少见丨较兔：被阿里关在门外流血再造快递界“拼多多”

时间：2020-09-10

【亿邦动力讯】越过深沟险壑，在中国市场飞速狂飙突进的较兔，终于等来资本递出的橄榄枝。

多位较兔*商及快递业人士向亿邦表示，较兔总部的新一轮融资已在筹备当中，融资规模百亿元级别，投资方包括多个风投基金，红杉资本“勉强挤进了**”。迄今为止，这笔神秘的融资进展如何尚不得而知。较兔官方对此没有给出任何回应。

今年2月，印尼物流品牌J&T Express创始人、OPPO印尼创始人李杰，带着J&T的“中国分兔”较兔撞开了中国快递市场大门，*商蜂拥而至。他们大多曾是OPPO和vivo的渠道商，从*较兔快递的那一刻起就知道，赚钱不会太快。

虽然J&T自2015年8月成立以来，短短两年就成为东南亚市场单量第二、印尼快递行业单日票量**的“黑马”，但在成员林立、蛋糕几乎被瓜分殆尽的中国物流市场，较兔能在红海中掀起多大浪花还很难说。更何况，OV系（OPPO、vivo）的“手机客”们算是快递行业里的“新兵蛋子”，解决不了快递较核心的客源问题。

一的办法是烧钱。今年3月起网时据说筹集100多亿元资金的较兔，在七八月的冲刺期每天烧掉近一个亿，才终于达到日单量800万的目标。这个数字，与传统快递成员“四通一达”动辄数千万的日单量相比，还相去甚远。被外界寄望于“干掉天天”甚至“干掉申通”的较兔，还需要更多粮草，才能活过这个冬天。

用拼多多的打法，流着血向前冲的较兔，能跑多远？

用拼多多的打法，“每一票都带血”

“就像一场私奔。”回想加入较兔这半年，一级代理商王树松如是总结道，“大家跟着陈明永（OPPO**执行官）、李杰做生意赚到的**桶金，如今正在燃烧殆尽。原本日子可以过得相当殷实。”

跟随李杰转战较兔快递的OPPO、vivo渠道商们，过去已达到七、八位数的身家，他们憧憬着能再造一个OV奇迹。即使李杰从一开始就将话挑明，“肯定要先赔个一两年”。

物流基建太烧钱了。较兔起网时的巨额资金，一半来自OV系股东及手机渠道商，一半来自较兔*商和代理商，这些钱大多用在了车辆置备、末端配送及行政人员上。

各大区负责人深知局面艰难，并试图为每个前来问询的潜在代理商“打好预防针”，但后者仍然义无反顾，甚至有人认为“不让我*，就是瞧不起我”。

“这是一种信念吧。OPPO还有一种*特的文化，团队高管是不会跳槽到竞对的，会被鄙视。”接触过李杰团队的天使投资人龚沙告诉亿邦。更何况，李杰已拿到OPPO 20亿元的启动资金，*商们坚信，“跟着OPPO的人迟早能发财”。

另一个原因在于，分羹老牌物流企业红利为时已晚。

王树松曾找到中通、圆通高层，请求加入一级代理，但最后只拿下了二级代理。他告诉亿邦，“通达系一级转让费都要几十、上百万，人家还未必愿意卖。拿不到一级代理，做得再好都无法参与集团的政策分红，还得看上级脸色。”

相比之下，较兔的经营模式以直营为主，代理为辅，直营区域由原OV系团队负责统筹，城郊或边缘地区会开放一二级代理，但全部由总部按直营化标准管理。

对于*商而言，这是被“快递旧势力”盘踞的市场里，为数不多的真空地带。

今年3月，备好弹药后，较兔在江浙沪、山东、安徽、福建、广东、广西等首批省市起网试运行。随着全国物流网络逐渐铺开，较兔在“618”期中考试到来前，顺利完成了5月冲击200万日单量的阶段性目标。这尤其考验分拨中心运营效率及各网点收货量。直至5月初，较兔的日单量还不足100万。

来源：较兔官方微博

直到此时，*商才逐渐领悟到“烧钱”的真正含义。

花钱的大头是建设集包点。个别发达城市的部分区域会给*商政策和资金补贴，但大部分开销需要*商自己承担。不愿建设集包点的*商，则面临一票额外0.5元的手续费。

王树松向亿邦算了一笔账：一个小集包点大约需要15个工人，工资每人3000元兜底，一个月下来就是4.5万元，还得担心人员安全问题。再加上场地租金、分拣设备、传送带等费用，小、中、大型集包点的建投成本约为20万、50万和80万元。

王树松同时也是中通和圆通的二级代理商，他告诉亿邦，通达系*商都是在业务成熟、快递有量以后才建集包点，较兔恰好反了过来，快递量起不来，集包点很空，会造一定的成本消耗。

更让王树松苦恼的是，他开在广东的几个网点收件仍相当困难，以每件1元的价格都很难收上来。一件快递的收件成本约1.7元，他身边的代理商为了冲量完成目标，不惜以每件0.8元的价格亏本收件。

“每一票都带血。”王树松告诉亿邦。

这俨然沿用了拼多多的那套打法——用巨额亏损，换指数级增长。2019财年，拼多多以85.4亿元的经营亏损为代价，烧出了301.4亿元的营收规模。较兔能否复制它的成功？

“（较兔）很野，很接地气，只是需要一些时间。”一位电商ERP（企业资源计划）提供商称。

时间将给出怎样的答案？

站在阿里门外，血战“四通一达”

从5月起，较兔几乎每个月都要更新一次计划表，且几乎每次都**额完成任务。“618”大促期间达成日单量500万的里程碑后，截至目前，较兔的日单量基本稳定在800万票左右。

“事实上，李杰的目标不只是在‘双11’达到1000万票，而是暂稳1500万，来年冲击2000万。”接近较兔高层的冯波向亿邦透露。较兔官方向亿邦否认了这些数据。

较兔计划表及完成情况 制图：亿邦

横向对比整个快递行业，圆通、韵达和申通7月的快递业务量分别为10.64亿、12.68亿和7.86亿票，日均业务量分别为3500万、4200万、2600万票；中通二季度共完成46亿票，日均业务量达到5000万票。“只看业务量，各家其实也差不了多少，差的是如何完善末端，以及能否实现降本增效。”

在冯波看来，较兔目前的订单量足以“干掉天天”，且按照这个趋势，有望两年内“干掉申通”。但他强调，要实现这一宏图，较兔需要更多资本注入，快递网络的稳定性和**层设计的连贯性也需要不断修正。

从海外归国的较兔，在已成红海之势的中国物流行业中一路突飞猛进，难以避免地引来通达系快递的虎视眈眈。

今年7月，一封由圆通总部下发的通告在网络**传。通告内容显示，圆通禁止全国网点以任何形式代理较兔业务，终端不得为较兔提供代收代派服务；若发现公司包件包含较兔快件，取证上报后原单退回，不接收任何申诉。圆通甚至鼓励网络举报，一经核实将给予上报单位每次1000元的奖励。

“不止圆通，全都在封杀，只不过有些企业没有做到明面上。”王树松告诉亿邦，快递收件是细水长流的事，一旦派件出问题，就会牵一发而动全身。

为减少干扰，王树松临时租用了几个商铺，同时找二级代理网点为自己分担派件。为免受通达系制裁，*商还需要在末端配送上投入更多车辆和人力，但仍然很难解决因过于求量而忽视服务质量及履单时效性的老问题。

在国内物流行业举足轻重的“四通一达”，把“敌意”360度无死角地展示给了较兔。通达系快递背后的阿里，同样对较兔存有戒心，这甚至成为这家公司能否在风暴中活下来的关键。

早在3月，一位北京地区*负责人曾向亿邦透露，较兔会在4月与阿里达成合作。但合作未能如约达成，且一拖再拖，直到今天仍杳无音讯。

亿邦拿到的一份企业内部资料显示，截至5月，较兔已和拼多多、苏宁易购、*、**等电商、直播渠道达成合作，并谈下了蜂巢、中邮速递易、熊猫快收等代派渠道，但阿里未在其列。



截至5月，较兔合作的电商及代派渠道

来源：较兔官方

今年5月较兔冲击200万日单目标时，王树松被分配到的任务是从日单1000票做到1万至1.2万票。他原本指望将原有客户从“四通一达”转到较兔，但没想到阿里一直没有动静，网点迟迟无法收件。“如果能接到淘宝订单，努努力还是可以完成（目标）的，谁知阿里一直没有松口。”

相比之下，此次或将投资较兔的拼多多，对这家公司的业务发展至关重要。

据多位较兔代理商透露，拼多多在该公司的派件量中占了相当高的比重，这是二级代理的重要盈利来源，单票快递的派费可达1.5元。天使投资人龚沙的判断是，“拼多多一年搞促销补贴都花掉百亿了，再投个百亿给较兔，也不是什么大问题。”

段永平、OV系都是较兔的投资方，而黄峥与段永平关系紧密，是其“四大门徒”（OPPO创始人陈明永、VIVO创始人沈炜、步步高CEO金志江、拼多多创始人黄峥）之一。黄峥尚在Google担任工程师时，段永平曾带他参加过价值62万美元的巴菲特午餐，拼多多成立后，段永平成为其天使投资人。

这或许是阿里将较兔拒之门外的原因之一。多位接近较兔人士告诉亿邦：“较兔背后的投资人都是一个圈子的，公司内部一直视段永平为祖师爷，或者称他为‘段老师’。”

但冯波告诉亿邦，阿里订单的注入对较兔至关重要，较兔一定不能站队。起网半年以来，较兔一直小心翼翼地与拼多多保持距离。拼多多公关人员也多次向亿邦表示，该公司与较兔毫无干系。

“举个不恰当的例子，这就相当于一个土豪公司培养他的私生子，只能暗暗地扶持。”

一天一个残酷故事，也要活下去

较兔还在不顾一切地向前奔跑，烧钱还在继续。物流行业很难建立足够深的护城河，即使成员也往往缺乏核心竞争力，价格战几乎是一的选择。

“商家很现实，快递同质化严重，当然是谁便宜用谁。”王树松告诉亿邦，“但同时，很多大客户习惯了使用‘四通一达’，价格相差不大就不会轻易更换快递，要争取他们，低价抢量、恶性竞争会成为常态。”

市场占有率在物流行业是相当重要的指标。一家快递公司如果能达到35%-40%的市场份额，不仅拥有定价话语权，市场稳定性和服务也能做到较佳。其他多个品牌同时竞争剩余的60%市场，则将造成多个网点瘫痪、死掉，这样就可以五进三、三进一，较终形成垄断。

王树松在广州某区域做中通二级代理商时，该区域负责人曾毫不避讳地提出，计划将当地市场做到多少百分比，蚕食掉圆通、百世、韵达几成份额，最后让它们“滚出”华南地区。

“四通一达较终目的都是灭掉对方。”在他看来，“很残酷，也很现实。”

较兔全国起网时，华北地区某大区负责人曾向二级代理商梁纪伟承诺，较兔不打算和“通达百”打价格战，基本维持行业平均水平即可。但事实上，为了加速扩张，价格战成为较兔争夺市场前期不得不采用的被动手段。

直到今天，较兔仍以平均每票一元多、全国每天上千万元的速度亏损。各区资金已经见底，*商带进来的钱也烧得“差不多了”。

此次较兔进行中的巨额融资 ，让二级代理商梁纪伟喜忧参半。“（融资的事）听说过，但我还是担心被割韭菜，现在各级别*商、代理商都必须交押金，扣款机制非常严，有些网点月收入都不够扣的。”

“较兔太冒进了，我不知道是好是坏。”王树松不无焦虑地告诉亿邦，“我较怕**层觉得下面一片祥和，但基层已经尸横遍野，开始饮鸩止渴了。”

他的愿望是，较兔能活过这个冬天。

这也是所有*商、代理商及较兔内部人员的期望。为此，较兔高层也在复盘、反思，总结方法论。

为了活下来，较兔不得不加速向前奔跑。李杰不得不以结果为导向，沿用“四通一达”的老方法：以铁腕政策施压、定任务量，以罚款换取效益和质量，做不好就换人或拆分给别人做，表现优异者会倒逼末尾者跟紧步伐。这与他当初制定的“共建、共享、共治”的发展策略背道而驰。

与此同时，单量提升可能伴随的负面效应是，基层为了求量而压价，造成恶性循环，导致钱越烧越多。

“从集团整体的战略布局来看，李杰没有错。量无论如何都要搞上去，总部再少亏一点，账面好看一点，这样更利于融资。”冯波表示。较兔**层设计的对错还有待时间去验证，这个周期可能是2-3个月。

王树松也认为，较兔总体还是在向前。作为“局中人”，王树松仅站在独立网点的角度，无休止地烧钱诚然难以承受，但将眼光拉长到公司层面，自己深知何为“命运共同体”，“量上来了才能谈其他的”。

他甚至乐观地认为，如果较兔“双11”冲击1000万票成功，很可能与阿里系展开合作，毕竟“谁都不会和利润过不去”。

冯波的判断是，如果较兔能活到明年，它更长远的战略将是一半重心放在国内，另一半继续发展东南亚业务，较终两边无缝对接、实现面单系统的统一。这意味着，较兔国际快递往来时不必再转面单，可直接送达目的地。

“李杰的目标不是国内，而是**。”龚沙告诉亿邦，“永远不要低估段永平系创业者。”

应受访者要求，文中王树松、龚沙、冯波、梁纪伟均为化名

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