成误导。
 
　　其次，信息关键词的提炼。
 
　　每一场展会都有业内所熟知和认可的关健词(包括长尾词)。**被大众所熟知的关健词是**，而长尾词则是：2017年**、*121届**、**举办时间......等。
 
　　以“2017*八届海峡两岸电机电器博览会”为例，这场展会名称里没有展会举办的城市信息，以往参展过或者对这个展会感兴趣的企业，他们想找这场展会较新资料时，首先可能会在搜索引擎里先输入“宁德”，没错，这个展会在福建宁德举办，刚好这个展会有个官方简称：电博会。所以**个关键词就提炼出来了：宁德电博会。
 
　　再分析展会名称，发现展览的主体是“电机电器”行业，而电博会这个词范围太广，缺乏针对性。如果我们希望这个行业内的其它企业也关注到的话，关健词可以是：宁德电机展、宁德电机电器展等。如果是举办过多届的展会，长尾词建议加年份。
 
　　这些提炼出来的关键词，怎么用是个很复杂的话题，难以一次讲清，较初步的方法是植入到信息内容中去。其它用法，如果大家感兴趣的话，后续再开一篇写吧。
 
　　那么，信息处理完之后，我们面临的问题是，应该先发到哪里？
 
　　如果你手上有一些信息发布网站的资源，现在你应该做的是，把这些网站根据权重罗列出来，新闻源和权重高的网站要先发，权重低的网站要后发。请注意，一次“伪原创”的内容较多只发布两到三次。
 
　　比如小编供职的中国会展门户()，是百度、360、Google、微软Bing、网易有道、中国搜索六个搜索引擎的新闻源网站。权重高，排名好，流量高！欢迎各主办方驻站招商！(文/李沛琳)

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