应收账款与催收策略

时间：2021-01-14

一、认识应收账款
赊销的目的和功能
应收账款的两大特点
逾期应收账款的损失
账款拖延对利润的影响
坏账对销售的影响
案例：中城建设集团倒闭分析

二、应收账款分析（重点）
逾期应收账款产生8大原因
欠款分析流程
赊销客户心态分析
客户付款习惯分析
商务催款*的黄金心态
演练：你目前区域应收账款分析

三、如何预防应收账款风险（重点）
客户资信与项目资金信息收集与分析
项目需求风险管控
回款的六大筹码建立
六大筹码在催款过程中的应用
合同签订注意事项
合同评审风险管控管控
案例：央企与外资项目的付款方式怎么谈？
合同执行9大风险
合同执行风险管控
案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

四、欠款催收步骤（重点）
准备工作从企业内部开始
谁是关键人
收款心态
催款步骤
企业收款期限分工管理
追讨欠款按照时间分类管理
追讨欠款成功的要素
追款函件
常见13招压力催款
案例：如何实施150万的拖欠款谈判？
客户常见托词化解
债务上门催要情景化解
案例：面对这么赖的客户该怎么办？
追账成功的7大要素
拖欠应对的10个非压力策略
案例：诚恳打动，搞定**
法律诉讼前的准备
法律诉讼前的信息收集与分析
起诉其它注意点
诉前保全
案例：某电气企业的诉讼追款经历
风险企业与风险合作模式识别

五、应收账款管理分析工具
回款率分析
账龄分析
应收账款规模分析
DSO 的计算与分析
欠款台账管理
合同及票据管理
发票管理
收货单管理
对账单管理
案例：某企业应收账款分析管理工具

六、企业信用管理
全程信用管理模式
信用管理人员职责
信用体系建立
信用管理制度的制订
客户信用评估要素
客观因素评价依据
财务因素评价依据
行业因素评价依据
案例：某IT行业企业信用管理

词条
词条说明
项目型销售流程与管理
一、重塑工业品关系营销的新思维 l 工业品营销的五大特征 l 工业品营销的“四度理论” l 关系营销的三大新内涵 l 工业品营销的六大误区 l 工业品营销七大的经脉图讨论：工业品营销的七大趋势二、销售经理的职业化素质与发展 l 销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？ l 优秀销售经理的八大职业化素质 l 销售经理的成功信念与自我激励 l 销售经理易犯的细节 l 职业化态度的塑造讨论：坐等客
SPIN—顾问式销售技巧
一、高级销售员的职业化素质与发展销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？优秀销售员的八大职业化素质销售人员的成功信念与自我激励销售人员易犯的细节职业化态度的塑造二、成功的开场白成功启动的三步骤打开话题的技巧 30S内建立亲活力的秘诀如何赢得客户的好感成功开场白的标准是什么？三、客户真正想要的――需求调查分析如何了解客户需求售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键需求
工业品营销策略如何做
我们知道，在企业营销中，工业品营销策略如何做尤其显得重要，营销策略带给企业的利润往往占所有客户利润的80%，20/80理论非常适用。而相比于公司各种营销，工业品营销策略对于开局显得非常重要。如果开局开得好的话，那么以后就会顺利很多。反之，开局不好，以后就会困难很多。那么，针对工业品营销策略，我们应该需要注意哪些呢？怎样开局才会更有利于下一步的开展？在这里，我们总结了以下几点，希望给大家有所启发！
2021年-工业品营销研究院全年公开课计划表
【工业品营销研究院】工业品营销研究院成立于1999年，创始人丁兴良院长携手数位工业品营销*发起，拥有非常懂工业品营销咨询和培训的*实战派*实力团队，熟知工业品企业特质，深谙工业品营销模式。是中国非常早的一家专注于工业品营销咨询与培训的专业智力机构，在国内非常早的一家提出工业品营销概念的咨询机构，出版工业品营销专业系列丛书80余本，众多专业书籍荣获年度中国营销著作金奖，咨询过的工业企