如何在展会吸引客户

时间：2018-11-05

　　如何才能在展会期间脱颖而出？或许很多人都会对这个问题感兴趣。

　　我们都知道，细节决定成败，参展也是如此。下面几个小窍门，让你赢在细节，胜在参展。

　　1.细节助你捕捉买家眼球

　　引人注目的摊位布置固然重要，但布置也不宜太花俏，参展商应着重展示较有特色的产品，让买家能*发现参展商的与众不同。这也符合营销上的*特销售主张（USP）理论；其次，参展商若有相关证书，可放在较当眼的位置吸引买家注意，例如MPA证书、CE、RoHs或GMC证书等，以专业的形象映入买家的眼帘，助你较大化你的曝光度！

　　2. 热情友好的态度

　　微笑是较有效的国际语言，一个微笑就表达出你对国际买家的欢迎。微笑更可流露专业、自信的企业形象，令经过的买家更*被你吸引。

　　3.专业的素质是你获得名片和订单的*条件

　　作为参展商，在展会前必须要把企业的产品重新回顾一次，能做到温故而知新，当买家询盘材质、报价等问题时可以马上回答买家，更可以主动补充买家可能关心的额外信息，包括热销的市场、认证以及过往成交经验等，增强买家对企业以及产品的信心；即使未能通晓**200多个国家和地区的主要人文知识，但你应当加强你对目标市场和潜在市场或国家文化的了解。

　　假如你遇到了这样的情况，作为买家，你会更希望与谁继续洽谈合作？

　　4. 掌握主动权

　　当买家忽略了你的摊位，或有时候你的摊位不够吸引眼球，此时需要你主动踏出第一步，主动“搭讪”欢迎买家进入你的摊位。这种“搭讪”并不是无内容无主题，而是主动向买家介绍产品，言简意赅的一句”Come take a look at our latest and exclusive LED products！”已经足够抓取过路买家的注意。

　　与买家洽谈的过程中，不少参展商觉得仔细聆听买家的需要是较重要的，但聆听是为了后续洽谈时更好地提出你的问题。主动捕获买家的信息，了解他的需要，亮出自己的王牌，由你来**谈话，才是取胜之道。有时候买家或许正在寻找一种适合的产品进口，并没有明确的产品目标，这时候便需要你指引买家，让买家更快地了解到你的产品特点，增进竞争的优势！

　　5. 邀客入座，给买家以成交的暗示

　　若买家已经在你的展位前驻足观看或已经被你的热情主动吸引，不妨邀请其进入展位继续深谈。一般来说，“站立”的洽谈状态会给人以一种仓促的感觉，不容易达到合作的效果。反之，邀请买家进入展位就坐可以暗示买家其已经有成交的意愿，再用后续的沟通不断推动买家下单，更会让客人感受到被重视，更有利于深入洽谈的进行。

　　6. 把握黄金时间，留住每一个商机

　　多数欧洲和南美买家都习惯下午2点后午餐，而中国参展商则是中午午餐。这样双方就存在一个时间差。正当买家兴致勃勃地寻找适合的供应商，而到展位却找不到外贸人员询问产品时，必会错失一部分商机。因此作为参展商，可以适当错开外贸人员的用餐时间，确保在买家人流量较多的高峰期有足够的外贸人员接待客户。

　　同时每一位买家，都是一个潜在的商机，确保接待到位不流失任何一个商机。当你的展位聚集了较多买家，尽量保证照顾到每一位买家。倘若人手不够，可以先给后来的客人道歉，泡杯茶或咖啡让他们稍作休息。留住每一位进入展位的买家。

　　7. 磨刀不误砍柴工，做好物资准备是王道

　　确保有足够的商业名片、产品介绍册子分发给当天的买家。可以根据当天展会客流量，准备大约300张名片以及产品目录（具体数目根据企业情况而定）。假如贵司有使用某些在线展厅或者社交网站，更可以使用手机或者Ipad等设备展示给参展买家。

　　8. 知己知彼，百战百胜

　　在展馆人流相对较少的时段，不妨到其他展位了解一下贵司所在行业其他参展商的产品、营销策略以及展位布置等，除了可找到一些可以帮助自己优化参展策略的想法外，更可以以买家身份体验逛展过程，体验买家是如何在场馆内通过扫描展位和产品找到适合自己的供应商，以货比三家的心态重新衡量企业的参展竞争力，争取不断优化不断进步。

　　9. 后续工作为你的参展成效保驾**

　　当展会结束后，买家通常带着许多厂家的目录和名片进行重新筛选，此时需要我们更主动地把企业**产品以邮件方式重新发送给厂家。如果你在展会上曾经与某些买家合照，不妨将合照放在邮件上更好地唤起买家对贵司的印象。同时若在展会上已经获取到买家的skype, Line, Whatsapp或GMC Like账号等，可通过这种移动端更便捷的方式联系买家，助你在展后更快地与买家取得联系！

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