拼多多品牌代运营 - 高质量解读，买家较受用的七大营销心理

时间：2020-06-12作者：杭州传业企业管理有限公司浏览：158

大家好，我是云首！在这个竞争激烈的拼多多大超市里，跑马圈地是一定要做的事情，而且口碑的爆发也是需要一定用户基数的，而作为透明小商家的你，则必须掌握点除“用服务打动买家”之外的技能。

诱饵效应

为啥买家看两个商品会犹豫不决，这是因为心里没有价值衡量器，即关注商品间的相对优势，不关注实际价值。

这就是一种“相对论”，别人说那个商品好，你就会倾向那一种，没有对产品所谓的满意，只有相对满意。

为什么？因为人类行为一个很重要的方面是，很少不对比就选择，不但喜欢两两比较，还喜欢集中比较。

比如a、b、c三个商品，a是**，b和a同价，c是新款且略便宜，和b销量差不多。

如果仔细分析的话，会选c，但实际人们会选a，因为在c映衬下，更容易选择**，c成了促进者。

诱饵效应有个特征，就是有多个因素要考虑，而且各有优劣，难以取舍，而较常见的诱饵效应，叫做非对称压倒劣势。










锚定效应

为什么你看见很久就想买的书忽然打了半价，一点不犹豫就买了？这是因为锚定效应。

什么是锚定效应？价格**参照物，就觉得贵不想买，价格低于参照物，觉得很划算就会购买，而参照物的价格，就是“锚”

说白了，就是你对事物的**印象或**信息，会影响你对该事物的后续判断，像锚一样固定在哪里。

锚定效应很容易用在价格策略上，所以也叫做价格锚定。

比如要买电脑，一台原价6000，促销4999，另一台原价5900，促销4998，显然**台更划算。




羊群效应

基于对他人行为来判断事物好坏，然后再效仿，并决定养成长期习惯。

比如一个煎饼铺子**着长队，就可能利用的羊群效应来制造*的假象，以此吸引路人排队购买。

线下场景很容易用到羊群效应，线上怎么搞？有一个很讨巧的方式，就是在文案里告诉用户你的产品很受欢迎即可。

比如增加用户的晒单推荐，这会增加产品的可信度和文案转化效果，再比如直接写较**等字样，或者用暗示的方式，比如香飘飘的“绕地球三圈”。

还有一个方式，就是如实展示数字，比如“已有12345人参加了某某活动，你咋还不来”。

羊群效应也有另一个启示，那就是一定要把老用户和新用户区分开，避免劣币驱逐良币。

所以，掌握了羊群效应这个套路，会让营销事半功倍，也会让自己少上当。

规避效应

什么是损失厌恶？指人们面对同样收益和损失时，后者更令人难以接受，即对损失很敏感。

比如，你丢了100元和捡到100元相比，前者更容易让你产生“刻骨铭心”的感受，耿耿于怀。

因为对损失敏感，我们就可以利用这个办法去提高消费者的支付意愿，就可以省掉打折的钱，定高价。

具体来说，利用这个心理来进行营销的方式有两种，一种是激起损失厌恶，一种是规避损失厌恶。

比如，强调“最后一天”能激起用户担心错失报名的损失厌恶，强调“考不过退费”会规避用户担心学费打水漂的损失厌恶。




精确效应

有一些产品的价格很有意思，很少出现5000这样的大整数，而是把价格扣到很细，比如4880。

这是为什么？原来，5000的价格会被人们认为是随意定价，而后者才是谨慎评估。

被认为随意定价的产品会让用户觉得留了更多盈利空间，而价格越细反而会被认为是良心。

虽然感觉很无语，但这是被科学证明的。

研究表明，接到精确报价的人会更容易认为对方花了一定时间和心思在定价上，并有充足的理由支持。

而且很有意思的一点是，无论精确的定价比类似于5000这样的大整数高还是低，都不影响这个效应。

这就是“精确效应”。

降档效应

那么，什么是降档效应？一个产品标价19.99元，很容易被归到“不到20元”那一档，而**过这个价格，就进入20元档位，前者就被称为“降档”。




其实，降档效应还有另一个名字叫左位效应，原因是19.99左边是1，20的左边是2，这很造成非常大的视觉冲击，可见，一个数字9就让人们对价格产生这样大的偏差。




免费效应

免费比打折有更大的吸引力，并且更能引起消费者的情绪反应

免费是什么反应？赚到的感觉。打折呢？关注是否有更低的折扣

总之，免费给人的感觉很爽，是非理性兴奋的来源，这是因为我们会重视失去，不重视得到。

这是人性的弱点，但却是营销的起点。




以上每一个都可以好好琢磨使用，至于效果，就看你的理解了。

总之，实践出真知，只有试过才知道效果，不要怕买家疲倦，也不要怕毫无反应。

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