在线教育的课程拼团的运营策略

时间：2019-07-18

在线教育的课程拼团的运营策略

　　当下，大多数在线教育平台都面临着巨大的招生获客压力。如果要问，在线教育的获客方式中，有没有一种是低成本且能立马见效的?其实还真有，那就是拼团。

　　拼团作为已经被验证非常适合国人的营销方式，已经开始在教育行业生根发芽。那么，为什么在线教育需要拼团?又该如何设计和运营拼团课程?如何玩转在线教育的课程拼团?


　　拼团购课是什么?

　　教育机构通过在线对老学员发布低价的优惠课程，让老学员当团长，通过老学员朋友圈的流量吸引3-5个新学员一起拼团，以达到机构快速扩大自己学员量的营销活动。

　　拼团购课的营销本质就是通过“拼课”的形式，利用存量用户找到增量用户，帮助教培机构快速实现低成本获客。方便教培机构根据不同情况推广试听课、体验课、促销课，教培机构可以自定义设置拼团人数、拼团价格。

　　为什么拼团适合在线教育?

　　快鲸新零售（微信ID:kuaijinghui）称，一切的销售行为都可以用销售漏斗模型来解释，你的一个潜在客户需要经过知道-了解-信任-成交等环节才能成交。但是在教育这个行业，有一个非常重要的招生方式，就是转介绍，今天讲的拼团实际是转介绍的改良版。

　　主要是有利于产品同时进行转化和传播，并且不伤害用户在传播上的体验，这比单纯的优惠更有利于降低用户决策成本，尤其是高客单价课程。

　　先说转化。一个人获得优惠后，可能因为强需求、低价直接购买，但这需要一定的决策时间。

　　而如果是团购优惠的话，只要环境合适比如亲友微信群，只要朋友付款开团，就很*和朋友一起购买，这是因为从众效应，加大下单概率。

　　再来说传播，也就是常说的老带新，即口碑获客，往往基于教育产品带给用户真实价值，这是一个慢过程，而为了能快速激励老用户带来新用户，一些裂变玩法就被套用进来，比如分销。

　　但是，教育产品不像电商、知识付费这类快消品，它的传播具有一定严肃性，即使是朋友推荐也会进行一番深度决策，虽然在动力上可以用金钱作为奖励，但会造成一种感觉：你是因为要赚钱才向我推荐课程，而不是出于亲友关系上的信任。这样一起拼，优惠共享，利益共享，并不会伤害自己在朋友中的形象，能很好保护朋友圈。

　　于是，拼团就成了比其他裂变玩法更适用于在线教育行业的获客方式。

　　拼团的核心逻辑

　　答案很简单：就两个字!诱饵!

　　中小机构想要有巨大的裂变效果，只能以优惠进行刺激。拿出3-6次课出来，以3折以下的价格进行拼团裂变，价格较好设计在399元以下。就能刺激到你现有的学员家长帮助你去传播，去做拼团。

　　适合在线教育的拼团课程玩法：

　　1\引流课低价拼团

　　低价团购是较常规也是较常见的一种玩法，即团长和团员以低于原价组团购买商品，一般用于高频或低客单价课程的大规模起量，即引流性质的课程，比如：常规的活动课、直播、讲座、音频课等，多采用1-19.9元的价格吸引用户开团，拼团人数在3-5人左右。

　　2\精品课和正价课团购

　　众所周知，在线教育创造收入的产品主要有两类：

　　一类是长周期服务的长线课程，价格千元至万元不等;

　　一类是精品的短期课程，比如短期班、训练营之类的。

　　3\体验课拼团分销

　　拼团除了适合引流课的推广，也适合体验课的推广，可以做到拉新转化两不误，典型案例如9元数学训练营、9.9元拼团体验课等。

　　不过，除了拼团，分销也被用于体验课的拉新设计中，但均在拼团购买之后才能开启分销权限，在购买完成后，公众号就发提醒可以分享赚钱，也就是“奖学金”。

　　如果只是单纯分销就显然与拼团设计相悖，所以就需要把分销的形式改为拼团，即购买过课程的用户会以拼团的名义发给用户，开团次数不限，用户只需付费参团，发起者就可以得到收益，推荐课程的形式不突兀，体验好。

　　比如：某在线教育平台就在用户购买9元课之后，提醒以“二人拼团”的形式邀请好友一起上课，把分销和拼团做到了**结合，比直接用“分享赚钱”的分销玩法有效的多。

　　在线教育拼团课程的运营策略

　　要想拼团发挥出真正效果，还需要具体的运营策略，主要有两种，即多品类平台化和结合社群。

　　1、多品类平台化运作

　　虽然拼团是一种裂变手段，但其实从实际应用上来说，更像一种转化方式，而且是优惠的一种，很多在线教育平台就看到了这一点，打造基于微信生态的在线教育平台，以学科教育和素质教育为主，课程种类多，形态为短时且多节的录播音视频，价格多为几十元，以3人拼团居多，同时具备分销功能。

　　据说凭借这样的课程售卖机制，可以达到单月流水1000万以上，所以，如果想拼团课进行流量拉新，可以参考这种平台化操作。

　　方式其实很简单，集中储备一些课程，保证精品、普适、轻量，在一些提供拼团工具的平台上建立店铺，比如千聊、荔枝微课、轻晓云等，开启拼团和分销功能即可。

　　2、社群运营

　　上面讲到平台化运作拼团课有助于拉新引流，但要想促进成单率，以及增加创收课程的转化率，还是要基于社群运营去做，答案很简单，因为群体效应。

　　当社群内有任意一名成员发起拼团后，只要课程本身是满足痛点、满足需求的，群内其他成员就会愿意跟着参与，未参与成功的也会重新发起拼团，吸引更多人参团。

　　以拼团作为营销方式的在线教育玩家，都有提供专门的拼课群，就是让用户进群一起拼课，而且经常是多个课一起拼，官方推出新课也会直接在群内发起拼团，目的就是以此种方式增加课程消耗，非常有利于流量的留存。

　　另外，拼团课的推广难度可与10元以下的纯低价课相当，也是基于群去考量的，所以拼团课的推广，无论是低价拼团课还是正价团购课，都要有精准社群做辅助，这能较大程度上保证拼团转化率。

　　如何运营在线教育的拼团课程?可以**鲸的拼团、直播、专栏产品等工具，结合用户标签，进行更精细化的推送。除此之外，还支持招生拓客、教务管理、学员管理、在线打卡等功能，满足更多教育培训商家需求。获悉更多电商运营技巧，欢迎关注快鲸电商运营学院。

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