工业品营销管控 营销管控体系 工业品营销研究院

时间：2020-02-17作者：上海灵希文化传播股份有限公司浏览：95

  营销是中小企业发展的核心动力，对企业的生死存亡起着决定性的作用，营销管理是企业营销部门的关键组成；无规矩不成方圆，一个优秀的营销团队必须要有严格的业务流程和管控，这样才能更有效率的开展业务。

  什么是工业品营销业务管控系统？是借助PDCA与PM的核心理论，形成一套针对工业品营销的业务管控、人才管控、运营管控、组织管控的四大体系，对工业品企业营销管理进行精细化管理。

  帮助工业企业解决，业务过程粗放——常常根据个人主义来运作项目；人才培养困难——新人成长比较难，老人经验无法总结；内部管控没有套路——信息管理失真、销售预测无法准确；团队营销无法配合——单兵作战效率低下，组织分工不合理等问题。可以让公司业务管控标准化、人才成长可复制、运营管控有策略、组织管控有分工，从而提升企业的管控运营能力。
模块一：把业务销售流程划分为几个阶段，同时明确阶段定义、里程碑、工作任务清单、成功标准。

模块二：把业务销售过程之中，常见的策略、方法、技巧，整理出一套完善的销售话术。

模块三：业务拓展过程之中，有成功与失败的经典案例，总结归纳，形成具体的案例库，从而使企业内部更好地复制并运用。

模块四：业务拓展常见的表单与工具，体系化、流程化、使团队内部达成有效地共识，方便业务的整理归档


上海灵希文化传播股份有限公司专注于工业品营销,工业品营销托管,工业品营销咨询,销售策略,定位盈利,营销策略等

• 词条

  词条说明

• 应收账款与催收策略

  一、认识应收账款 赊销的目的和功能 应收账款的两大特点 逾期应收账款的损失 账款拖延对利润的影响 坏账对销售的影响 案例：中城建设集团倒闭分析 二、应收账款分析（重点） 逾期应收账款产生8大原因 欠款分析流程 赊销客户心态分析 客户付款习惯分析 商务催款*的黄金心态 演练：你目前区域应收账款分析 三、如何预防应收账款风险（重点） 客户资信与项目资金信息收集与分析 项目需求风险管控 回款的六大筹码

• 项目性销售流程与漏斗管理

  一、项目性销售流程是销售控制较佳的方式 项目性销售流程的体系与架构 销售漏斗是项目性销售流程的基础 客户关系管理是项目性销售流程的体现 项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础 讨论：中国式的销售是科学&艺术？ 二、项目性销售流程的六个系统 客户内部采购流程的分析 客户内部的职能分工 项目性销售的推进流程 销售里程碑与标准管理 销售成交管理系统 项目性阶段辅助工具 案例分析：IBM项目销售的分析工

• 大客户销售策略与管理

  一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问 前言：大客户营销的五个误区 大、小客户之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大客户之间的关系 成为销售顾问的三个条件 案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异 二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略 前言：大客户需要降价，怎办？ 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么？ 有那些策略与战术进行合

• 工业品营销——工业品营销组织管控系统分析

  工业品营销的组织管控需要一套完善的管理系统，我们这里特别设定项目型企业组织管控系统。它不仅仅是一种管理理念，同时也是一个管理体系、一个操作性很强的管理系统。 工业品营销组织管控系统非常提倡过程管理，而且控制过程比控制结果更重要。在销售中，一个销售项目受到太多来自内部和外部因素的影响，其结果的成败与否是难以预测和控制的。 4.1 工业品营销组织管控系统的特点 主要是让原来只掌握在销售人员手中的有关销