销售演示技巧

时间：2021-02-03

**单元：意愿为先——提升销售演示的正向意识

关于销售演示的认知探讨

何谓演示?演讲?销售演示?

让你印象深刻的销售演示,成功演示者的特质

目前销售演示所面临的挑战

演示的运用范围和成功要件

各类演示的成功要件

以听众听后的行为意愿为效果衡量标准

讨论自我销售成功的标准

销售演示者应具备的意识

销售人才、技术型人才演示可能面临的问题

让听众听懂接受的意识

为较终结果负责的意识

*二单元：有备无患——演示结构设计与准备

目标导向的演示准备

为何要演示？想要说服谁？想要的较终结果是什么?

目标订定的Smarts原则

用演示后听众行为设定目标

从结果出发设计演示文稿

金字塔演示文稿的设计（**法）

视频分享POP（问题、选择、建议）的演示结构

设计内容三部曲(资料搜集整理/组织顺序安排/排演示范)

PPT制作与形象化展现

形象化呈现

PPT制作要领

支持辅助材料的准备

单元练习：一分钟说目标,行为化目标设定，演示结构展示

*三单元：旗开得胜——精彩开场、引人入胜

亮丽开场,专业展现

塑造美好**印象

形象塑造：穿着服饰/言谈举止

心理准备：如何克服上台恐惧症和心理压力

开场白的成功要件

引人入胜的开场方式

从好处价值、热点事件、数据事实、视觉素材、现场情景等切入

开场白实战演练

肢体语言的运用

肢体动作：手势/站姿

非语言感情：目光交流/面部表情/点头微笑

社交距离：间距/走位

单元练习：开场白演练

*四单元：魅力演示——生动演示与现场互动技巧

数字/实例/视频/口语对白等生动演讲的方式与技巧

影响力与渲染技巧

语音语调：语调/节奏/音量/共鸣/停顿等

魅力演说/黄金短讲

黄金短讲方程式

三分钟短讲演练

专**词白话说明演练

各种互动演示手法

发挥讲台魅力的多种方式（案例研讨）

发问与回答问题等互动技巧

现场控制的基本原则

单元练习：“三分钟黄金短讲”演练、“专业名词生动讲述”演练

*五单元：定海神针——价值传递、专业提案

显性化需求挖掘

组合式提问挖掘客户需求

顾客购买的动机—痛点

SPIN痛点挖掘的提问技巧

价值呈现的提案

因应客户需求的产品(提案)演示

有理有据搭柱子--提案

FAB产品推荐话术

核心价值强化

随时随地价值传递

自我介绍说明时,回答问题时凸显价值

面对质疑时,迂回说价值;归纳总结时,强化价值

单元练习：有理有据搭柱子(提案)演练、FAB产品推荐话术练习

*六单元：实战销售演示演练与点评

每位学员根据自己实际工作做10分钟左右的演示演练

老师和学员相互点评

演示结尾的方法和成效

单元练习：学员实战演练，老师讲评，听众打分点评

词条
词条说明
投标营销五大中标技能
**章寻标：琐定投标项目 l 信息来源渠道及价值分析： 1.电话拜访 2.主动上门 3.网络查找 4.会议推介 5.朋友介绍 6.招标发布 l 优质招标信息判断标准： 1.是否与公司的主营业务和产品相符合？ 2.信息来源是否是项目主导部门？ 3.是否有明确的时间节点？ 4.是否对投标公司规模实力有限制？ *二章跟标：以中标为目标的客户关系运作 l 客户内部关系分析图 l 三层次客户关系突破方法 1
工业品营销学——卡位战略的运用
中国企业是**化竞争这个“篮球场”中的一员。我们的管理比不了国外企业，我们的技术比不了国外企业，我们的规模比不了国外企业，我们的品牌初成型也比不了国外企业。我们就像篮球场上的小矮个，处处受掣肘，必须进行有效的卡位，才能拥有立足之地。寻找你较长的板子，明确定位，充分利用和整合企业的自身优势，准确卡位，有效切入，建立区隔，做到较好，创造一片属于自己的蓝海，使对手无法复制与追赶！ 3.1 什么是卡位战
SPIN—顾问式销售技巧
一、高级销售员的职业化素质与发展销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？优秀销售员的八大职业化素质销售人员的成功信念与自我激励销售人员易犯的细节职业化态度的塑造二、成功的开场白成功启动的三步骤打开话题的技巧 30S内建立亲活力的秘诀如何赢得客户的好感成功开场白的标准是什么？三、客户真正想要的――需求调查分析如何了解客户需求售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键需求
工业品营销管控四大法宝
前言一、工业品营销管理中面临的八大挑战 1.1 企业的大脑：资源风险 1.2 企业的五官：管理风险 1.3 企业的心脏：订单风险 1.4 企业的骨架：团队风险 1.5 企业的肠胃：信息风险 1.6 企业的皮肤：政策风险 1.7 企业的双手：员工风险 1.8 企业的双脚：费用风险二、企业商战：赢在管控 2.1 变化中的市场，企业需要怎样的能力 2.2 从AB与JR公司的成败，看营销管控对企业的影